Los Números No Ganan Batallas

jose monsalve Publicado por Jose Monsalve, le 9 November 2021

Durante mi carrera he visto como muchos lideres confunden los números con la estrategia, he visto decenas de dashboards que muestran un sin fin de métricas que parecen ser solo indicadores de imperfección de aquello que realmente importa para la empresa.

En ocasiones ocupamos buena parte de nuestro tiempo en las métricas o KPIs diseñados para medir el desempeño de un equipo, de un proceso, de una persona, o cualquier cosa que necesite ser medida. Sin embargo, estas métricas no siempre consiguen dar la mejor respuesta de lo que se busca, esto ocurre usualmente porque la mayoría de los lideres llegan a un nivel casi obsesivo con las métricas históricas, y lo hacen porque en su mente predomina la idea de que el éxito está exclusivamente en alcanzar el número.

Otra de las razones tiene que ver con el hecho de que estas métricas son fáciles de ver, de identificar y de “analizar” lo cual también facilita la cobranza a un equipo sin dar muchas explicaciones, porque “el número habla solo”, además no se requieren mucha disciplina para mantenerlas. En lo personal llamaría esto ” gerencia desde la tribuna”, una gerencia que quiere tenerlo todo con el mínimo esfuerzo, lo que implica leer un número sin darle fondo, o lo que lo hace peor, un número que solo es responsabilidad de la gestión del otro, del equipo al que se ve jugar y se juzga sin ser jugador, una gerencia mediocre ya que pedir resultados a un equipo con el que no te involucras es realmente fácil.

Imagínense una estrategia en la cual solo se miran los resultados, lo histórico, es como querer ir a un lugar conduciendo un auto solo con la vista fija en el espejo retrovisor.

Sin embargo, es importante rescatar, cuando hablamos de estrategia hablamos de algo perfectamente claro para el que la diseña, pero inicialmente es completamente abstracto para el resto y por medio del uso de métricas se consigue darle forma, permitiendo que estas estrategias sean asimiladas de una manera más fácil por nuestras mentes.

Para tener éxito en la implementación de una estrategia, debemos garantizar que las métricas estén alineadas con la estrategia y para eso como mínimo, considero que debemos tener en cuenta dos escenarios:

  • El primer escenario es de métricas históricas el cual habla de los resultados y sirven además para dar seguimiento, pero desde mi punto de vista solo para eso, ya que una vez que tienes los datos estos son pasado y a no ser que tengas una máquina del tiempo, el pasado no se puede cambiar, lo que si podemos hacer con el uso adecuado es proyectar. 
  • El segundo escenario es de métricas de influencia, aquellas sobre la cuales podemos actuar para obtener un resultado, estas métricas nos ayudan a definir y alinear la estrategia.

Por ejemplo: Aumentar las Ventas. La métrica histórica sería el resultado de ventas año tras año, mientras que la métrica de influencia podría ser el número de Clientes prospecto (leads) en un periodo, o el número de oportunidades de ventas por cada cliente, estos dos ejemplos están más bajo nuestro control ya que dependen de la gestión, y la gestión hace parte de la materialización de la estrategia. Con esto no quiero decir que las métricas históricas no sean importantes, por el contrario, ellas nos ayudan a ver los cambios, sin embargo, las métricas de influencia nos ayudan a controlar el resultado.

Hoy en día, parte de la estrategia gerencial misma debería tomar en cuenta que esta no sea opacada por los números, confundiendo a las personas, haciéndoles perder el rumbo de lo que realmente es importante, ya que un número visto de una manera huérfana y fría es solo eso, un número, una cifra que también puede destruir el valor de una empresa.

Como dijo Peter el Grande:

“Los números no ganan batallas” …

…No, pero ayudan a definir la estrategia que queremos implementar.


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