El 30% del éxito de una negociación radica en una buena preparación.
Publié le 17 October 2021A menudo, los vendedores se apresuran en sus preparativos o gastan demasiado tiempo en cuestiones técnicas, y no el suficiente en escenarios de ventas y negociación financiera. Por el contrario, los compradores suelen estar excesivamente preparados (véase: The purchasing chessboard 64 Methods to Reduce Cost and Increase Value with Suppliers de AT Kearney… para pasar una gran velada). Las 3 malas excusas para no prepararse No seré natural: por lo general, es más agradable hablar con alguien que está relajado y es siente natural. Pero si lo piensas, ¿prefieres un vendedor un poco tenso, pero que defienda bien el margen de la empresa, o alguien “natural” que flaquee ante los primeros ataques del comprador? Porque también hay muchos malos hábitos en lo natural. “Árbol que nace torcido, jamás su tronco endereza”. No tengo tiempo: Dejemos de usar esta fea excusa que se utiliza con demasiada frecuencia. Pase lo […]
Algunos consejos para superar el miedo en la negociación
Publié leEn primer lugar, he aquí un extracto de la obra maestra INTENSAMENTE realizada por los estudios Pixar. Podemos ver en este clip cómo las diferentes emociones, incluyendo el miedo, siempre tienen un propósito o intención positiva. El miedo tiene una virtud: muestra una cierta motivación para evitar la pérdida o el peligro. De hecho, si sentimos esta emoción en la negociación, significa que realmente queremos hacerlo bien y cerrar el trato. Sólo tenemos que asegurarnos de que ese miedo no nos ciegue. 3 consejos para negociar sin miedo…y sin vergüenza Orientar la presión en la dirección correcta Mucha gente teme las negociaciones. El problema es el sentimiento de dependencia, el miedo a perder. En realidad, sólo hay una […]
Conozca a su mejor a su público para mantenerlo cautivado
Publié leLas presentaciones en público suelen ser a menudo una fuente de estrés, especialmente las reuniones de ventas en formato de “presentación”. Hacer estas presentaciones en Teams o Zoom tiende a aumentar la incomodidad, especialmente cuando los clientes tienen la brillante idea de apagar todas sus cámaras como señal de aliento. No es necesario levantar el ánimo de un ejército como Aragon en LOR para vender en público o frente a un grupo. Hay un método mucho más fácil que es muy efectivo: para conocer bien a tu audiencia y mantenerlos cautivados Realice su propia investigación Las redes sociales son una puerta abierta a nuestra privacidad. Póngase el sombrero de detective privado y aprenda todo lo que pueda sobre las personas con las que va a hablar. Pregúnteles individualmente de antemano por correo electrónico o por teléfono. Si todo […]
Negociación: Una guía de supervivencia para evitar ser engañado
Publié leLos vendedores ingenuos son un blanco perfecto para un negociador experimentado. Están tan enfocados en sus objetivos de ventas que no logran ver dónde se encuentra realmente su fortaleza. Cuanto mayor sea lo que está en juego, más buscara aprovecharse el negociador. He aquí algunos consejos para evitar ser demasiado ingenuo. Cuidado con los espejismos Olvídate del ganar-ganar Una negociación en la que todos ganan es un buen concepto. Pero si te enfrentas a un profesional de la negociación que conoce todos los trucos del libro y si usas esta técnica desde el inicio, estás firmando tu propia sentencia de muerte. Porque, cuando se habla de, ganar-ganar se busca un objetivo común maximizando los intereses de cada parte. En el mejor de los […]
Rechazar un acuerdo no es un fracaso.
