Profitabilité des Key accounts (Comptes clés), comment font les meilleurs ?
Publié le 19 août 2021En moyenne aujourd’hui dans les entreprises, les Comptes Clés représentent 10% du portefeuille clients et 50% du CA. Halifax Consulting et la Strategic Account Management Association (SAMA), estiment qu’une approche spécifique de ces clients grands comptes, par le biais d’un programme KAM, peut déboucher sur des bénéfices significatifs : progression du CA deux fois plus élevée que celle des autres clients, réduction des coûts et augmentation de la marge de l’ordre de 20 %. Plusieurs caractéristiques sont communes aux grands comptes profitables. Elles touchent à la relation établie entre le client grand compte et le vendeur. Voyons lesquelles grâce à l’étude d’une équipe américaine qui s’est posé la question suivante : y […]
Maîtrisez la Matrice de Krajlic, vous gagnerez en pertinence auprès des acheteurs
Publié le 16 février 2021Les entreprises performantes commercialement le savent bien : la vente est affaire d’adaptation. Adaptation de l’offre, du discours, des processus, de l’organisation aux attentes du client, à sa psychologie, à ses contraintes budgétaires et temporelles, à son organisation et système de décision, à sa chaine de valeur. Nous fêtons cette année les quarante ans de cette ‘théorie de la contingence’ (*) de l’action commerciale et qui lui donne tout son charme, pour longtemps encore. Nous mettons dans cet article un coup de projecteur sur la fonction achats, ses évolutions récentes et ses attentes particulières vis-à-vis des commerciaux…qui ainsi pourront mieux s’y adapter et surperformer la concurrence ! En effet dans la vente […]
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