El plan de accion comercial, la brujula del empresario
Publié le 01 January 2021En una carrera de observación, no necesariamente el que corre más rápido es el que llega primero… Los empresarios saben que habrá trampas en el camino que no necesariamente han identificado. Tendrán que trazar la mejor ruta posible, planificando las etapas claves para medir regularmente qué tan lejos están de su objetivo principal. El efecto de la planificación inversa. Existen 4 pasos para construir un plan de acción comercial basado en una visión estratégica a largo plazo, identificando y planificando las diversas etapas, acciones y recursos, asignados a la inversa, es decir, desde su objetivo final hasta hoy. Estos pasos son: Analizar su mercado La primera pregunta que hay que hacerse es ¿qué categoría de necesidades o problemas pueden satisfacer mis soluciones? Si usted representa a una empresa que vende […]
Schopenhauer: el mejor vendedor
Publié leEn 1864, Arthur Schopenhauer escribió El arte de tener siempre la razón. En él, expone los trucos y estratagemas para dar siempre la impresión de tener razón. ¡La impresión! la idea es mostrar que siempre puedes parecer tener razón, incluso si estás equivocado. Una verdadera fuente de inspiración. “¡Pero este libro que predica la mala fe!” Sí y no. También le da las claves para frustrar todas las estratagemas manipuladoras de los clientes, a los que no les faltan ideas para explicar, por ejemplo, que sus competidores lo hacen mejor y más barato. Ambas partes usan la dialéctica para influenciarse y persuadirse mutuamente. El libro de Schopenhauer contiene 38 ideas (estratagemas) para maniobrar mejor. Hemos […]
Comprador-vendedor: Los 3 mandamientos de la sorpresa
Publié leCada año, Hallifax Consulting se reúne con miles de vendedores para ayudarles a fortalecer sus prácticas de negociación B2B. Lo que queremos saber es cómo reaccionan cuando se les desafía. ¿Y qué encontramos? Qué ya no hay mucho que sorprenda a los vendedores. Los aficionados al cine francés que hayan visto la película “Itinéraire d’un enfant gâté” recordarán sin duda esta escena de antología en la que Jean-Paul Belmondo enseña a Richard Anconina algunos de los “secretos de los negocios”, y en particular la importancia -según él de no dejarse sorprender nunca… ¡Pero tendrémos que contradecir a Bebel! La sorpresa en una relación comprador-vendedor es una herramienta útil. ¿Por qué? Porque el asombro es una forma de cuestionar… ¿No decimos que “quien calla otorga”? Y se puede decir mucho mostrando asombro. Aquí están […]
Ir o no ir : Esa es la cuestión
Publié leIr… o no ir. Hay un momento clave durante el proceso en el que se necesitan criterios bien definidos y que no esten sujetos a interpretaciones Entonces, ¿Cómo podemos evaluar cuán prometedor es el interés comercial de una empresa? Muy simple, Concéntrese en dos preguntas: ¿Cuál es el potencial esperado? ¿Qué posibilidades tenemos de cerrar este negocio? El potencial, a menudo, suele ser claro y fácil de “calcular”. No puede decirse lo mismo del análisis de la probabilidad de éxito, este implica analizar el desempeño comercial, que a menudo suele ser un punto débil en las organizaciones Cómo racionalizar sus decisiones El Ir/no Ir es un poco como la discusión previa a un matrimonio concertado entre dos familias de la mafia. Intentan proyectarse preguntándose si la pareja podrá durar, pero también si la unión aumentará la riqueza de ambas partes. ¿Saldrán ganando? En definitiva, se estudian todas las opciones a corto, medio […]
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