Fax ou texto ? Est-ce encore un débat ? Dans la formation oui ! 30 nov. 2023
Générer de la valeur dans l’accès au marché de l’industrie pharmaceutique B2B : une approche multidisciplinaire L’industrie pharmaceutique interentreprises est en constante évolution et subit des changements importants à différents niveaux, tels que l’économie, la démographie, la mondialisation, la technologie, les réformes des soins de santé et les progrès de la recherche et du développement. L’introduction d’un nouveau médicament ou dispositif médical dans l’industrie pharmaceutique interentreprises est un processus très complexe, qui va de l’identification d’une nouvelle molécule active à sa prescription par les médecins et à sa mise à disposition des patients. Ce marché est confronté à d’autres défis qui sont de plus en plus complexes par rapport à […]
Quel étrange paradoxe ! Beaucoup de commerciaux qui cherchent quotidiennement des nouveaux moyens pour développer leurs ventes utilisent peu une ressource facile : leur Capital Relationnel ! A force de parler de Social Selling, on finit d’ailleurs par confondre ses contacts réels et ses contacts virtuels. Qu’appelle-t-on le capital relationnel ? C’est l’ensemble des contacts et autres connexions issues des réseaux de relations personnelles et professionnelles qui peuvent nous donner accès à de l’information ou des personnes. Si on voulait simplifier, on pourrait dire ce sont les gens dont tu as le 06, tu peux les appeler même le samedi matin et ils auront envie de t’aider. Ce sont d’anciens collègues, […]
Seriez-vous capable de me citer un département de votre entreprise qui n’a pas d’impact sur la satisfaction de vos clients ? Non ? En effet, tous les départements ont un impact sur la clientèle, puisque c’est votre raison d’être. Chaque employé d’une organisation travaille donc pour satisfaire le client ou permettre à quelqu’un de satisfaire le client. Cependant nous constatons régulièrement dans les entreprises dans lesquelles nous intervenons que deux grands courants s’affrontent en interne : la culture client et la culture opérationnelle. Ces deux courants sont très différents puisque le premier est centré sur la satisfaction client tandis que le second s’assure que les délais et les normes de qualité sont respectés. Or, lorsque l’on est concentré sur […]
Le contexte de rareté de main-d’œuvre contraint de nombreuses organisations à devoir faire plus avec moins… en attendant de trouver les ressources nécessaires pour compléter les équipes. Dans les ventes, en pareille situation cela peut devenir critique. Aussi, une parfaite productivité commerciale des équipes devient tout à fait incontournable. Pour cela, l’élaboration d’une stratégie d’équipe misant sur l’alignement entre la vision d’affaires et les objectifs commerciaux s’avère primordial. Si chacun poursuit sa propre vision et travaille seul dans son coin, il ne bénéficie pas du support et de l’efficience de l’équipe mobilisée. Autrement dit, mieux vaut ramer tous dans la même direction que pagayer tout seul. Partager une même vision […]
Agir sur 3 rouages clés de l’optimisation commerciale La situation de rareté de main-d’œuvre touche les entreprises à tous les niveaux et peut freiner considérablement leurs opérations et l’atteinte de leurs objectifs de croissance. Comme le reste, la fonction ventes en est aussi affectée. Comment réagir au niveau des ventes à cette conjoncture particulière sans perdre des plumes? L’heure est à l’optimisation : des ressources, des acquis et des stratégies. L’optimisation de la fonction vente passe par trois rouages clés : le portefeuille clients, les activités des vendeurs et leurs compétences. Pour ces trois importants rouages, les facteurs externes (marché, concurrence, économie, météo, etc.) doivent être bien considérés et les facteurs internes […]
Pour les Key Account Managers, Account Executives, Business Développeurs et Consultants qui adressent des grands comptes, un bon travail amont chez le client et une offre écrite professionnelle ne suffisent pas le plus souvent pour remporter l’affaire. Ces étapes permettent seulement de passer de la première sélection à la Shortlist… dans les fameux processus d’appels d’offres. Une affaire bien engagée peut alors se perdre lors de ce rituel de soutenance (appelé aussi « pitch » dans certains secteurs)… ou à l’inverse bien sûr mal partie finalement se gagner ! Les enjeux de la soutenance commerciale C’est lors de cet « oral » que le « groupe de décision » va se faire une idée souvent définitive […]
Vaste sujet que le mensonge en négociation ! Je suis enseignant-chercheur dans une grande école de commerce. Cela fait maintenant 10 ans que je m’intéresse au domaine de la négociation, dans une perspective psycho-sociale. Mes recherches ont par exemple porté sur le rôle interpersonnel des émotions en négociation. Cela consiste à se demander si l’expression de certaines émotions durant la négociation, colère, tristesse ou encore joie génèrent plus ou moins de concessions de la part du négociateur qui en est témoin. D’où le terme « interpersonnel » qui désigne l’effet de l’émotion d’un des négociateurs sur le comportement de l’autre. Je pense immédiatement à Winston Churchill qui était connu pour son tempérament colérique, […]
Quand je parle de data et d’intelligence artificielle avec des managers commerciaux, ils me regardent souvent avec des grands yeux. Est-ce que c’est vraiment pour moi ? Qu’est-ce que ça veut dire concrètement ? Tout cela reste très abstrait pour eux. Pourtant, comme Monsieur Jourdain avec la prose, les commerciaux utilisent la data depuis longtemps. J’ai toujours vu les bons commerciaux passer du temps à décortiquer leurs statistiques et éplucher leurs listings clients. C’est ainsi qu’ils se préparent à la « chasse ». Simplement, aujourd’hui la technologie (les outils digitaux, le big data, l’intelligence artificielle…) permet d’aller « plus vite, plus haut, plus fort ». 1) La data & l’intelligence artificielle des énormes boosters de la […]
Lorsqu'il s'agit de vente et de vendeurs, la plupart des gens ont un "avis" sur la question
Tout d’abord voici un extrait informatif sur les techniques de peur au cinéma. Toute ressemblance avec des situations vécues en négociation serait totalement fortuite. La peur recèle une vertu : elle témoigne d’une certaine motivation à éviter les pertes ou les dangers. En effet, si on ressent cette émotion en négociation, cela veut dire qu’on veut vraiment bien faire et conclure. Il faut juste que cette peur ne nous aveugle pas. 3 astuces pour négocier sans peur…. et sans reproches ! 1. Mettre la pression du bon côté Beaucoup de personnes craignent les négociations. Le problème ? le sentiment de dépendance, la peur de perdre. En réalité, il n’y a […]
