Les chiffres ne gagnent pas de batailles.

Publié par Jose Monsalve – 10 novembre 2021

Au cours de ma carrière, j’ai vu bon nombre de dirigeants confondre chiffres et stratégie. J’ai vu des dizaines de tableaux de bord contenant des multitudes de métriques, qui ne semblent être que des indicateurs imparfaits de ce qui compte vraiment pour l’entreprise.

Nous passons parfois beaucoup de temps sur les KPI’s, destinés à mesurer les performances d’une équipe, d’un processus, d’une personne ou de toute autre chose qui doit être mesurée. Cependant, ces mesures ne parviennent pas toujours à donner la meilleure réponse à ce que nous recherchons. Cela se produit généralement parce que la plupart des dirigeants deviennent presque obsédés par les indicateurs clés, et ce parce que leur esprit est dominé par l’idée que le succès réside exclusivement dans la réalisation du chiffre. Une autre raison est liée au fait que ces métriques sont faciles à identifier et à « analyser », ce qui permet également de les collecter auprès d’une équipe sans donner beaucoup d’explications, car « le chiffre parle de lui-même », et qu’il faut peut d’efforts pour les maintenir stables. Personnellement, j’appellerais cela une « gestion depuis les tribunes ». Une gestion qui veut tout avoir avec le minimum d’effort, qui lit les chiffres sans leur donner de sens. Ou pire, qui considère qu’un chiffre n’est le fruit que de la gestion de l’autre, de l’équipe que vous regardez jouer et que vous jugez sans être un joueur. C’est le principe même d’une gestion médiocre car demander des résultats à une équipe dans laquelle vous n’êtes pas impliqué est vraiment facile.

Imaginez une stratégie dans laquelle vous ne regardez que les résultats, les données historiques… C’est comme vouloir aller à un endroit en conduisant une voiture uniquement avec les yeux fixés sur le rétroviseur.

Cependant, il est important de noter que lorsque nous parlons de stratégie, nous parlons de quelque chose de parfaitement clair pour la personne qui la conçoit, mais qui est initialement complètement abstrait pour le reste. Grâce à l’utilisation de métriques, nous parvenons à lui donner une forme, permettant à ces stratégies d’être assimilées plus facilement par nos esprits.

Pour réussir à mettre en œuvre une stratégie, nous devons nous assurer que les mesures sont alignées sur la stratégie et pour cela, je pense que nous devons au moins envisager deux scénarios :

Le premier scénario est celui des mesures historiques qui parlent des résultats passés et servent également à effectuer le suivi. Mais de mon point de vue, ce n’est que pour cela, parce qu’une fois que vous avez les données, elles appartiennent au passé et à moins que vous n’ayez une machine à remonter le temps, le passé ne peut pas être changé. Le seul usage adéquat de ces métriques est de projeter sur la situation actuelle. Le deuxième scénario est celui des métriques d’influence, celles sur lesquelles nous pouvons agir pour obtenir un résultat, ces métriques nous aident à définir et à aligner la stratégie.

Par exemple : augmenter les ventes. La mesure historique serait le résultat des ventes d’une année sur l’autre, tandis que la mesure d’influence pourrait être le nombre de prospects sur une période, ou le nombre d’opportunités de vente par client. Ces deux derniers exemples sont davantage sous notre contrôle car ils dépendent de la gestion, et la gestion fait partie de la réalisation de la stratégie. Cela ne veut pas dire que les mesures historiques ne sont pas importantes. Au contraire, elles nous aident à voir les changements. Mais les mesures d’influence nous aident à contrôler le résultat.

Aujourd’hui, une partie de la stratégie de gestion elle-même doit prendre en compte le fait qu’elle ne doit pas être éclipsée par les chiffres, confondant les gens, leur faisant perdre le fil de ce qui est vraiment important, car un chiffre vu de manière orpheline et froide n’est que cela, un chiffre, un chiffre qui peut aussi détruire la valeur d’une entreprise.

Comme Pierre le Grand disait : « Les chiffres ne gagnent pas les batailles » …

…Non, mais ils aident à définir la stratégie que nous voulons mettre en œuvre.

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