Le B2B en temps de Covid
Publié par Jose Monsalve – 17 novembre 2021
Le monde des ventes B2B a changé du jour au lendemain. Un jour, nous nous sommes réveillés en apprenant que nous ne pourrions plus rendre visite à nos clients, que les réunions en face à face étaient terminées, que les conditions du marché et le comportement des consommateurs étaient différents et que nous allions passer plus de temps en ligne que nous ne l’avions jamais imaginé.
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Selon les dernières publications de McKinsey, entre 70 et 80 % des acheteurs préfèrent les réunions virtuelles aux réunions en face à face, « ils s’attendent à avoir un cycle d’achat satisfaisant, simple et sans danger pour la santé ». C’est là que nous devons nous demander comment nous allons évoluer dans cette nouvelle normalité. Certains pourraient dire que 2020 a été une année d’excellents résultats et c’est vrai pour certains marchés. Cela n’a pas toujours été le résultat d’un excellent travail des commerciaux pour prospecter 100% des clients, mais plutôt en raison de l’opportunité que le chaos et l’incertitude ont produit.
Face à ce changement radical de scénario, les entreprises ont été contraintes de se reconfigurer, en mettant en œuvre des solutions numériques qui, à une autre époque et sous une autre réalité, auraient mis de nombreuses années à arriver à ce stade. Les entreprises qui se sont adaptées sont devenues rapides et agiles, mais ces caractéristiques réactives n’ont pas été observées de la même manière dans la force de vente, qui essaie peut-être de survivre et ne s’adapte pas complètement.
Lorsque nous regardons au sein de la force de vente, nous pouvons souvent trouver des vendeurs qui sont mal préparés lorsqu’il s’agit de commerce virtuel. Pour de nombreux vendeurs B2B, démarcher des clients potentiels est devenu un problème, car ils étaient habitués à utiliser leurs « charmes » pour conclure des affaires. L’époque où la priorité était de créer une relation qui débouchait ensuite sur une vente appartient au passé. Aujourd’hui, l’efficacité et l’efficience d’un vendeur sont beaucoup plus importantes lorsqu’il s’agit de faire des affaires. Le changement est encore à venir, la vague n’a pas encore fini de se former, les entreprises aux cycles de vente longs ne savent pas encore ce qui va leur arriver, tandis que celles aux cycles courts se précipitent pour répondre à la demande. D’autre part, les foires commerciales, les réunions et les visites ont été réduites de manière drastique, tout comme les prévisions de budgets, de ventes et d’offres à long terme.
Le défi pour les entreprises consiste aujourd’hui à former leurs forces de vente pour qu’elles puissent suivre la transition numérique qu’elles ont elles-mêmes initiée. Il est nécessaire pour elles de surmonter cette phase de survie à court terme et de regarder vers l’avenir avec tout ce qu’elles ont appris, car le passé ne reviendra pas, c’est la nouvelle normalité et la réalité du B2B.
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