Comment devenir un bon commercial ?

collectif Article initialement rédigé par Nicolas Caron, librement réécrit et adapté par Matteo Veca

Il est courant d’entendre dire qu’il n’est pas nécessaire d’avoir fait de bonnes études pour être un bon vendeur. Certains vous diront même qu’il est dommage d’en avoir fait. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement dans tous les secteurs. Mais les choses évoluent ! La complexité croissante du business impose maintenant de considérer que la vente  est un vrai métier, et qu’un  peu de « tchatche» et un bon package d’incitations financières ne suffisent plus pour performer dans ce métier.

Voici néanmoins quelques talents incontournables quel que soit le contexte.

Un état d’esprit positif composé de 3 ingrédients

De l’optimisme : Les meilleurs vendeurs savent que les échecs sont temporaires et que rien n’est définitif.

Martin Seligman, le plus grand spécialiste de la psychologie positive le décrit bien dans son ouvrage La force de l’optimisme. Par exemple, il y parle d’une expérience aujourd’hui célèbre qui a consisté à modifier les critères de recrutement d’une grande compagnie d’assurance pour faire une place plus importante à l’optimisme.  Les tests ont révélé que les agents d’assurance qui possédaient un style explicatif optimiste vendaient 37 % plus d’assurance que ceux qui avaient un style pessimiste, et que les plus positifs plaçaient 88 % de contrats supplémentaires par rapport aux plus négatifs. En outre, les agents qui étaient plus optimistes étaient deux fois moins susceptibles de démissionner que leurs collègues qui voyaient tout en noir. La compagnie décida de constituer une force spéciale d’employés recrutés uniquement sur la base du style explicatif optimiste. Et cela se révéla payant. L’année suivante, ces agents dépassèrent en nombre de ventes leurs homologues de 21 % et de 57 % la deuxième année.

De la fierté : La fierté pourrait d’abord se résumer par des gens qui ont un goût affirmé pour la compétition, le jeu…bref pour gagner. Ensuite, ils sont fiers de leur différence. La leur et celle de leur offre de leur entreprise.  Aujourd’hui plus que jamais, les meilleurs vendeurs sont ceux qui laissent des traces, pas les « gentils» qui pensent que poser les bonnes questions, caresser dans le sens du poil et « supplier » le droit d’envoyer une offre commerciale est le meilleur chemin pour faire du business… Je vous assure,  les meilleurs vendeurs ne laissent pas indifférent. Ils laissent des traces. Parfois ils énervent même leurs clients, mais ils vendent ! Ils vendent plus et mieux que beaucoup d’autres.

De la volonté : Imaginez un canard sur un étang, observez-le bien. Vous verrez qu’il n’a pas l’air de fatiguer, il a même l’air d’avoir le sourire, en tout cas il n’a pas l’air de forcer… Même s’il palme avec vigueur, ceci ne se voit pas. Les pattes sont sous l’eau, elles travaillent dur, mais vous, vous ne voyez que le sourire du canard qui a l’air d’avancer tout seul… Eh bien les vendeurs qui ont de la volonté à revendre sont ceux qui « palment » sans qu’on le sache, sans s’en plaindre, sans qu’on ait à leur demander… Bref ils bossent beaucoup mais gardent le sourire.

Une maîtrise professionnelle des méthodes commerciales

Les meilleurs vendeurs ont compris que c’est un métier qui se complexifie et que comme dans toute autre discipline, il est indispensable de maîtriser les fondamentaux pour développer régulièrement des compétences.

Bref, n’allez pas chercher trop loin : les meilleurs vendeurs sont ceux qui cherchent constamment à renforcer leurs méthodes, leurs process; toujours avides de progrès.

Une capacité à développer son patrimoine commercial

Depuis que vous avez débuté votre carrière commerciale, avec combien de personnes influentes pour votre business êtes-vous entré en contact ? Toutes ces personnes font-elles toujours partie de votre réseau aujourd’hui ? Le regrettez-vous ?

Depuis le début de l’année combien de personnes de votre réseau vous ont appelé spontanément pour vous transmettre une piste de business ? Combien de fois avez-vous eu « la chance » de rencontrer quelqu’un avec qui vous pouvez développer un nouveau courant d’affaires ?

D’ici la fin de l’année, comment aura évolué votre patrimoine commercial ? Combien de nouveaux « membres » comptez-vous dans votre réseau ? Combien vaudra pour vous cet actif ? Combien d’affaires nouvelles aurez-vous gagnées grâce à votre réseau ?

Si vous souhaitez faire de plus en plus de business avec de moins en moins d’efforts, alors débrouillez-vous pour moins avoir à vendre…et davantage être acheté par vos clients. Ceci n’est pas donné à tout le monde, mais ceux qui y parviennent font vraiment la différence.  Alors en piste !


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