El vendedor mas allá de la venta

jose monsalve Publicado por Jose Monsalve, le 9 November 2021

Desde hace más de tres décadas no veíamos un cambio significativo en el arte y la ciencia de las ventas, pero, el impacto de la pandemia ha revelado la importancia y necesidad de una apuesta por la transformación.

Durante el último año, hemos visto como muchos representantes de ventas han sobrevivido en este escenario totalmente diferente. Y digo sobrevivido ya que según estudios más del 45% de ellos piensan que el negoció va a volver a ser como antes y no tienen dentro de sus planes adaptarse y evolucionar.

Para los que aún no se han dado cuenta es momento de entender que el comprador moderno tiene mucho más control sobre el proceso de compras y por eso busca a un vendedor que lo entienda y genere valor real para el proceso de decisión, busca vendedores que mejoren su negocio con su conocimiento e ideas, no quieren a alguien que les recite un manual o que les presente una lista de productos. 

Por Increíble que parezca los vendedores más exitosos, en estos tiempos modernos, no son aquellos que hablan más, son capaces de persuadir a sus clientes, que manejan mejor las objeciones o que tienen una gran habilidad para cerrar negocios, no. Las nuevas habilidades de un vendedor exitoso están más enfocadas al conocimiento, la confianza, la eficiencia y la eficacia y pueden resumirse de la siguiente forma:

  •  Entendimiento: La habilidad del vendedor para aprender más sobre el proceso, producto y el mercado del cliente.
  •  Curiosidad: El interés en comprender genuinamente los desafíos del comprador y a dónde la industria se está moviendo.
  •  Inteligencia: La capacidad analítica del vendedor es crucial para vender más.
  •  Ética profesional: Implica la práctica de valores como la responsabilidad, puntualidad, estudio, constancia, carácter, concentración, formación, discreción, entre otras.

Encontrar vendedores con este perfil no es fácil y cuando se encuentran algunas empresas los dejan a su suerte, siguen creyendo que dejando a los nuevos vendedores trabajar con los vendedores antiguos y de mejor desempeño van a aprender a ser exitosos, sin embargo esto no es escalable ya que la venta es un proceso único ligado al ser del vendedor.

Cualquier empleado nuevo, sin importar la experiencia que tenga, necesita ayuda para aprender los flujos de su organización. Es por esto que las empresas más exitosas crean entrenamientos y procesos de ventas  que puedan ser replicados en cualquier momento invirtiendo el tiempo necesario. De esta forma se garantiza que cuando un nuevo vendedor toma el teléfono o se reúne con un cliente es capaz de decidir como él podría ayudar a resolver los retos del cliente.  

Les dejo esta pregunta para su propia reflexión:

¿Cómo pueden los clientes confiar en un vendedor que no conoce su negocio por dentro y por fuera?


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