¿Cualquiera puede vender?
Publié le 12 February 2022Cuando se trata de ventas, la mayoría de la gente tiene una "opinión" sobre la profesión y sus principales actores, los vendedores. ¡¡Las ventas pueden tener tan mala reputación!! Así que, para empezar, vamos a afinar nuestro tema.
Por qué es crucial replantearse las revisiones anuales de sus representantes de ventas (parte 2)
Publié le 27 January 2022¿Cuál es el proceso? Comenzaremos con la creación de una matriz de habilidades, un componente clave para establecer una evaluación de habilidades detallada y efectiva, que le permita definir sus planes de desarrollo y guiar a cada representante de ventas.Muchos libros de gestión dividen el rendimiento de las ventas en cuatro piedras angulares, tres de las cuales son conjuntos de habilidades diferentes: habilidades técnicas específicas de la línea de negocio de la empresa, habilidades de venta y/o interpersonales (separadas en habilidades duras y habilidades blandas) y, por último, habilidades organizativas (cuya importancia no debe subestimarse). La última piedra angular es la motivación.Más importante que la propia estructura es que los […]
Por qué es crucial replantearse las revisiones anuales de sus representantes de ventas (parte 1)
Publié le 21 January 2022En muchas empresas, el comienzo del año es el momento en que los empleados participan en las revisiones anuales dirigidas por los departamentos de RRHH, que a menudo dedican mucha energía a recordar a los empleados la importancia del ejercicio y a explicar el proceso y los plazos. Para quienes trabajan en el sector de las ventas, estas revisiones anuales -incluso cuando están respaldadas por el software HRIS más elegante y fácil de usar- suelen considerarse una tarea administrativa algo laboriosa que suscita poco entusiasmo o motivación. Esto se debe a varias razones: Las matrices de competencias que se utilizan son genéricas, están muy alejadas de la realidad del trabajo […]
Soft skills, requisito indispensable para un buen rendimiento comercial
Publié le 24 November 2021Huelga decir que un buen comercial ya no solo se define por su competencia profesional. Cierto es que debe conocer bien los productos que oferta, pero esto ya no es suficiente para alcanzar el éxito comercial en un mundo tan competitivo. El arte de vender es muy complejo y requiere una combinación de experiencia, un buen conocimiento de su propia oferta, además de una variedad de comportamientos, saber hacer, actitudes, sutilezas y características propias de cada vendedor o vendedora. Estas disposiciones tan particulares que son determinantes para alcanzar un buen rendimiento comercial se denominan soft skills, o lo que es lo mismo, habilidades blandas.Las soft skills son aquellas habilidades comportamentales […]
El Entrenamiento Comercial como parte del Marketing Estratégico
Publié le 09 November 2021“Si crees que la educación es cara, prueba con la ignorancia” La primera vez que se tiene evidencia de esta frase es en 1874 en un pasaje en “The Statistics and Gazetteer of New Hampshire”, hoy es ampliamente usada por políticos, catedráticos entre otros, sin embargo, después de 145 años aun muchos no dimensionan su significado. Como lo he mencionado en otros artículos aún existen empresas que se siguen preguntando si hace sentido invertir dinero en el entrenamiento comercial de los equipos de ventas, yo les preguntaría: Hace sentido que tu equipo comercial consiga comunicarse de manera asertiva con los clientes al transmitir el conocimiento, los servicios, las habilidades, los […]
El vendedor mas allá de la venta
Publié leDesde hace más de tres décadas no veíamos un cambio significativo en el arte y la ciencia de las ventas, pero, el impacto de la pandemia ha revelado la importancia y necesidad de una apuesta por la transformación. Durante el último año, hemos visto como muchos representantes de ventas han sobrevivido en este escenario totalmente diferente. Y digo sobrevivido ya que según estudios más del 45% de ellos piensan que el negoció va a volver a ser como antes y no tienen dentro de sus planes adaptarse y evolucionar. Para los que aún no se han dado cuenta es momento de entender que el comprador moderno tiene mucho más control sobre el proceso de […]
Liderazgo Consciente
Publié leMuchas veces se confunde el liderazgo con la gestión, la gestión es planificación, cumplimiento de un presupuesto, intención de organizar un grupo de trabajo, resolver los problemas del día a día, mantener el orden, desarrollar estrategias. Es lo que hacemos y por lo que nos pagan. Cuán difícil es pedirle a alguien que se comprometa real y emocionalmente con una causa, si sus líderes no son capaces de entender su realidad, no como empleados!, no! sino como persona, como seres emocionales que desean ser tratados de una manera más holística. Vivimos en un mundo donde la mayor porción de la sociedad se preocupa por la rentabilidad, por generar dividendos, por […]
Los Números No Ganan Batallas
Publié leDurante mi carrera he visto como muchos lideres confunden los números con la estrategia, he visto decenas de dashboards que muestran un sin fin de métricas que parecen ser solo indicadores de imperfección de aquello que realmente importa para la empresa. En ocasiones ocupamos buena parte de nuestro tiempo en las métricas o KPIs diseñados para medir el desempeño de un equipo, de un proceso, de una persona, o cualquier cosa que necesite ser medida. Sin embargo, estas métricas no siempre consiguen dar la mejor respuesta de lo que se busca, esto ocurre usualmente porque la mayoría de los lideres llegan a un nivel casi obsesivo con las métricas históricas, y […]
Creación y puesta en marcha de un programa KAM
Publié le 04 November 2021Construir un programa de KAM en el que esté seguro de que cumplirá los objetivos fijados por la dirección de la empresa ¿Un reto?. En realidad, no… El secreto es la metodología. El éxito está garantizado si sigue un conjunto específico de pasos guiados por hitos estratégicos, en el orden adecuado. El primero de todos estos pasos es reconocer un hecho: ¡cada programa es único! Para armar el suyo propio, debe asegurarse de haber identificado claramente todos los ingredientes y estar seguro de su capacidad para adquirirlos. Dependiendo de su objetivo y punto de partida, la atención debe centrarse en la alineación interna, los procesos, los métodos de gestión y la contratación. La decisión de crear un programa KAM casi siempre tiene su origen […]
Key Account Management en pocas cifras
Publié le 03 November 2021Antes de entrar en detalles y considerar los costes y beneficios de la creación y puesta en marcha de un programa de Key Account Management en una empresa, debemos considerar primero las motivaciones que un director de empresa debe tener en mente cuando decide invertir en este tipo de iniciativa. He aquí algunas explicaciones: Ya sea social, política, económica o incluso tecnológica, la aceleración de las rupturas que afectan a los mercados empuja a los directivos a revisar constantemente su estrategia, a tomar nuevas iniciativas y a innovar. ¿El objetivo? Obtener resultados que se midan en términos de crecimiento, beneficio, imagen, satisfacción del cliente, etc. En cuanto a la oferta, la empresa busca con […]
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