Le plan d’action commerciale, la boussole de l’entrepreneur

eric soares Publié par Eric Soares

Dans une course d’orientation, ce n’est pas forcément celui qui court le plus vite qui arrive le premier… L’entrepreneur sait que son parcours sera semé d’embûches qu’il n’a pas forcément encore identifiées. Il va devoir tracer le meilleur itinéraire possible en planifiant des étapes clés ou de points de situation afin de mesurer de façon régulière les écarts qui le séparent de son objectif principal.

L’effet rétro-planning

Construire un Plan d’action commercial c’est à partir de sa vision stratégique long terme, savoir identifier et planifier en retro action les différents jalons, actions et moyens jusqu’à ce jour. Cela se construit en 4 étapes.

1. Analyser son marché

La première question à se poser est à quelle catégorie de besoins ou problématiques mes solutions permettent-elles de répondre ? Si on représente une société qui fabrique et vend des GPS, on doit dresser une liste de clients cibles tels que les Revendeurs spécialisés, les grandes enseignes de distribution, les constructeurs automobiles, les sites de e-commerce….

Lorsqu’on dresse cette liste, on s’aperçoit très vite de sa taille importante et du nombre d’acteurs, dont ses concurrents, qui interagissent avec ces clients potentiels.

Il est ensuite important de se rendre compte de ses points forts et points faibles par rapport à la concurrence et enfin d’identifier une cible plus restreinte de prospects pour lesquels nos produits offrent le plus d’atouts. Exemple, on pourrait décider de cibler, en priorité, les constructeurs automobiles et les sites de e-commerce en restant plus opportuniste sur les autres…

2. Se projeter

Cette étape fondamentale va permettre d’accomplir une ambition et dépasser ses objectifs commerciaux. C’est ce que les sportifs de haut niveau, dans le domaine des épreuves de vitesse, appellent la visualisation de la ligne d’arrivée. On est un skieur et on imagine la dernière porte franchie qui conduit à la victoire. Ce procédé va vous permettre de faire la piste, d’analyser, prendre conscience des passages les plus délicats à négocier pour choisir la meilleure stratégie possible. C’est ce qu’on appelle faire un pari sur son plan commercial.

3. Formaliser le parcours

Si on reprend l’exemple de notre champion de Ski, on va se fixer un objectif de temps intermédiaire sur chaque étape clé identifiée précédemment. Ainsi sur son plan commercial, on devra définir ses points de passage en évaluant dans quelles conditions et à quelle échéance on devra les franchir. Ceci permet également de choisir les moyens d’y parvenir en décidant de confirmer la faisabilité de son plan d’actions et peut-être de s’améliorer sur certains points.

4. Se mettre en marche

Le champion de ski, va désormais s’atteler avec enthousiasme et soif de victoires, à un entrainement spécifique et intense où il n’aura de cesse que de faire progresser ses « chronos » intermédiaires.

Le responsable commercial a lui, de son côté, un plan d’actions précis qu’il pourra piloter tout au long de l’année et ainsi faire le point régulièrement sur les éventuels écarts constatés. Si ses ventes auprès des constructeurs automobiles ne sont pas aussi probantes que prévu, il pourrait décider soit d’accentuer davantage ses efforts auprès de sa cible privilégiée ou bien rechercher de nouvelles opportunités afin de combler son retard, et ainsi poursuivre sa route vers le succès qu’il avait envisagé.


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