Le Grand Blog de la Vente HalifaxEmeline Desert, auteur/autrice sur Le Grand Blog de la Vente Halifax

Peut-on tous être un bon vendeur ?

Publié le 27 juillet 2023

Lorsqu'il s'agit de vente et de vendeurs, la plupart des gens ont un "avis" sur la question

Leadership conscient

Publié le 20 mai 2022

Le leadership est souvent confondu avec la gestion. La gestion consiste à planifier, à respecter un budget, à essayer d’organiser un groupe de travail, à résoudre les problèmes quotidiens, à maintenir l’ordre, à élaborer des stratégies. C’est ce que nous faisons et ce pour quoi nous sommes payés. Comme il est difficile de demander à quelqu’un de s’engager réellement et émotionnellement pour une cause si ses dirigeants ne sont pas capables de comprendre sa réalité …. Non pas en tant qu’employé, non ! Mais en tant que personne, en tant qu’être émotionnel qui veut être traité de manière plus holistique. Nous vivons dans un monde où la plus grande partie […]

Le vendeur au-delà de la vente

Publié le 14 avril 2022

Pendant plus de trois décennies, nous n’avons pas vu de changement significatif dans l’art et la science de la vente, mais l’impact de la pandémie a révélé l’importance et la nécessité d’un engagement dans la transformation. L’année dernière, nous avons vu combien de représentants commerciaux ont survécu dans ce scénario totalement différent. Et je dis « survécu » parce que, selon des études, plus de 45 % d’entre eux pensent que les affaires vont redevenir ce qu’elles étaient et n’ont aucun projet d’adaptation et d’évolution. Pour ceux qui ne l’ont pas encore réalisé, il est temps de comprendre que l’acheteur moderne a beaucoup plus de contrôle sur le processus d’achat et qu’il […]

Pourquoi il est essentiel de repenser les entretiens annuels d’évaluation de vos commerciaux (partie 2)

Publié le 27 janvier 2022

Alors comment s’y prendre ? Commençons par la production du référentiel de compétences, composante essentielle pour établir un diagnostic de compétences précis et pertinent et permettre de bien définir les plans de développement et d’accompagnement de chaque commercial. De nombreux ouvrages de management ont mis en avant que la performance commerciale s’appuie sur 4 piliers : 3 reposent sur des blocs de compétences, les compétences techniques spécifiques au métier de l’entreprise, ensuite les compétences commerciales et/ou relationnelles (déclinées en hard skills et soft skills), et enfin les compétences organisationnelles (à ne surtout pas minimiser) ; le dernier pilier étant la motivation. Mais plus important que cette structuration, chaque manager se doit d’être conscient […]

Pourquoi il est essentiel de repenser les entretiens annuels d’évaluation de vos commerciaux (part. 1)

Publié le 21 janvier 2022

La période de début d’année marque dans de nombreuses entreprises le lancement de la campagne annuelle des entretiens d’évaluation des compétences des collaborateurs, sous l’impulsion des DRH qui investissent souvent beaucoup d’énergie à rappeler aux managers l’importance de cet exercice, ses modalités opérationnelles et les plannings à respecter. https://www.linkedin.com/embed/feed/update/urn:li:ugcPost:6888910104968724480 S’agissant des populations commerciales, cet entretien annuel d’évaluation, même s’il est supporté par des outils SIRH de plus en plus ergonomiques, faciles d’utilisation, est souvent perçu comme un exercice quelque peu rébarbatif, administratif, et peu générateur d’enthousiasme et de motivation. Plusieurs raisons peuvent être mises en avant : Devant ces difficultés, on voit de plus en plus d’entreprises renoncer purement et […]

« Soft skills » et performance commerciale

Publié le 02 décembre 2021

C’est un lieu commun : la compétence purement métier n’est plus suffisante pour définir un bon vendeur. Bien connaitre ses produits est nécessaire mais il faut plus pour réussir commercialement dans un univers très concurrentiel. La vente est un art complexe combinant de l’expérience, une connaissance de son offre, en variété de savoir-faire, de comportements, d’attitudes, de nuances et de caractéristiques propres à chaque vendeur ou vendeuse. Ces dispositions si particulières sont déterminantes dans la performance commerciale : nous les nommons communément « soft skills » : compétences douces. Elles regroupent les compétences comportementales que chacun développe au fil de son existence : l’intelligence émotionnelle, la connaissance de soi, la patience, l’audace, la créativité, la gestion […]

Le B2B en temps de Covid

Publié le 17 novembre 2021

Le monde des ventes B2B a changé du jour au lendemain. Un jour, nous nous sommes réveillés en apprenant que nous ne pourrions plus rendre visite à nos clients, que les réunions en face à face étaient terminées, que les conditions du marché et le comportement des consommateurs étaient différents et que nous allions passer plus de temps en ligne que nous ne l’avions jamais imaginé. Selon les dernières publications de McKinsey, entre 70 et 80 % des acheteurs préfèrent les réunions virtuelles aux réunions en face à face, « ils s’attendent à avoir un cycle d’achat satisfaisant, simple et sans danger pour la santé ». C’est là que nous devons nous […]

Les chiffres ne gagnent pas de batailles.

Publié le 10 novembre 2021

Au cours de ma carrière, j’ai vu bon nombre de dirigeants confondre chiffres et stratégie. J’ai vu des dizaines de tableaux de bord contenant des multitudes de métriques, qui ne semblent être que des indicateurs imparfaits de ce qui compte vraiment pour l’entreprise. Nous passons parfois beaucoup de temps sur les KPI’s, destinés à mesurer les performances d’une équipe, d’un processus, d’une personne ou de toute autre chose qui doit être mesurée. Cependant, ces mesures ne parviennent pas toujours à donner la meilleure réponse à ce que nous recherchons. Cela se produit généralement parce que la plupart des dirigeants deviennent presque obsédés par les indicateurs clés, et ce parce que […]

Key account manager : développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés

Publié le 27 octobre 2021

Dans un monde où les entreprises qui innovent et qui ont une « belle histoire » à raconter à leurs clients sont obligées de se réinventer pour se différencier face à la digitalisation des techniques d’achat, les ruptures brutales qui impactent les marchés des clients, la concentration de l’économie par secteur de marché ou la complexification des modèles d’investissement et de développement, la mise en place d’un programme « KEY Account management » s’impose comme une évidence. Le nombre de vendeurs B2B diminue chaque jour dans toutes les entreprises du monde, par contre le nombre de KAM,SAM,GAM et tous types de « vendeur de valeur » augmente fortement. Cela génère à chaque fois plus de croissance, […]

La Relation Client : une « nouvelle » dimension de la Performance Commerciale

Publié le 13 octobre 2021

Une fois n’est pas coutume, nous ne ferons pas de focus sur les commerciaux dans cet article, de même que nous n’échangerons pas sur les techniques de vente, de négociation ou encore de management. Pour autant, la Relation Client est clé dans la Performance Commerciale. Et la grande différence avec les techniques citées précédemment, c’est que la Relation Client est potentiellement portée par tous. Oui, vous m’avez bien entendu, par tous ! Tous, parce que, dans la Relation Client, il est question de client externe, bien sûr, mais aussi de client interne (c’est à dire un collègue à qui l’on doit fournir une prestation, un service…) : donc, tout collaborateur d’une […]