Acheteur-Vendeur : les 3 commandements de l’étonnement

collectif Article initialement rédigé par Nicolas Caron, librement réécrit et adapté par Matteo Veca

Chaque année, Halifax Consulting rencontre des milliers de commerciaux pour les aider à renforcer leurs pratiques en négociation B2B. Ce que nous cherchons à savoir, c’est comment ils réagissent quand on les challenge. Et que constatons-nous? Plus grand-chose n’étonne les commerciaux !

Les amateurs de cinéma français qui ont vu le film « Itinéraire d’un enfant gâté » se souviennent sans doute de cette scène d’anthologie où Jean-Paul Belmondo enseigne à Richard Anconina quelques « secrets du business » et notamment l’importance – selon lui- de ne jamais être étonné… 

Mais il va falloir contredire Bebel ! L’étonnement dans une relation acheteur-vendeur est utile. Pourquoi ? Car l’étonnement véhicule une remise en question. Ne dit-on pas «  qui ne dit mot consent » ? Et on peut dire beaucoup en montrant son étonnement. Voici les 3 commandements pour conserver son étonnement aux moments clés.

1. Devant les remises en cause tarifaires tu t’étonneras

Que se passe-t-il dans la tête de votre client quand vous lui parlez d’un prix ? Pour la majorité, plus c’est cher,mieux c’est . Lorsque l’on propose une gamme de prix à son client, il faut être sûr de soi..Alors si votre client remet en cause vos tarifs et que vous n’êtes pas étonné, que va-t-il en conclure ? Que votre qualité n’est pas bonne ? Qu’il n’a pas demandé assez ? Qu’il a bien fait de vous challenger… C’est à cet instant que vous devez montrer votre étonnement ! Attention, il ne s’agit pas de nier le débat, ni la négociation. Il s’agit de toujours montrer sa surprise quand votre proposition est remise en cause alors que vous savez très bien  que la valeur qu’elle porte est cohérente.

2. Devant la complexité des propos tu t’étonneras

Tout le monde vous le dira, pour vendre efficacement il faut savoir faire simple. Pour bien négocier les conditions financières, c’est pareil. Si vous ne comprenez pas les process ou les contres-propositions de l’autre, soyez étonné ! Plus vous aurez l’impression que l’acheteur vous parle dans une autre langue, plus vous serez à risque. Ne perdez pas votre temps à écouter des process d’achats sans fin qui partent dans tous les sens. Négociez-les ! Notez bien : les plus fourbes sont souvent ceux qui affichent leurs positions avec le plus grand aplomb. Et ça, Le Loup de Wall Street l’avait bien compris.

3. Devant l’urgence tu t’étonneras

Si votre client semble vouloir à tout prix une réponse de votre part sans même avoir le temps de vous recevoir pour vous en dire plus sur sa demande, son besoin, ses enjeux… alors oui, ça ne sent pas bon. A moins qu’un 44 magnum ne soit posé contre votre tête, inutile d’aller dans son sens. Encore une fois, jouez à l’étonnement et faites-lui savoir que vous n’accepterez pas ses conditions. N’oubliez jamais, c’est vous qui décidez quand le contrat sera signé, puisque vous êtes maître du temps. Tant que le client ne connaît pas votre dernière proposition, il n’est pas en capacité de prendre sa décision. 


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