Articles publiés par Emeline Desert

Leadership conscient

Publié le 20 May 2022

Le leadership est souvent confondu avec la gestion. La gestion consiste à planifier, à respecter un budget, à essayer d’organiser un groupe de travail, à résoudre les problèmes quotidiens, à maintenir l’ordre, à élaborer des stratégies. C’est ce que nous faisons et ce pour quoi nous sommes payés. Comme il est difficile de demander à […]

Lire la suite

Le vendeur au-delà de la vente

Publié le 14 April 2022

Pendant plus de trois décennies, nous n’avons pas vu de changement significatif dans l’art et la science de la vente, mais l’impact de la pandémie a révélé l’importance et la nécessité d’un engagement dans la transformation. L’année dernière, nous avons vu combien de représentants commerciaux ont survécu dans ce scénario totalement différent. Et je dis […]

Lire la suite

image article tout le monde peut -il être un bon vendeur

Peut-on tous être un bon vendeur ?

Publié le 12 February 2022

Lorsqu'il s'agit de vente et de vendeurs, la plupart des gens ont un "avis" sur la question

Lire la suite

Pourquoi il est essentiel de repenser les entretiens annuels d’évaluation de vos commerciaux (partie 2)

Publié le 27 January 2022

Alors comment s’y prendre ? Commençons par la production du référentiel de compétences, composante essentielle pour établir un diagnostic de compétences précis et pertinent et permettre de bien définir les plans de développement et d’accompagnement de chaque commercial. De nombreux ouvrages de management ont mis en avant que la performance commerciale s’appuie sur 4 piliers : 3 […]

Lire la suite

Pourquoi il est essentiel de repenser les entretiens annuels d’évaluation de vos commerciaux (part. 1)

Publié le 21 January 2022

La période de début d’année marque dans de nombreuses entreprises le lancement de la campagne annuelle des entretiens d’évaluation des compétences des collaborateurs, sous l’impulsion des DRH qui investissent souvent beaucoup d’énergie à rappeler aux managers l’importance de cet exercice, ses modalités opérationnelles et les plannings à respecter. https://www.linkedin.com/embed/feed/update/urn:li:ugcPost:6888910104968724480 S’agissant des populations commerciales, cet entretien […]

Lire la suite

« Soft skills » et performance commerciale

Publié le 02 December 2021

C’est un lieu commun : la compétence purement métier n’est plus suffisante pour définir un bon vendeur. Bien connaitre ses produits est nécessaire mais il faut plus pour réussir commercialement dans un univers très concurrentiel. La vente est un art complexe combinant de l’expérience, une connaissance de son offre, en variété de savoir-faire, de comportements, d’attitudes, […]

Lire la suite

Le B2B en temps de Covid

Publié le 17 November 2021

Le monde des ventes B2B a changé du jour au lendemain. Un jour, nous nous sommes réveillés en apprenant que nous ne pourrions plus rendre visite à nos clients, que les réunions en face à face étaient terminées, que les conditions du marché et le comportement des consommateurs étaient différents et que nous allions passer […]

Lire la suite

Les chiffres ne gagnent pas de batailles.

Publié le 10 November 2021

Au cours de ma carrière, j’ai vu bon nombre de dirigeants confondre chiffres et stratégie. J’ai vu des dizaines de tableaux de bord contenant des multitudes de métriques, qui ne semblent être que des indicateurs imparfaits de ce qui compte vraiment pour l’entreprise. Nous passons parfois beaucoup de temps sur les KPI’s, destinés à mesurer […]

Lire la suite

Key account manager : développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés

Publié le 27 October 2021

Dans un monde où les entreprises qui innovent et qui ont une “belle histoire” à raconter à leurs clients sont obligées de se réinventer pour se différencier face à la digitalisation des techniques d’achat, les ruptures brutales qui impactent les marchés des clients, la concentration de l’économie par secteur de marché ou la complexification des […]

Lire la suite

La Relation Client : une « nouvelle » dimension de la Performance Commerciale

Publié le 13 October 2021

Une fois n’est pas coutume, nous ne ferons pas de focus sur les commerciaux dans cet article, de même que nous n’échangerons pas sur les techniques de vente, de négociation ou encore de management. Pour autant, la Relation Client est clé dans la Performance Commerciale. Et la grande différence avec les techniques citées précédemment, c’est […]

Lire la suite