El 30% del éxito de una negociación radica en una buena preparación.
Publié le 17 October 2021A menudo, los vendedores se apresuran en sus preparativos o gastan demasiado tiempo en cuestiones técnicas, y no el suficiente en escenarios de ventas y negociación financiera. Por el contrario, los compradores suelen estar excesivamente preparados (véase: The purchasing chessboard 64 Methods to Reduce Cost and Increase Value with Suppliers de AT Kearney… para pasar una gran velada). Las 3 malas excusas para no prepararse No seré natural: por lo general, es más agradable hablar con alguien que está relajado y […]
Algunos consejos para superar el miedo en la negociación
Publié leEn primer lugar, he aquí un extracto de la obra maestra INTENSAMENTE realizada por los estudios Pixar. Podemos ver en este clip cómo las diferentes emociones, incluyendo el miedo, siempre tienen un propósito o intención positiva. El miedo tiene una virtud: muestra una cierta motivación para evitar la pérdida o el peligro. De hecho, si sentimos esta emoción en […]
Conozca a su mejor a su público para mantenerlo cautivado
Publié leLas presentaciones en público suelen ser a menudo una fuente de estrés, especialmente las reuniones de ventas en formato de “presentación”. Hacer estas presentaciones en Teams o Zoom tiende a aumentar la incomodidad, especialmente cuando los clientes tienen la brillante idea de apagar todas sus cámaras como señal de aliento. No es necesario levantar el ánimo de un ejército como Aragon en LOR para vender en público o frente a un grupo. Hay un método mucho más fácil […]
Negociación: Una guía de supervivencia para evitar ser engañado
Publié leLos vendedores ingenuos son un blanco perfecto para un negociador experimentado. Están tan enfocados en sus objetivos de ventas que no logran ver dónde se encuentra realmente su fortaleza. Cuanto mayor sea lo que está en juego, más buscara aprovecharse el negociador. He aquí algunos consejos para evitar ser demasiado ingenuo. Cuidado con los espejismos […]
Rechazar un acuerdo no es un fracaso.
Publié le¿Tiene problemas para rechazar un proyecto, a pesar de las dudas sobre su viabilidad y de un comienzo poco prometedor? Muchos procesos de compra exigen a los vendedores un gran gasto de energía, pero también son arduos para los compradores, lo que se traduce en múltiples reuniones, tiempos de respuesta más largos y menor calidad, lo que puede […]
Cuidado con las trampas del costo de venta
Publié leEn la mayoría de las empresas, la fuerte competencia conlleva a un incremento de los costos de venta. Algunos procesos de compra son tan absurdos que también aumentan los costos de compra… pero ese es otro tema. Esté atento al TCN ¿No sabe lo que es el TCN? El TCN está en todas partes a la vez. ¡Se adapta a muchas formas e indirectamente debilita a muchos […]
Cómo asustar a sus clientes
Publié le 29 June 2021Aquí está por fin el artículo tan esperado, el que explica claramente cómo hacer huir a los clientes… Aquí nos pondremos del lado de los que voluntariamente quieren declararse en quiebra y/o enriquecer a sus competidores. Por favor, tenga en cuenta que cualquier parecido con personas existentes o muertas es pura coincidencia. El vaquero Después de haber […]
Relaciones con los clientes: Jugar duro para tener exito
Publié leEl cliente le exige un alto nivel atención y un servicio excelente, o incluso perfecto, según su sector de actividad. En todas partes se les presta cada vez más atención y su nivel de exigencia es cada vez mayor. Pero a veces se va demasiado lejos. ¿Cómo tratar a estos clientes que expresan su insatisfacción en […]
Networking comercial: ¿cómo hacer amigos?
Publié leLa creación de redes es parecida con ser un joven estudiante en una nueva escuela. La jungla social está frente a ti, ¿cómo hacer nuevas conexiones? Conseguir que la gente quiera seguirte y llamarte es una ciencia que cualquiera puede hacer. Sonríe, estás en la cámara Solo tienes una oportunidad de causar una primera impresión. Si lo primero que […]
¡No te dejes llevar por tu ego!
Publié leNo es raro negociar con un comprador que intenta obtener la ventaja. A veces esto no es más que una postura orgullosa. El ego nunca es un buen consejo porque te aleja del objetivo. Es como el judo. Cuanto más exponga tu oponente esa debilidad, más fácil será para ti usarla como palanca. Pero también debes tener cuidado con […]
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