Cuidado con las trampas del costo de venta

collectif Publié par Collectif – 17 octubre 2021

En la mayoría de las empresas, la fuerte competencia conlleva a un incremento de los costos de venta. Algunos procesos de compra son tan absurdos que también aumentan los costos de compra… pero ese es otro tema. 

Esté atento al TCN 

¿No sabe lo que es el TCN? El TCN está en todas partes a la vez. ¡Se adapta a muchas formas e indirectamente debilita a muchos vendedores! 

Costo total de la negociación. Eso es lo que hay detrás del acrónimo en ingles Total Cost Negotation. El TCN se oculta y se calcula de varias maneras:  

El costo de preventa: Incluso antes de hablar de descuentos en la ecuación, el simple hecho de viajar, reproducir materiales de venta, reunir expertos, etc., representa un costo. En este sentido, algunos compradores pueden hacerle invertir sumas que serán difíciles de justificar en caso de fracaso en la negociación.  

El costo de oportunidad: Un clásico. Cuanto más tiempo invierta el vendedor con su equipo en un acuerdo, menos tiempo dedicará a otras oportunidades. Por lo tanto, hay un costo representado en tiempo y recursos, adicional al costo de las oportunidades perdidas que es más difícil de evaluar.   

El costo emocional: Un comprador realmente engañoso sugerirá al vendedor que el acuerdo está en revisión, que hay muchas posibilidades de conseguir el trato son muy altas y que este “que pende de un hilo”. Aumentado la expectativa y el costo emocional para el vendedor relacionado con el fracaso, en caso de que el negocio no sea exitoso 

El objetivo es lograr que el vendedor comunique su confianza y sus expectativas al mayor número posible de sus colegas y jefes internos. Cuanto más hablen de ello, más reacios estarán a dejar que el acuerdo fracase. 

Ya lo habrá comprendido, tenga cuidado con los compradores astutos que inflan su TCN sin que usted se dé cuenta… Cuanto más aumenta su TCN, más aumenta el costo del fracaso y más refuerza el comprador su relación de poder.  

Pero como siempre en las negociaciones, esto funciona en ambos sentidos. El cliente también tiene un TCN. Cuanto más tiempo pasa con usted, más se involucra con sus equipos, más concesiones le pide, más tiempo pasa con usted y más se acerca a sus plazos, el propio cliente se vuelve más dependiente de la conversación comercial que mantiene con usted. Esto hace que los compradores terminen atrapados en su propio TCN.   


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