L’Intelligence Artificielle dans la fonction Sales…

Publié par Halifax Consulting – 18 avril 2024

Aujourd’hui, nous interviewons Mustapha BENKALFATE, AI Sales Transformation Partner chez Halifax Consulting.

Bonjour Mustapha, pouvez-vous vous présenter ?

Je suis Mustapha Benkalfate et j’ai rejoint Halifax pour développer la practice AI et Sales. La fonction vente est en effet celle où les impacts positifs de l’IA sont prévus pour être les plus forts selon une étude McKinsey récente. J’ai un parcours d’entrepreneur et j’ai monté ma propre société dans l’IA depuis plusieurs années. Je suis également LinkedIn Learning Instructor sur l’Intelligence Artificielle. J’ai consolidé mon expertise par le biais de formations en ligne et en Inde, ainsi que par des échanges avec des cadres techniques de grandes entreprises telles que Meta et Google, ainsi que des chercheurs renommés. Je me positionne comme un pont entre la science de l’IA et le grand public, facilitant ainsi la compréhension et l’adoption de cette technologie révolutionnaire. Auparavant, j’ai monté puis revendu ma propre société spécialisée dans la préparation aux concours des grandes écoles.

Comment voyez-vous l’impact de l’IA sur l’excellence commerciale : évolution ou révolution ?

L’intégration de l’IA dans le domaine de l’excellence commerciale vise à résoudre les défis et les frustrations auxquels sont confrontés les vendeurs et les managers. C’est un outil permettant d’améliorer les performances des équipes commerciales en exploitant efficacement les données disponibles. Par exemple, pour optimiser la préparation des rendez-vous, mieux comprendre les besoins des clients et rationaliser la gestion des comptes. Je pense que c’est une révolution mais qui viendra par la base, en imaginant toutes les applications possibles. Pour cela, la formation à l’IA est cruciale. Ce sont les commerciaux et les managers qui vont imaginer et développer les solutions dont ils ont besoin. Mais pour cela, chacun doit d’abord comprendre le possible.

Pouvez-vous nous donner quelques premières illustrations concrètes de l’IA ?

Un exemple évident est l’intégration de l’IA dans Sales Navigator de Linkedin, permettant une personnalisation accrue des interactions avec les clients et une optimisation des stratégies de prospection. Mais on voit émerger aussi des applications dans le monde du coaching, par exemple pour mieux s’entraîner avec des feedbacks immédiats ou dans la veille marché et informationnelle.

Quels sont les défis pour les directions commerciales ?

Il y a évidemment un risque de se retrouver distancé par les concurrents adoptant rapidement l’IA. Par exemple, dans l’automatisation et l’individualisation de la prospection ou dans le ciblage de prospection. Mais il y a aussi des dangers potentiels liés à un usage non encadré de technologies telles que Chat GPT. Le risque est aussi pour une direction commerciale de vouloir pratiquer le « wait and see ». Or, on sait déjà que l’usage de l’IA générative par les commerciaux est massif alors que les risques potentiels sont très connus. J’insiste donc au près de mes clients sur l’importance vitale pour les entreprises d’anticiper et de former leur personnel sur l’IA afin de saisir pleinement les opportunités. Il faut fournir aux équipes des cas d’utilisation concrets pour favoriser une meilleure compréhension et une adoption réussie de cette technologie.

Par où commencer ?

Le processus d’adoption de l’IA peut être abordé en trois étapes clés : l’acquisition d’informations pertinentes, la formation spécialisée et la mise en œuvre progressive des transformations nécessaires au sein de l’entreprise. C’est pourquoi nous proposons un parcours de formation appliqué sur ces 3 phases avec une certification et des applications concrètes par les participants eux-mêmes.

Quelle est votre position face aux préoccupations concernant l’IA ?

L’adoption de l’IA est inévitable et le refus peut entraîner des conséquences préjudiciables pour les entreprises. J’encourage fortement à informer, former et accompagner les collaborateurs pour surmonter les craintes initiales et capitaliser sur les opportunités offertes par cette révolution technologique. L’intégration de l’intelligence artificielle dans le secteur commercial ouvre de nouvelles perspectives passionnantes, mais nécessite une approche proactive et bien pensée, comprenant notamment une sensibilisation approfondie, une formation spécialisée et une gestion proactive des risques. Quand on parle de perspectives, les entreprises n’ont pas toutes compris que le marché de l’IA (en croissance de 37,3%/an sur les 10 prochaines années) est un gâteau pour elles aussi. Chaque entreprise aura bientôt des produits et des services IA en vente. D’où l’estimation sans cesse révisée à la hausse d’un marché à 20 trillions de dollars en 2030. Les entreprises qui sauront naviguer avec succès dans ce nouvel environnement technologique seront mieux positionnées pour prospérer et innover dans le monde des affaires de demain.

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