“B2B Business Leadership”: KAM als ‘Quarterback’ 22 feb. 2024

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Les essentiels

30 % des Verhandlungserfolgs liegt in der richtigen Vorbereitung.

17 October 2021

Einige Tipps, wie Sie während einer Verhandlung Ihre Ängste im Zaum halten

Käufer – Verkäufer: Die drei Gebote der Überraschung

01 January 2021

Der Fortschritt ist nicht aufzuhalten! Selbst Rechnungsprüfungen werden leichter …

Publié le 07 February 2024

Jeder Großkundenverkäufer ist mit dem Account Review vertraut. Das ist ein wichtiger Moment, um Aktionspläne, die Sicht auf das Konto und strategische Initiativen auf den neuesten Stand zu bringen. Das Ganze wird mit dem Management und den Kollegen geteilt. Es ist entscheidend, die Kundenorganisation und deren Herausforderungen zu verstehen. Ebenso wichtig ist die Zusammenfassung unserer Verkäufe und Ergebnisse bei diesem Kunden sowie die Berechnung unserer Marktanteile. Schließlich kommt die schwierige Aufgabe, Entscheidungsträger und Einflussnehmer zu identifizieren. In den letzten Jahren haben technologische Lösungen den Vertriebsteams geholfen, diese Überprüfungen zeitsparend durchzuführen. Bei Halifax haben wir die „e-Pirat-Applikation“ entwickelt, die auf Salesforce.com verfügbar ist. Sie erlaubt die Aggregation aller verfügbaren Informationen im […]

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Wie wirkt sich CSR auf den Vertrieb aus?

Publié le 01 February 2024

Vor einem Jahr haben wir unter den Halifax-Beratern eine Diskussion darüber eröffnet, wie wir uns positionieren sollten, um unsere Kunden bei diesem Thema zu begleiten. Abgesehen von einem klaren Bekenntnis der Geschäftsleitung und der Anteilseigner zur CSR-Politik haben wir bei vielen Führungskräften aus dem kaufmännischen Bereich die Skepsis wahrgenommen, die sich aus den Reaktionen einiger Kunden ergibt, die sich wie folgt zusammenfassen lassen: “Was bringt mir Ihre CSR?” In der Tat sind viele CSR-Initiativen das, was wir als “inside out” bezeichnen: Im Gegensatz zu den meisten Unternehmensinitiativen sind sie nicht nachgelagert (d.h. sie erfüllen Kundenbedürfnisse), sondern sind vorgelagert und stehen in Zusammenhang mit der Lieferkette und Fragen der Unternehmensführung. Die […]

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Wie wäre es, wenn wir wieder Anforderungen und Wettbewerb einführen würden in der Mitte des Spiels im Bereich des Geschäftsmanagements?

Publié le 18 January 2024

Die Ergebnisse der PISA-Studie 2022, die im Dezember letzten Jahres veröffentlicht wurden, zeigen eine weitere Herabstufung Frankreichs in Bezug auf das Lernen und das schulische Niveau, wo wir jetzt nur noch knapp den OECD-Durchschnitt erreichen, und insbesondere eine Schwächung der Spitzenleistungen, mit immer weniger sehr guten Schülern. Sie verstehen nicht, warum es sinnvoll ist, zwei Jahre seines Lebens damit zu verbringen, unter hohem akademischem Druck Mathematik, Philosophie oder Literatur zu “büffeln”, anstatt sich für eine unmittelbar berufsqualifizierende, potenziell international ausgerichtete Ausbildung wie den Bachelor zu entscheiden. Schließlich verfasste die Philosophin Julia de Funès kürzlich in L’Express und seiner Ausgabe vom 14.12.2023 einen Artikel über die Tugenden der Autorität und erklärte, […]

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Der Weg zur authentischen Führung: Überbrückung der Kluft zwischen Investition und Wirkung

Publié le 11 January 2024

In der heutigen Unternehmenslandschaft gibt es einen wachsenden Trend, dass Unternehmen Millionen von Dollar in organisatorische Führungsschulungsprogramme investieren. Laut einem Fortune Business Insights™-Bericht vom 13. Dezember 2023 über den “Corporate Leadership Training Market” wird für das Jahr 2023 ein Umsatz von rund 35,5 Mrd. USD erwartet, und die globale Marktprognose bis 2030 wird auf 63,2 Mrd. USD geschätzt, bei einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 8,58 % im Zeitraum von 2023 bis 2027. Diese monetäre Expansion spiegelt die weit verbreitete Erkenntnis wider, wie wichtig eine starke Führung für den Erfolg und die finanzielle Gesundheit von Unternehmen ist. Diese enormen Investitionen scheinen sich jedoch nicht unmittelbar in einer effektiven Führung niederzuschlagen, wie […]

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Fax oder SMS? Ist das überhaupt noch eine Debatte? In der Ausbildung ja!

