Conozca mejor a su público para mantenerlo cautivado
Publié le 01 January 2021Las presentaciones en público suelen ser a menudo una fuente de estrés, especialmente las reuniones de ventas en formato de “presentación”. Hacer estas presentaciones en Teams o Zoom tiende a aumentar la incomodidad, especialmente cuando los clientes tienen la brillante idea de apagar todas sus cámaras como señal de aliento. No es necesario levantar el ánimo de un ejército como Aragon en LOR para vender en público o frente a un grupo. Hay un método mucho más fácil que es muy efectivo: para conocer bien a tu audiencia y mantenerlos cautivados Realice su propia investigación Las redes sociales son una puerta abierta a nuestra privacidad. Póngase el sombrero de detective privado y aprenda todo lo que pueda sobre las personas con las que va a hablar. Pregúnteles individualmente de antemano por correo electrónico o por teléfono. Si todo […]
5 fuentes frecuentes de estrés durante la venta remota
Publié le 01 September 2020La crisis del COVID ha dejado al margen a algunas profesiones reduciendo su actividad, sin embargo hay una que ha sido muy demandada durante el confinamiento que acabamos de vivir: Así es, estoy hablando de representantes de ventas.La mayoría de las empresas han presionado a sus “cazadores” para que reduzcan el impacto económico de una crisis que no tiene precedente por su fuerza y rapidez. Para hacer frente a esta emergencia, los representantes de ventas como usted han tenido que adaptarse y adoptar diferentes técnicas, como la venta telefónica y la prospección, así como la creación de redes comerciales en línea. Teams, Zoom, Sales Navigator y LinkedIn nunca han sido tan populares. Si bien estos ajustes han ido relativamente bien en general, es una de las […]
Liderar equipos de ventas en tiempos de crisis
Publié leEmpecé mi carrera profesional como joven graduado con una experiencia práctica de vendedor en Xerox en la primavera de 1990. Nada más al entrar en la empresa, estalló la Guerra del Golfo, un conflicto que enfrentó a Irak con una coalición de 35 paises liderada por Estados Unidos desde el 2 de agosto de 1990 hasta el 28 de febrero de 1991. Por primera vez, vivimos la guerra en la televisión con la CNN, “Operación Escudo del Desierto”, “Operación Tormenta del Desierto”, que se reproducía en bucle en las pantallas. Nos fascinaba o nos asustaba, según la situación. Terminaría con la crisis del sistema monetario europeo en 1992 y la grave recesión económica de 1993 (apenas […]
Relación con el cliente: un “nuevo” nivel de rendimiento de ventas
Publié leEste artículo es una ligera desviación de nuestro contenido habitual: no nos centraremos en los consultores de ventas ni hablaremos de técnicas específicas para las ventas, las negociaciones o la gestión comercial. Nos centraremos en analizar nuestra relación con los clientes, que es clave para el crecimiento de las ventas. Y la gran diferencia entre las relaciones con el cliente y las técnicas antes mencionadas es que todos tienen un papel que desempeñar. ¡Sí, todos! Digo “TODOS”, porque, aunque las relaciones con los clientes se refieren naturalmente a los clientes externos, también se pueden involucrar a los clientes internos, como las diferentes áreas de la empresa o compañeros a los que se les presta un servicio. Es por eso por lo que las relaciones con los clientes impactan a todos los empleados […]
Un computador no vende… ¿Verdad?
Publié leEsta era una creencia común entre los directores de ventas hace 10 años, que es una eternidad. “No son los computadores los que venden, son las personas”. Hoy, por supuesto, las opiniones son mucho más matizadas. La distribución al consumidor con el comercio electrónico demostró por primera vez la eficacia de las ventas en línea y automatizadas. El sector B2B sólo ha empezado a abordar la cuestión recientemente. Pero un estudio de la FEVAD [1] anuncia que las empresas B2B están trasladando sus transacciones a la web, y que el comercio electrónico B2B crece un 30% al año, con casi 1 de cada 4 ventas realizadas en línea. En los […]
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