„Soft Skills“ für die Vertriebs-Performance

Jeder weiß es inzwischen: Wer nur auf seinem eigenen Gebiet kompetent ist, ist noch lange kein guter Verkäufer. Natürlich muss man seine Produkte kennen. Aber um in einer wettbewerbsintensiven Umgebung kommerziell erfolgreich zu sein, braucht es mehr. Verkaufen ist eine komplexe Kunst: Erfahrung und gute Kenntnisse des Angebots sind unabdingbar, dazu braucht es das richtige Vorgehen, die richtigen Verhaltensweisen und das richtige Auftreten auch in den Nuancen sowie ein paar individuelle Eigenschaften der Verkäuferinnen und Verkäufer. Genau diese Voraussetzungen sind es, die über die vertriebliche Performance entscheiden: Wir bezeichnen sie üblicherweise als „Soft Skills“, also als weiche Fähigkeiten. Unter diesem Begriff sind verhaltensbestimmende Kompetenzen zusammengefasst, die jeder im Lauf seines Lebens entwickelt: zum Beispiel emotionale Intelligenz, Selbstbewusstsein, Geduld, Wagemut, Kreativität oder Strategien zur Stressbewältigung. Soft Skills sind von unserer Persönlichkeit nicht zu trennen. Sie machen unsere Individualität aus. In Verbindung mit den „Hard Skills“ beeinflussen die Soft Skills unsere Verkaufspraxis und damit natürlich auch unsere Vertriebs-Performance. Aber was versteht man eigentlich unter dieser Vertriebs-Performance?

Man kann sie als die Fähigkeit definieren, den Kunden Produkte und Lösungen zu verkaufen, die an deren Bedürfnisse angepasst sind und gleichzeitig die Ergebnisse des eigenen Arbeitgebers signifikant beeinflussen.

Inwiefern sind die Soft Skills entscheidend für die vertriebliche Performance?

Schauen wir uns mal an, wie die Dinge liegen.

Im September 2019 ergab eine Studie von IFOP und Lavazza: 47 % der Führungskräfte sind der Ansicht, dass Soft Skills stark zu Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit ihres Unternehmens beitragen.

Eine weitere Studie von Cadremploi und Michael Page aus dem April 2019 zeigte, dass 40 % der vertrieblichen Führungskräfte im Alltag mehr ihre Soft Skills nutzen als ihre berufsspezifischen Kenntnisse.

Schon 2011 zeigte der Harvard Business Review die Unterschiede zwischen den Top Performers und dem Durchschnitt auf: Persönliche Eigenschaften wie Selbstbewusstsein, Neugier, Bescheidenheit, Ergebnisorientiertheit und andere sind für die kommerzielle Performance entscheidend.

Wie lässt sich diese enge Verbindung zwischen Verhaltenskompetenz und vertrieblicher Effizienz erklären?

Zwei Beispiele:

• Die ausufernde Konkurrenz und unsere mit dem Kürzel VUCA (gebildet aus den Anfangsbuchstaben der englischen Begriffe für volatil, unsicher, komplex und mehrdeutig) beschriebene Welt zwingt Verkäufer dazu, sich mit dem Ökosystem der Kunden (Markt, Lieferanten, Partner) vertraut zu machen: Analysefähigkeit, Neugier und Kreativität sind Soft Skills, auf die man dabei nicht verzichten kann.
• Der Verkauf von Lösungen erfordert ein fein austariertes Verhältnis zwischen einer souveränen Präsentation des Angebots und dem richtigen Verhalten: Zuhören, Geduld, Dialog und die Fähigkeit, verschiedene Partner zur Zusammenarbeit zu bewegen.   (siehe Artikel im großen Blog über das Verkaufen von Halifax Consulting).

Soft Skills sind heute untrennbar mit der Vertriebs-Performance verbunden, und oft genug sind sie dabei das Schlüsselelement. Personalverantwortliche wissen das. Sie suchen gezielt nach Persönlichkeiten und nicht nach Verkäufern, die Experten für ihre Produkte sind.

Aber: Wie erkennt man die Soft Skills zukünftiger Vertriebler?

Und wenn man sie erkannt hat: Wie entwickelt man sie weiter? Welche Soft Skills sind für welche vertrieblichen Leistungen entscheidend?

Wir von Halifax Consulting verwenden die kanadische ATMAN-Lösung. Sie basiert auf Daten und auf einem streng wissenschaftlichen Ansatz, mit dem das vertriebliche Profil gemäß den zu erreichenden Zielen und dem Ökosystem der einzelnen Kunden definiert wird:  

• Die Identifikation und Bewertung von vertrieblichen Soft Skills muss jedes Unternehmen selbst vornehmen, auch wenn einige Regeln für alle gelten.  Die besagte Lösung ermöglicht das Erkennen von erfolgversprechenden Talenten durch die Identifikation von deren gemeinsamen Eigenschaften.
• Eine dreidimensionale vertriebliche Beurteilung (Persönlichkeit, Motivation und Fähigkeiten) ermöglicht es uns auch, die Zusammenhänge zwischen natürlichen Talenten und dem Niveau der Beherrschung von Verkaufstechniken zu analysieren. Auf diese Weise lassen sich individuelle Entwicklungspläne erstellen.
• Die Messung der Übereinstimmung zwischen Profilen, Positionen und Unternehmenskultur (KAM, Key Account Engineer, Vertriebsleitung und ähnliches) ermöglicht eine eingehende Analyse gemäß der jeweiligen Vertriebsfunktion im Unternehmen.

Eine Havard-Studie hat festgestellt, dass 85 % des Erfolgs am Arbeitsplatz auf die Soft Skills zurückzuführen sind und nur 15 % auf das technische Know-how.  Natürlich ist das ein großes Thema. Dieser innovative Ansatz bringt jedes Unternehmen dazu, sich individuell damit auseinanderzusetzen – vor allem, wenn der Vertrieb sich im Umbruch befindet.

Die Kunst des Verkaufens basiert auf Soft Skills. Sie sorgen für Vertriebs-Performance. Aber das ist keine Blackbox.

Ob Sie solche Fähigkeiten bei Ihren Teams finden und weiterentwickeln, hängt nicht vom Schicksal ab.

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