Motivation : Si tu n’es pas motivé, accuse ton manager!

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J’ai récemment lu un Tweet qui disait «Quand quelqu’un n’est pas motivé c’est la responsabilité du manager » –  J’avais envie de répondre : « Ben voyons ! ». C’est vrai que lorsqu’on n’est pas motivé, c’est plus facile d’accuser son manager que de se remettre en cause.
Soyons sérieux deux minutes. Peut-on affirmer comme ça, de façon aussi péremptoire que le manager est fatalement à l’origine de tous les maux…
En fait, le tweet en question sous-entend que « motiver » est fatalement  un verbe transitif.
Peut être… ou pas !
 

Peut-on vraiment motiver?

Motiver verbe transitif - Le grand blog de la vente

Pour que quelqu’un soit motivé dans son job, certes le manager a un rôle à jouer, mais il n’est pas le seul. La motivation est aussi le fruit d’une fibre personnelle. La motivation au travail, c’est comme dans d’autres domaines, c’est beaucoup mieux quand les deux sont consentants…
Bien sûr le manager a un grand pouvoir de démotivation. Ça oui, il peut démotiver s’il s’en donne les moyens (j’en ai d’ailleurs recensé un grand nombre avec Frédéric Vendeuvre dans cet ouvrage).
Par contre, pour motiver, pour déclencher une réelle envie intrinsèque de se donner à fond, le meilleur manager est bien faible par rapport à la volonté personnelle de l’individu. Il est vraiment très difficile de motiver quelqu’un qui n’en n’a pas envie. Et puis, n’oublions pas que parfois le manque de motivation est juste un synonyme élégant de fainéantise et dans ce cas, doit-on reprocher au manager de ne pouvoir avoir la baguette magique pour transformer les états d’esprit ?
Je sais, ceci paraîtra peut être un peu « violent » à certains, mais le tweet mentionné en introduction est aussi assez symptomatique de la forme de violence que représentent parfois les attentes démesurées vis à vis des talents mobilisateurs des managers.
 

Comment prendre en main sa motivation

Alors maintenant que faire si vous même, alors que vous lisez cet article, vous vous dites, ok, c’est vrai, mon manager ne peut pas tout pour moi, mais j’ai quand même un sacré coup de mou…

  • Que faire si vous n’êtes pas ou plus motivé par votre job ?
  • Que faire si tous les lundis vous font peur ?

La première chose à faire est de décider de changer les choses, de ne pas subir plus longtemps cet état d’esprit qui vous fait plus de mal que de bien et qui ne vous conduira certainement pas vers des jours meilleurs.
Dans l’ouvrage que j’ai écrit avec Antoni Girod, nous proposons aux commerciaux en panne de motivation, de jouer sur 4 « curseurs », 4 pistes à suivre, 4 pistes de questionnement prioritaires pour réorienter son état d’esprit vers une dynamique plus positive. Voici donc quelques extraits :
 

Curseur du sens

 
Motivation - Trouver le SENS - Le grand blog de la vente
 

N’importe quel sens vaut mieux que pas de sens du tout

Nietzche

 
Aujourd’hui, nombreux, très nombreux sont ceux qui revendiquent de ne pas perdre leur vie à la gagner. Belle expression qui claque comme un beau slogan pour une marque de lessive. En général ceux qui le revendiquent ont du talent de communication pour entraîner leurs proches dans leur sillage.
En réponse à cette déprime largement partagée, nombre d’articles, plus sérieux les uns que les autres dénoncent la perte de repères dans l’entreprise. L’entreprise est responsable de tous les maux. D’ailleurs on forme désormais les managers au management par le sens.
Bien sûr, tout comme la motivation, le sens au travail est une notion complexe.  Elle dépend de l’activité de l’entreprise, des relations entre collègues, des valeurs affichées et véhiculées par la direction de l’entreprise (ou par le fond de pension qui la possède) mais aussi et surtout des attentes personnelles que les salariés ont à l’égard de leur vie professionnelle. Nous ne nions pas le rôle du manager et de l’entreprise, mais attention à ne pas oublier que la quête de sens est surtout une affaire personnelle. D’ailleurs ce qui est enseigné aux managers pour redonner du sens ne peut fonctionner que si ses collaborateurs acceptent de jouer le jeu.
Ne pas perdre sa vie à la gagner. Mais qui nous oblige à la perdre ? Pardon pour cette affirmation qui est peut-être un peu à contre-courant, mais il nous semble que nous vivons dans un pays, à une époque ou celui qui souhaite évoluer vers une autre direction plus porteuse de sens  pour lui peut le faire, non ? Bien sûr cela ne se fera pas sans effort et sans oser affronter ses peurs, mais tout est possible pour celui qui a un sens. Inversement, comme le disait Albert Camus, ceux qui manquent de courage ont toujours une philosophie pour le justifier. Laissons la leur.
Si vous estimez que vous pourriez trouver plus de sens dans votre activité professionnelle voici quelques premières pistes de réflexion :

