Ein Verkaufsteam leiten im Zeitalter von Daten und künstlicher Intelligenz

collectif Veröffentlicht von Collectif, le 6 May 2022

Wenn ich mit Geschäftsmanagern über Daten und künstliche Intelligenz spreche, sehen sie mich oft mit großen Augen an. Ist das wirklich etwas für mich? Was bedeutet das konkret? Das ist für sie alles noch sehr abstrakt.

Doch wie Monsieur Jourdain mit der Prosa, so nutzen auch Vertriebsmitarbeiter seit langem Daten. Ich habe immer gesehen, dass gute Verkäufer viel Zeit damit verbringen, ihre Statistiken und Kundenlisten zu durchforsten. Auf diese Weise bereiten sie sich auf die “Jagd” vor.

Einfach gesagt: Heutzutage ermöglicht es die Technologie (digitale Werkzeuge, Big Data, künstliche Intelligenz …), “schneller, höher, stärker” zu sein.

1) Daten & künstliche Intelligenz als enorme Booster für die Geschäftsentwicklung

Kundenbindung, Kundengewinnung – mithilfe von Daten und künstlicher Intelligenz lässt sich die Leistung eines Vertriebsteams steigern.

Hier sind einige konkrete Beispiele mit Werkzeugen, die heute auf dem Markt üblich sind:

  • Geschäftsentwicklung bei einem Kunden: Sie möchten ein Produkt oder eine Dienstleistung entwickeln. Mithilfe von Algorithmen für ultrapersonalisiertes Marketing können Sie die Affinität eines Kunden zu einer bestimmten Lösung vorhersagen, um diese gezielter einzusetzen. Sie verzehnfachen die Wirksamkeit von Verkaufsaktionen
  • Identifizierung von Kunden mit Verlustrisiko: Sogenannte Abwanderungsalgorithmen ermöglichen es, abwandernde Kunden zu erkennen und so korrigierende Verkaufsmaßnahmen zu ergreifen, um deren Abwanderung zu verhindern.
  • Akquise: Auf dem Markt gibt es unzählige Datenbanken mit Interessenten und Ausschreibungen, die eine potenzielle Goldgrube für Vertriebsmitarbeiter darstellen. Sie dürfen aber nicht in ihnen ertrinken. Mithilfe von Abfragen und Algorithmen können Sie die Daten qualifizieren und das Potenzial bewerten, um Prioritäten zu setzen.
  • Optimierung der Verkaufszeit: Software zur Optimierung von Verkaufstouren verspricht 20% bis 30% mehr Besuche.

2) Doch die Aneignung dieser Werkzeuge durch die Verkaufsteams ist nicht selbstverständlich

“Wir haben unser Vertriebsteam mit der neuesten CRM- und BI-Software ausgestattet, die mit künstlicher Intelligenz aufgepeppt wurde. Das hat uns ein Vermögen gekostet. Es ist alles drin, aber die meisten Vertriebsmitarbeiter nutzen es nur zu 10% seiner Möglichkeiten”. Wie oft habe ich diese fatalistische Aussage von Geschäftsführern oder Vertriebsleitern selbst in den am besten strukturierten Großkonzernen gehört.

Verkaufsteams sind nicht “von Natur aus” datengetrieben. Die meisten Verkäufer haben nicht spontan eine Vorliebe für Statistiken und Zahlentabellen. Die Einwände sind immer die gleichen. Hier seien nur einige genannt:

  • “Es gibt immer mehr Daten, immer mehr Tabellen, um uns zu schikanieren”.
  • “Wir verbringen immer mehr Zeit in der Verwaltung, um Tabellen zu analysieren. In dieser Zeit sind wir nicht bei den Kunden”.
  • ” Meine Kunden, meine Branche, ich kenne sie. Ich brauche all diese Daten nicht, um mein Geschäft zu entwickeln”.

Die Aneignung von Daten ist daher ein echtes Thema für das Management von Veränderungen, das nicht immer einfach ist. Angesichts ihrer Auswirkungen auf das Geschäft ist und wird diese Aufgabe immer mehr in den Mittelpunkt der Verantwortung von Managern rücken. Hier sind einige sehr konkrete Ratschläge, die sich aus meinen Erfolgen, aber auch aus meinen Misserfolgen in diesem Bereich ergeben haben.