Publié le¿Tiene problemas para rechazar un proyecto, a pesar de las dudas sobre su viabilidad y de un comienzo poco prometedor? Muchos procesos de compra exigen a los vendedores un gran gasto de energía, pero también son arduos para los compradores, lo que se traduce en múltiples reuniones, tiempos de respuesta más largos y menor calidad, lo que puede hacer que los principales proveedores potenciales retrocedan para evitar perder el tiempo. Decir no a un proyecto significa que quieres ir en otra dirección. Evidentemente, es más fácil dejarse llevar por la corriente, cuanto más grande es el premio en juego, más tentados estamos de bajar la cabeza y seguir adelante. Si necesitas ánimos, recuerda siempre […]
Cuidado con las trampas del costo de venta
Publié leEn la mayoría de las empresas, la fuerte competencia conlleva a un incremento de los costos de venta. Algunos procesos de compra son tan absurdos que también aumentan los costos de compra… pero ese es otro tema. Esté atento al TCN ¿No sabe lo que es el TCN? El TCN está en todas partes a la vez. ¡Se adapta a muchas formas e indirectamente debilita a muchos vendedores! Costo total de la negociación. Eso es lo que hay detrás del acrónimo en ingles Total Cost Negotation. El TCN se oculta y se calcula de varias maneras: El costo de preventa: Incluso antes de hablar de descuentos en la ecuación, el simple hecho de viajar, reproducir materiales de venta, reunir expertos, etc., representa un costo. En este sentido, algunos compradores pueden hacerle invertir sumas que serán […]
Cómo asustar a sus clientes
Publié le 29 June 2021Aquí está por fin el artículo tan esperado, el que explica claramente cómo hacer huir a los clientes… Aquí nos pondremos del lado de los que voluntariamente quieren declararse en quiebra y/o enriquecer a sus competidores. Por favor, tenga en cuenta que cualquier parecido con personas existentes o muertas es pura coincidencia. El vaquero Después de haber hecho esperar a su cliente (al menos 30 minutos de retraso en la cita) llega el momento de la presentación. Una buena presentación es no presentarse. Confórmese con un “hola” ligeramente altivo. Deja claro que él o ella no le merece. Si hay un ligero malestar, es una buena señal. Además, si su teléfono suena […]
Relaciones con los clientes: Jugar duro para tener exito
Publié leEl cliente le exige un alto nivel atención y un servicio excelente, o incluso perfecto, según su sector de actividad. En todas partes se les presta cada vez más atención y su nivel de exigencia es cada vez mayor. Pero a veces se va demasiado lejos. ¿Cómo tratar a estos clientes que expresan su insatisfacción en voz alta -de buena o mala fe- y darles la prueba de amor que en definitiva piden? La adaptación de Charly Cungi del modelo SORC (cuadrícula de Kanfer y Saslow) puede ayudarnos a salir de situaciones complicadas. Afortunadamente, este tipo de cliente, interpretado por Michael Douglas en la película Un día de Furia(1993), sólo ocurre en el cine… ¿Qué es el […]
Networking comercial: ¿cómo hacer amigos?
Publié leLa creación de redes es parecida con ser un joven estudiante en una nueva escuela. La jungla social está frente a ti, ¿cómo hacer nuevas conexiones? Conseguir que la gente quiera seguirte y llamarte es una ciencia que cualquiera puede hacer. Sonríe, estás en la cámara Solo tienes una oportunidad de causar una primera impresión. Si lo primero que la gente piensa cuando te conocen es: “¡que antipático!”, entonces a lo mejor serás olvidado rápidamente. La felicidad es contagiosa. Recuerda sonreír y desprender vibraciones positivas. Sé la persona con la que la gente quiere estar cerca. Aquí tienes algunas ideas: ¿tus clientes pasan un momento agradable cuando se reúnen con usted? ¿Qué hay en tu conversación que […]
¡No te dejes llevar por tu ego!
Publié leNo es raro negociar con un comprador que intenta obtener la ventaja. A veces esto no es más que una postura orgullosa. El ego nunca es un buen consejo porque te aleja del objetivo. Es como el judo. Cuanto más exponga tu oponente esa debilidad, más fácil será para ti usarla como palanca. Pero también debes tener cuidado con tu propio ego. Aquí hay cuatro trampas para evitar. La agresividad de ida y vuelta: Responder con agresividad no lleva a nada. En cambio, pregúntate por qué la persona con la que hablas pone tanto énfasis en tratar de asustarte. Precisamente porque intenta negociar y cree que es una forma. Así que, si intenta negociar, aunque sea de forma incómoda, […]
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