  • Quels sont vos objectifs à moyen et long terme?  Comment pouvez-vous mettre votre activité quotidienne au service de ces objectifs
  • Quelles sont les croyances limitantes sur la vente dont vous devez vous débarrasser d’urgence ?
  • Quels sont tous les bénéfices que vous pouvez tirer de votre métier ?
  • Avez-vous suffisamment l’occasion d’exercer vos talents dans votre poste ?
  • Dans 10 ans, que serez-vous content d’avoir accompli ?
  • Qui autour de vous bénéficiera de votre succès ?
  • Pensez-vous suffisamment à la mort ?  (Non, nous ne sommes pas devenus fous… Nous faisons juste référence à la troisième partie du célébrissime discours de Steve Jobs, prononcé à l’occasion de la remise des diplômes de fin d’année 2005)

La vente, peut-être plus que beaucoup d’autres activités est facilement dénigrée. Ne faites surtout pas ce métier à moitié. Si vous n’êtes pas convaincu par son intérêt vous allez vous ennuyer, vous faire du mal.
 

Curseur du progrès

Motivation  - PROGRESSER  Le granb blog de la vente
 

On peut toujours apprendre ce qu’on ne sait pas, non ce qu’on croit savoir.

            Gustave Thibon

 

A l’époque où nous étions en train de rédiger cet ouvrage, un sondage était en ligne sur le grand blog de la vente.  Voici la question qui était posée:

Le manager commercial que vous avez le plus apprécié vous a plus particulièrement marqué…

  • Parce qu’il a su créer une bonne ambiance de travail ?
  • Parce qu’il savait vous encourager ?
  • Parce qu’il vous a fait progresser ?
  • Parce qu’il vous a aidé à atteindre vos objectifs ?

La réponse ne pouvait pas être plus claire: 73 % des sondés répondirent à la question posée par la troisième réponse.
Très honnêtement, nous n’avions pas besoin d’un sondage pour le découvrir, mais ceci était  une nouvelle façon de confirmer que la motivation trouve en très grande partie sa source dans le sentiment de progresser.
Si vous avez de la chance, vous bénéficiez d’un manager exemplaire qui vous fait grandir, vous apprend beaucoup, vous challenge régulièrement.
Si vous n’avez pas de chance de ce côté-là et que votre manager ne vous apprend rien, vous avez trois choix:

  • Changer de boite et de manager.
  • Continuer comme ça et accepter de ne rien apprendre.
  • Prendre en main votre progression.

Si vous décidez de réagir, voici quelques pistes de réflexion poil à gratter:

  • Qu’avez-vous fait personnellement et de façon autonome pour progresser dans votre métier sur les 6 derniers mois ?
  • Quelles sont les expertises, les compétences clés que vous avez prévues de renforcer cette année ?
  • Comment pouvez-vous encore plus développer vos points forts ?
  • Si vous pensez que vous n’avez plus rien à apprendre dans votre métier, en êtes-vous bien sûr ? (des études montrent que les plus grands experts dans leur domaine de compétence cumulent entre 10 et 18 ans d’expérience)
  • Avez-vous suffisamment conscience de la différence que représente pour vous la possibilité de faire partie des meilleurs de votre spécialité ? Les sportifs ne se posent pas la question. Ils savent depuis de début de leur carrière qu’être le meilleur de leur discipline est bien plus gratifiant (dans tous les sens du terme) que de vivoter dans le ventre mou du classement. Ils font donc tout pour faire partie des meilleurs. Et vous, faites-vous vraiment tout pour sortir du lot ?