Publié le 30 November 2023

Die Kurve des Vergessens ist für uns als Ausbilder wie ein Gegenwind. Wenn das Gedächtnis bereits mit all den Verpflichtungen des Alltags gesättigt ist, muss man leistungsfähige Lösungen finden, um es trotzdem zu schaffen, seine Fähigkeiten zu perfektionieren. Die Fernlehre bietet eine völlig andere Pädagogik als die Präsenzlehre. Sie hat sich seit mehr als zwanzig Jahren bewährt und wird allzu oft auf langweiliges E-Learning oder sich wiederholende Webclasses reduziert.  Im Gegensatz dazu ermöglicht eine wirklich hybride Ausbildung, die aus der Ferne in kleinen Gruppen stattfindet und von eLearning-Modulen, asynchronen und individuellen Übungen sowie betreuten Klassen begleitet wird, den Teilnehmern, jeden Schritt ihres Lernprozesses zu vertiefen. Nehmen wir zum Beispiel das […]

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Wertschöpfung beim Marktzugang in der B2B-Pharmaindustrie: ein multidisziplinärer Ansatz

Publié le 27 November 2023

Wertschöpfung beim Marktzugang in der B2B-Pharmaindustrie: ein multidisziplinärer Ansatz Die B2B-Pharmabranche entwickelt sich ständig weiter und ist auf verschiedenen Ebenen erheblichen Veränderungen unterworfen, z. B. in Bezug auf Wirtschaft, Demografie, Globalisierung, Technologie, Gesundheitsreformen und Fortschritte in Forschung und Entwicklung. Die Einführung eines neuen Medikaments oder Medizinprodukts in der B2B-Pharmabranche ist ein sehr komplexer Prozess, der von der Identifizierung eines neuen Wirkstoffs bis hin zu seiner Verschreibung durch Ärzte und seiner Verfügbarkeit für Patienten reicht. Dieser Markt steht vor weiteren Herausforderungen, die im Vergleich zu anderen Sektoren immer komplexer werden. Zum Beispiel: – Die Person, die das Medikament verschreibt (Arzt), ist nicht dieselbe wie diejenige, die es finanziert (Regierung), und auch […]

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Beziehungskapital: eine kommerzielle Goldmine

Publié le 20 November 2023

Was für ein seltsames Paradoxon! Viele Vertriebsmitarbeiter, die täglich auf der Suche sind, ihre Verkäufe zu steigern, nutzen eine einfache Ressource kaum: ihr Beziehungskapital! In der Tat hat das ganze Gerede über Social Selling zu einer Verwechslung zwischen realen und virtuellen Kontakten geführt. Was ist Beziehungskapital? Das sind alle Kontakte und andere Verbindungen aus persönlichen und beruflichen Beziehungsnetzen, die uns Zugang zu Informationen oder Personen verschaffen können.  Wenn man es vereinfachen wollte, könnte man sagen, es sind die Leute, von denen du die 06 hast, du kannst sie sogar am Samstagmorgen anrufen und sie werden dir helfen wollen.  Es sind ehemalige Kollegen oder Kunden, die zu engen Vertrauten geworden sind, […]

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Auf Kundenerfahrung zu setzen, zahlt sich aus!

Publié le 26 October 2023

 Wären Sie in der Lage, mir eine Abteilung in Ihrem Unternehmen zu nennen, die keinen Einfluss auf die Zufriedenheit Ihrer Kunden hat? Nein? Tatsächlich haben alle Abteilungen einen Einfluss auf die Kunden, da dies Ihr Existenzgrund ist. Jeder Mitarbeiter einer Organisation arbeitet daher daran, den Kunden zufrieden zu stellen oder jemanden in die Lage zu versetzen, den Kunden zufrieden zu stellen. Allerdings stellen wir in den Unternehmen, in denen wir tätig sind, regelmäßig fest, dass sich intern zwei große Strömungen gegenüberstehen: die Kundenkultur und die Betriebskultur. Diese beiden Strömungen sind sehr unterschiedlich, da sich die erste auf die Kundenzufriedenheit konzentriert, während die zweite sicherstellt, dass Fristen und Qualitätsstandards eingehalten werden. […]

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Eine Teamstrategie: Setzen wir auf die Ausrichtung der Planeten

Publié le 12 October 2023

Aufgrund des Arbeitskräftemangels sind viele Organisationen gezwungen, mehr mit weniger zu erreichen – bis sie die nötigen Ressourcen finden, um die Teams zu ergänzen. Im Vertrieb kann dies zu einer kritischen Situation werden. Daher ist eine hohe Produktivität der Teams im Vertrieb ein absolutes Muss. Um dies zu erreichen, ist die Entwicklung einer Teamstrategie, die die Geschäftsvision mit den Geschäftszielen in Einklang bringt, von entscheidender Bedeutung. Wenn jeder seine eigene Vision verfolgt und allein in seiner Ecke arbeitet, kann er nicht von der Unterstützung und Effizienz des mobilisierten Teams profitieren. Mit anderen Worten: Es ist besser, alle in die gleiche Richtung zu rudern, als allein zu paddeln. Eine gemeinsame Geschäftsvision […]

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Wie sollte man auf den Arbeitskräftemangel im Vertrieb reagieren?

Publié le 03 October 2023

Auf 3 Schlüsselräder der Geschäftsoptimierung einwirken Die Situation des Arbeitskräftemangels betrifft Unternehmen auf allen Ebenen und kann ihre Betriebsabläufe und das Erreichen ihrer Wachstumsziele erheblich bremsen. Wie alles andere ist auch der Vertrieb davon betroffen. Wie kann der Vertrieb auf diese besondere Situation reagieren, ohne Federn zu lassen? Die Zeit ist reif für eine Optimierung: der Ressourcen, der Errungenschaften und der Strategien. Die Optimierung der Verkaufsfunktion hängt von drei wichtigen Zahnrädern ab: dem Kundenportfolio, den Aktivitäten der Verkäufer und ihren Fähigkeiten. Bei diesen drei wichtigen Zahnrädern müssen die externen Faktoren (Markt, Konkurrenz, Wirtschaft, Wetter usw.) gut bedacht und die internen Faktoren (Preisgestaltung, Marketing, Ausbildung, Unterstützung usw.) klug verwaltet werden. In […]

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