3) 6 Tipps, wie Sie Ihr Vertriebsteam “datengetrieben” machen können

  1. Engagieren Sie sich für das Thema: Wie so oft ist auch beim Thema Daten die Vorbildfunktion des Managements entscheidend. Wie viele Vertriebsmanager verlangen von ihren Teams die Nutzung von BI- (Business Intelligence) oder CRM-Software, die sie nur selten öffnen. Machen Sie Ihre wöchentlichen oder monatlichen Bestandsaufnahmen auf der Grundlage der Werkzeuge und Daten, die Sie von Ihren Teams verlangen, dass sie sie nutzen. Und dann werden Sie sehen, dass gut präsentierte Daten oft eine lange Rede ersetzen.
  • Geben Sie den Daten einen Sinn, verbinden Sie die Daten mit dem Geschäft: “Daten sind das Öl des 21. Jahrhunderts”, so lautet ein bekanntes Sprichwort. Das mag für Sie selbstverständlich sein, für ein Vertriebsteam ist es das aber nicht unbedingt. Unser Targeting-Algorithmus hat die Öffnungsrate unserer letzten Werbe-E-Mail um 30 % erhöht”, freute sich der Marketingleiter vor dem gleichgültigen Verkaufsteam!!! Er hatte schlichtweg vergessen, diesen Erfolg in geschäftliche Auswirkungen zu übersetzten. Seien Sie so diszipliniert um, die Vorteile der Daten systematisch in die Anzahl der gewonnenen Kunden oder Geschäfte, in € Umsatzsteigerung oder Gewinnspanne zu übersetzen.
  • Machen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zu Datenakteuren: Sie kennen das Sprichwort “garbage in, garbage out”, wenn es um Daten geht. Ein Teil der Daten stammt von Ihren Vertriebsmitarbeitern und Sie müssen Hebel finden, um sie zu motivieren, zu “Produzenten” hochwertiger Daten für die Organisation zu werden. Auch hier ist Feedback von entscheidender Bedeutung: Teilen Sie Ihrem Team mit, wie die gesammelten Feldinformationen Ihnen bei einem Großkundengespräch den entscheidenden Vorteil verschafft haben oder wie das Marketing die Zielgruppenansprache seiner letzten Kampagne anhand der Daten der Vertriebsmitarbeiter angepasst hat.
  • Unterstützen Sie Vertriebsmitarbeiter, die sich mit der Digitalisierung nicht wohlfühlen: Wer von Daten spricht, spricht von Digitalisierung und nicht alle Vertriebsmitarbeiter sind Naturtalente. Einige werden sich gegen die Nutzung von Daten sträuben. Sie denken vielleicht, dass sie nicht wollen, aber in Wirklichkeit können sie es nicht. Unterschätzen Sie nicht den Zeitverlust und die Ängste, die durch die Nutzung eines IT-Tools entstehen, das Sie nicht beherrschen.
  • Halten Sie es einfach: Zu viele Daten vernichtet die Daten. Vergessen Sie Excel-Tabellen mit zehn erschöpfenden Registern. Man muss seine Schlachten wählen und nicht die Tabellen und Indikatoren vervielfachen. Sie werden übrigens die kommerzielle Kraft eines Verkaufsteams sehen, in dem alle auf dieselben Daten schauen und sie mit ihren Kunden teilen. Diese Datennutzung wird dann zu einem echten Pfeiler Ihrer Verkaufspolitik werden.
  • Seien Sie visuell und spielerisch: Wenn es um Daten geht, zählt die Form. Die trockene Zahlentabelle ist für ein Verkaufsteam abstoßend. Setzen Sie natürlich Grafiken und Farben ein. Aber man kann heute viel weiter gehen. Auf dem Markt gibt es zahlreiche Lösungen zur Datenvisualisierung oder zum Data Storytelling, die hoch wirksame Präsentationen ermöglichen. Verwenden Sie, wenn möglich, Logos Ihrer Kunden in Ihren Tabellen. Verwenden Sie Landkarten, wenn es sinnvoll ist. Verwenden Sie kleine, spielerische Apps, die Ihre Mitarbeiter dazu anregen, mit den Daten zu spielen. Wenn Ihre Daten nach Geschäft “riechen”, werden Ihre Teams sie lieben.

Die Nutzung von Daten hat das Coaching von Sportmannschaften vom Fußball über Radsport bis hin zum Segeln völlig verändert. Seien Sie also bereit, Ihre Verkaufsteams mit einem “datengetriebenen” Ansatz auf dem Weg zur Spitze zu begleiten! Die Werkzeuge sind vorhanden, aber es ist Ihr Management des Wandels, das den Unterschied machen wird. Am Ende des Weges erwarten Sie Leistung und Kundenzufriedenheit.


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