 

Curseur des résultats

Motivation RESULTATS  Le grand blog de la vente
 

Réussir, c’est aller d’échec en échec sans perdre son enthousiasme

Winston Churchill

 

L’absence de résultats nuit à la motivation, c’est indéniable. Et inversement, l’absence de motivation nuit aux résultats… Alors, quid de la poule ou de l’œuf?
Si au fond de vous, vous n’êtes pas satisfait par vos résultats, il est évidemment important de réagir. Mais attention à ne pas sur-réagir. En effet, pris au sens strict du terme, le résultat pour un commercial, passe par la signature de contrats. Or, la signature d’un contrat, l’acte ultime qui consiste pour le client à dire « oui », est pas nature quelque chose que ne maîtrise pas le vendeur. Le vendeur peut se concentrer sur le chemin qui mène à la performance,  mais il ne peut en aucun cas remplacer le client pour acter la vente. C’est pour cette raison qu’il est important de ne pas sur réagir sur la question des résultats. Un excès de crispation sur le résultat se traduit généralement par de la crispation, par de la fébrilité, par de l’angoisse, autant d’émotion nuisibles à l’atteinte…de résultats.  La fébrilité est contagieuse et rares sont les clients qui se laisseront convaincre par un vendeur tremblotant à l’idée de ne pas signer.
Voici quelques premières pistes pour « gérer » la question, voire la pression des résultats :

  • Comment décomposez-vous vos objectifs en sous objectifs plus facilement atteignables ?
  • Que faites-vous pour « sécuriser » toutes les étapes clés de votre process de vente ?
  • Qu’avez-vous appris de vos échecs récents ? De vos succès ?
  • Quelles sont les activités chronophages qui ne sont pas directement utiles à l’atteinte de vos objectifs de résultats ? Pourquoi les maintenir  ? Vous êtes sûr ?

 

Curseur du plaisir

Motivation JOUER
 

Le bonheur, c’est d’être heureux; ce n’est pas de faire croire aux autres qu’on l’est.

Jules Renard

  • Peut-on prendre du plaisir dans son travail ?
  • Doit-on prendre du plaisir dans ce qui constitue une très large partie de notre existence ?
  • Doit-on apprécier ses collègues ?

Questions bêtes ? Pas si sûr car encore nombreux sont ceux qui affirment que le travail n’a pas sa place dans le plaisir, dans la quête de bonheur bref, que ce n’est pas le lieu. Quelle tristesse. Passer son temps à faire quelque chose que nous n’aimons pas. Au secours !
Prendre du plaisir dans son job, n’est pas important, c’est la seule chose !… (Si vous n’en n’êtes pas encore convaincu, repassez vous la vidéo de Steve Jobs citée plus haut).
Évidemment, tout n’est pas toujours rose dans la vie professionnelle mais l’essence, le cœur de votre métier doit vous plaire au point d’y trouver une source de plaisir.
Par ailleurs, ce n’est pas l’activité en tant que telle qui est la principale source de plaisir, c’est plus la façon dont on la réalise et le niveau d’exigence qu’on se fixe. A ambition médiocre, plaisir médiocre…
Enfin, attention à ne pas croire que son plaisir va venir d’éléments extérieurs.  Une augmentation, la taille du bureau, une  promotion, tous ces éléments sont très séduisants mais le plaisir qu’ils procurent est éphémère. Au bout de quelques mois, ces gratifications sont oubliées. Le plaisir professionnel vient de l’intérieur. Ne vous mentez pas à vous même et ne déléguez à quiconque la responsabilité de son atteinte. Si les pistes qui suivent peuvent vous convenir,  tant mieux. Mais elles peuvent également être complètement à côté de vos propres sources de plaisir professionnel. Dans ce cas, cherchez les vôtres. La vie est courte, ne la passez pas à bosser sans plaisir.
Quelques premières pistes :

  • Jouez ! Si vous considérez votre activité comme un jeu, le plaisir sera plus souvent au RDV et l’échec ou l’obstacle moins mal vécu. La vente et la négociation ressemblent quand même pas mal à un grand jeu de stratégie. Profitons-en.
  • Savourez chaque victoire. Les meilleurs golfeurs sont ceux qui savent ancrer leurs meilleurs coups et oublier les mauvais. Nous avons tous plein d’échecs ancrés bien profondément dans notre cerveau. A quoi ça sert ? Par contre fêter les succès, ancrer le plaisir du contrat signé est une source de plaisir qui s’apparente à la joie du sportif. Pourquoi s’en priver ?
  • Comment fêtez-vous vos succès ?
  • Quelles sont les récompenses que vous vous octroyez quand vous avez surmonté une difficulté ?
  •  Que faudrait-il que vous fassiez pour prendre plus de plaisir dans votre travail ?
  • Alors, qu’attendez-vous pour mettre en œuvre votre réponse précédente ?

 
 
Allez, Bon business à tous !
Nicolas Caron
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Académie de la performance commerciale Halifax Consulting
 


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