El Key Account Management para directivos: una fuente de resiliencia en tiempos de crisis
Publié le 03 November 2021La crisis sanitaria sin precedentes que estamos viviendo ha puesto de manifiesto la fragilidad de muchas organizaciones. Ha hecho que muchos directivos sean conscientes de la urgente necesidad de reforzar la capacidad de recuperación de su organización. La razón de ser del Key Account Manager es trabajar más estrechamente con los clientes estratégicos y todo su entorno. Como tal, es claramente una de las posibles respuestas a esta nueva situación. Es un elemento clave de resiliencia frente a la crisis. Transformaciones necesarias La gran mayoría de los directivos cree que la recuperación será lenta y que la salida de la crisis pasará por la aplicación de nuevas prácticas, tanto con los empleados como con […]
La Matriz de Krajlic: una herramienta que se debe dominar para ser más pertinente frente a los compradores.
Publié leLas empresas con éxito comercial lo saben bien: vender es una cuestión de adaptación. Necesitas adaptación de la oferta, del discurso, de los procesos, de la organización a las expectativas del cliente, a su psicología, a sus limitaciones de presupuesto y temporales, a su sistema de organización y decisión, a su cadena de valor, etc. Este año celebramos el cuadragésimo aniversario de la “teoría de la contingencia” (*) con enfoque en ventas, a la que el comercio debe su atractivo. ¡Que viva durante muchos años! En este artículo, ponemos el foco en la función de compras, su evolución reciente y sus expectativas particulares respecto a los vendedores… ¡que podrán así adaptarse mejor y superar a la competencia! Los compradores están jugando un […]
Key account manager: desarrollo de relaciones estratégicas y creación de valor con clientes clave
Publié le 27 October 2021En un mundo en el que las empresas innovadoras con una bonita trayectoria que compartir con sus clientes deben imperativamente reinventarse para poder diferenciarse frente a la digitalización de las técnicas de compra, las rupturas brutales con un gran impacto en los mercados de sus clientes, la concentración de la economía en sectores de mercado o la complejidad de modelos de inversión y desarrollo, la implementación de un programa de «Gestión de Grandes Cuentas» es evidentemente imprescindible. El número de vendedores B2B disminuye cada día en todas las empresas del mundo, mientras el número de KAM, SAM, GAM y todo tipo de «vendedores de valor» no cesa de aumentar de […]
Negociar después de un acuerdo: ¡cuidado con los profesionales de la PSS!
Publié leEl PSS (Post Settlements Settlements) o Acuerdo posterior al acuerdo, se refiere a acuerdos obtenidos después de la validación del acuerdo inicial. Es una práctica de negociación común, incluso una cultura de empresa para algunos. Para muchos, es una fuente de inspiración. ¿Por qué a menudo dudamos en entrar en discusiones sobre el PSS? Probablemente porque no queremos dar la impresión de que estamos intentando renegociar o que no estamos satisfechos con el acuerdo. Sin embargo, existen buenas razones para negociar el PSS: El acuerdo que se acaba de firmar demuestra que ambas partes son capaces de trabajar juntas en buenas condiciones. Acaban de llegar a un acuerdo, por lo que el clima de debate debería ser positivo. En general, una vez firmado el acuerdo, […]
¡Cómo desarrollar realmente tus habilidades de ventas!
Publié le 01 January 2021Si eres un lector habitual de este blog, sabes que desarrollar habilidades de ventas es una de nuestras pasiones en Halifax Consulting. De hecho, es la razón de ser de Halifax Consulting. Personalmente, leo muchos libros de negocios cada año y de vez en cuando me encuentro con una joya. PEAK, el libro de Anders Ericsson y Robert Pool, es una. Es una joya de un libro que describe en detalle cómo desarrollar verdaderamente habilidades de manera efectiva. Los autores no se centran únicamente en las habilidades de ventas, ni mucho menos, Pero evidentemente es con este prisma que lo devoré. El libro está repleto de información y nunca intentaría resumirlo completamente en unas pocas líneas. Realmente te animo […]
Coaching de vendedores: ¡es mejor cuando ambas partes son participantes dispuestos!
