Leadership commercial B2B : le KAM en tant que “Quarterback”
Publié par Jose Monsalve – 22 février 2024
Un vendeur est souvent comparé à un athlète de haut niveau, mais dans la plupart des cas, cette comparaison est très éloignée de la réalité et l’analogie n’est pas si évidente.
Si je devais malgré tout, en faire une avec le sport, probablement je choisirais le football américain et je dirais qu’un Key Account Manager (KAM) est le « Quarterback », le stratège qui influence le jeu des ventes B2B. Voici pourquoi :
Une vision stratégique : la pièce maîtresse
Tout comme un « Quarterback » évalue la défense adverse avant et pendant le match, un KAM doit avoir une connaissance approfondie du marché. Cela implique d’analyser les besoins des clients et d’anticiper les tactiques des concurrents. La capacité à interpréter les données, à comprendre les tendances du marché et à agir rapidement est essentielle, ce qui place le KAM dans une position stratégique lui permettant de diriger sa vision.
Un leadership sur le terrain : mener l’équipe à la victoire
Le leadership est une compétence cruciale dans le jeu de football américain, qui trouve également son équivalent dans le monde de la vente B2B. Un « Quarterback » dirige le jeu de son équipe et s’assure que chaque joueur est aligné sur la stratégie. De même, un KAM coordonne les activités de vente, collabore étroitement avec les services internes et veille à ce que chacun s’aligne sur les objectifs clés.
Une communication efficace : la passe parfaite
Le « Quarterback », maître dans l’art de la passe précise, communique clairement et efficacement avec son équipe. Un KAM qui réussit est également un communicant hors pair, capable de transmettre la proposition de valeur de manière convaincante, tant en interne qu’en externe.
Tout comme un « Quarterback » délivre une passe parfaite qui permet au receveur d’entrer dans la zone d’en-but, un KAM doit également être capable de transmettre clairement la valeur de l’offre et faire gagner son équipe.
Une analyse des données : la stratégie basée sur l’information
Dans les deux cas, l’analyse des données est cruciale. Un « Quarterback » examine les statistiques, étudie en amont les schémas de jeu et utilise les informations disponibles pour prendre des décisions éclairées par une grosse préparation. De la même manière, un KAM doit exploiter les données disponibles pour comprendre les besoins des clients, identifier les opportunités de croissance et adapter son approche stratégique de façon très analytique.
La capacité d’adaptation : une tournure inattendue
La capacité d’adaptation, une compétence essentielle dans tout sport, est également évidente dans le monde de la vente B2B. Alors que les marchés fluctuent, que les demandes changent et que les stratégies évoluent, un KAM performant doit ajuster son approche en fonction des conditions du jeu, tout comme un « Quarterback » avisé le fait face à une défense inattendue.
Évaluation post-match : apprentissage continu pour un succès durable
Après chaque match, les « Quarterbacks » passent en revue les résultats et les performances du match pour tirer les leçons de leurs succès et de leurs échecs. De même, les KAM doivent procéder à une évaluation après la vente, en analysant les performances des stratégies mises en œuvre et en recherchant constamment des domaines d’amélioration. L’apprentissage continu est essentiel pour une réussite durable dans les deux domaines.
Célébrer chaque victoire avec votre équipe
Tout comme un « Quarterback » célèbre son équipe sur le terrain, un KAM partage ses succès avec son équipe de vente. La gestion des comptes clés ne consiste pas seulement à conclure des affaires, mais aussi à établir des relations à long terme et à renforcer la réputation de l’entreprise, à l’instar d’un « Quarterback » qui dirige non seulement pour gagner des matchs, mais aussi pour atteindre l’excellence.
Ce mélange de préparation et d’instinct, de solo et de collectif, de vision et d’opérationnel, de performance immédiate et d’esprit long terme est si complexe et difficile à atteindre dans les deux cas.
Vous avez aimé cet article ? Partagez-le
