Le vendeur au-delà de la vente

Publié par Jose Monsalve – 14 avril 2022

Pendant plus de trois décennies, nous n’avons pas vu de changement significatif dans l’art et la science de la vente, mais l’impact de la pandémie a révélé l’importance et la nécessité d’un engagement dans la transformation.

L’année dernière, nous avons vu combien de représentants commerciaux ont survécu dans ce scénario totalement différent. Et je dis « survécu » parce que, selon des études, plus de 45 % d’entre eux pensent que les affaires vont redevenir ce qu’elles étaient et n’ont aucun projet d’adaptation et d’évolution.

Pour ceux qui ne l’ont pas encore réalisé, il est temps de comprendre que l’acheteur moderne a beaucoup plus de contrôle sur le processus d’achat et qu’il recherche donc un vendeur qui le comprend et génère une réelle valeur ajoutée pour le processus de décision, ils recherchent des vendeurs qui améliorent leur activité grâce à leurs connaissances et à leurs idées, ils ne veulent pas quelqu’un qui récite un manuel ou leur présente une liste de produits.

Aussi incroyable que cela puisse paraître, les vendeurs les plus performants, en ces temps modernes, ne sont pas ceux qui parlent le plus, qui sont capables de persuader leurs clients, qui gèrent mieux les objections ou qui ont une grande capacité à conclure des affaires. Non. Les nouvelles compétences d’un vendeur performant sont davantage axées sur la connaissance, la confiance, l’efficience et l’efficacité et peuvent être résumées comme suit :

Compréhension : la capacité du vendeur à en savoir plus sur le processus, le produit et le marché du client.
Curiosité : l’intérêt de comprendre véritablement les défis de l’acheteur et l’évolution du secteur.
Intelligence : la capacité d’analyse du vendeur est essentielle pour vendre davantage.
Ethique professionnelle : implique la pratique de valeurs telles que la responsabilité, la ponctualité, l’étude, la persévérance, le caractère, la concentration, la formation, la discrétion, entre autres.

Il n’est pas facile de trouver des vendeurs ayant ce profil et lorsqu’ils sont trouvés, certaines entreprises les abandonnent à leur sort, pensant qu’en laissant les nouveaux vendeurs travailler avec des vendeurs plus anciens et plus performants, ils apprendront à réussir. Cependant, cette méthode n’est pas adaptée, car la vente est un processus unique lié à l’être du vendeur.

Tout nouvel employé, aussi expérimenté soit-il, a besoin d’aide pour apprendre les rouages de son organisation. C’est pourquoi les entreprises les plus performantes créent des processus de formation et de vente qui peuvent être reproduits à tout moment en investissant le temps nécessaire. Ainsi, lorsqu’un nouveau vendeur décroche le téléphone ou rencontre un client, il est en mesure de décider comment il peut contribuer à résoudre les problèmes du client.

Je vous laisse avec cette question pour votre propre réflexion :

Comment les clients peuvent-ils faire confiance à un vendeur qui ne connaît pas leur entreprise sur le bout des doigts ?