Publié leSolo necesita pasar unos minutos en LinkedIn para darse cuenta de hasta qué punto los gerentes soportan la carga de las expectativas elevadas, enormes, día tras día. Tienen que ser modelos a seguir, ver el panorama general, fomentar el progreso, ayudar a otros a tener éxito, seguir siendo amables en todas las circunstancias, pasar de la gestión vertical a la horizontal, inculcar el deseo de ser audaces como equipo, etc. En resumen, se espera que los gerentes, especialmente los gerentes de línea, realicen una variedad de tareas masivas. Pruébalo por ti mismo. Lea algunas de las publicaciones y artículos y luego hágase la pregunta. ¿Podemos esperar tanto de los gerentes? Otra pregunta: ¿Están […]
¿Ganaron los compradores? No es seguro…
Publié leEl título de este artículo se inspira en mi reciente relectura del libro publicado por mi socio, Frédéric Vendeuvre CEO de Halifax y Christopher Guerin, CEO de Nexans. Este libro es una mina de oro para cualquiera que quiera liderar un proyecto de transformación comercial para su empresa. El proceso de “venta diferenciada” descrito en este libro no es un método de venta más, sino una forma de reinventar como se vende en su empresa. Esto requiere una revisión completa del proceso de venta: mejorar las ideas de los clientes, escuchar con más atención a través de un enfoque más sistémico y analítico, sorprender a los clientes con su profesionalismo y recopilación de información, y atreverse a hablar con franqueza sobre las limitaciones de la profesión. […]
El Aprendizaje Adaptativo: Capacite a sus equipos de manera más rápida y efectiva
Publié leSi quiere formar a sus equipos de ventas, por ejemplo, para que dominen una nueva oferta, hay varias soluciones. Puede proporcionar un coach o entrenador que se ocupe de cada uno de sus empleados de forma individual. Esta es la mejor manera de garantizar la eficacia pedagógica. Obviamente, si tiene mucha gente a la que entrenar, puede preferir las sesiones en grupo. Sigue siendo presencial, pero busca y obtiene algunas economías de escala. Por último, si la población en cuestión es muy grande, muy dispersa y de niveles variados, se optará por una dosis más o menos fuerte de digital. En resumen, todo el mundo está de acuerdo en que, en términos absolutos, los programas y el feedback individual son los más eficaces, […]
Nuevo mánager: ¡cómo fracasar en pocos días!
Publié leEste artículo fue inspirado por un viejo amigo que recientemente renunció a su trabajo. Aunque la empresa no era perfecta a sus ojos, le gustaba su trabajo y todos estaban contentos con sus contribuciones. Así que no había ninguna razón para que renunciara tan repentinamente. Sin embargo, unos días con el nuevo jefe de ventas fue todo lo que necesitó para convencerse de dejar la empresa. Sólo unos días para poner en duda años de buen y leal servicio… Increíble, ¿no? Pues no, no es tan increíble. Conseguir que los mejores se vayan está al alcance del primer directivo que llegue. Sólo hay que caer en las clásicas trampas de la toma de […]
¿Por qué las formaciones comerciales 100% a distancia son las más eficaces?
Publié leSi está interesado en desarrollar sus habilidades, NECESITA leer PEAK de Anders Ericsson. No tiene otra opción: es una mina de oro, una joya que describe en detalle cómo desarrollar realmente las habilidades de forma efectiva. Este libro es increíblemente audaz y resume 30 años de investigación sobre los secretos de cómo los mejores llegaron donde están. En particular, el autor describe, con gran detalle y muchos ejemplos, las 5 características de las formaciones y de los coaching verdaderamente eficaces. Vamos a repasarlas antes de ver cómo pueden aplicarse perfectamente a las implantaciones de la formación a distancia al 100%. Las 5 características claves de los cursos de formación más eficaces 1. Objetivos muy precisos No puedes aprender todo a la vez. Tienes que aprender a enfocar tus esfuerzos […]
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