On n’arrête pas le progrès ! Même les revues de comptes deviennent plus faciles à faire…
Publié par Frédéric Vendeuvre – 8 février 2024
Tous les commerciaux grands comptes connaissent l’exercice de la revue de compte. Un moment important pour mettre à jour ses plans d’action, sa vision du compte, ses initiatives stratégiques. Et partager l’ensemble avec son management et ses collègues.
Une des composantes importantes est la compréhension de l’organisation du client et de ses douleurs ou enjeux stratégiques. Une autre composante clé est la synthèse de nos ventes et résultats chez ce client et le calcul de nos parts de marché. Enfin, dernier exercice toujours difficile, l’identification des circuits de décision, des décideurs clés et des influenceurs.
Depuis plusieurs années, différentes solutions technologiques sont venues aider les équipes commerciales à construire ces revues de comptes en gagnant du temps. Par exemple, chez Halifax nous avons développé une application e-Pirat, disponible sur Salesforce.com qui permet d’agréger directement dans sa revue de compte toutes les informations disponibles dans le CRM. Ceci évite les ressaisies et double reporting et permet d’avoir un point d’entrée unique dans l’organisation sur l’accès partagé des données sur ce compte stratégique. D’autres solutions du marché permettent d’identifier les décideurs clés chez un client, par exemple The Official Board. On peut là aussi alimenter son CRM directement, évidemment aussi en utilisant les profils LinkedIn.
Mais, les outils d’IA qui arrivent sur le marché vont complètement révolutionner cet exercice. Notamment la partie compréhension du compte, son organisation et ses enjeux, calcul des potentiels adressables et parts de marché, identification des écosystèmes de décision et des sociogrammes au-delà des statiques organigrammes, qui sont intéressants, mais tout à fait insuffisants.
Voilà enfin une bonne nouvelle pour se concentrer sur les vrais enjeux commerciaux, les plans d’action et comment les partager et les vendre en interne, plus que sur la compilation et les synthèses fastidieuses d’informations. Nous avons commencé à tester certains Chatbot IA chez Halifax, et c’est bluffant !
Si vous avez mené des expériences intéressantes, partagez-les ! En savoir plus : https://www.halifax-consulting.com/formation/formations-commerciales-best-sellers/formation-key-account-manager/
Vous avez aimé cet article ? Partagez-le
