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Peut-on tous être un bon vendeur ?

tevin gongo Publié par Tevin Gongo – 12 février 2022

Pouvons-nous d’abord oublier nos a priori ?

Lorsqu’il s’agit de vente et de vendeurs, la plupart des gens ont un  » avis  » sur la question. La vente peut avoir une si mauvaise réputation ! Alors pour commencer, affinons notre sujet. Nous parlons de la vente comme une profession éthique et professionnelle dans laquelle les individus ont à cœur d’aider et de fournir un service de qualité en échange d’argent. Par conséquent, tout propriétaire d’entreprise, cadre commercial, consultant, expert,  tout professionnel libéral,  probablement vous-même, est un vendeur. Alors si nous sommes tous des vendeurs, oublions pendant les 8 à 10 prochaines minutes toutes nos mauvaises expériences personnelles en tant qu’acheteurs (c’est-à-dire la fois où nous avons acheté quelque chose dont nous n’avions pas besoin parce qu’un vendeur était trop insistant ou « lourd », la fois où nous avons été oubliés par un charmant vendeur bavard qui, par coïncidence, ne répondait plus à nos e-mails à la minute où le virement bancaire avait été effectué…).

Nous sommes donc maintenant prêts pour parler de la vente en tant que profession, tout en gardant à l’esprit que nous sommes tous des vendeurs 😉 Comprenons la vente comme un terme générique qui englobe le processus de mise en place d’un accord entre un acheteur et un vendeur pour l’échange de biens ou de services. D’un point de vue plus pratique, le processus de vente implique de rechercher et de trouver des acheteurs potentiels, de les contacter, de les persuader d’acheter des services et surtout, de fournir le service de telle sorte que l’acheteur soit non seulement heureux de vous avoir donné de l’argent, mais aussi de vanter nos services.

Y a-t-il une méthode de vente qui marche tout le temps ?  

Les industries étant différentes les unes des autres, on pourrait légitimement supposer que la méthode de vente serait spécifique d’une industrie ou secteur à l’autre. On pourrait donc affirmer qu’il y a autant de méthodes de vente qu’il y a de secteurs. Vendre des services de formation ou de consulting, par exemple, n’a certainement rien à voir avec la vente de voitures de luxe ou de solutions saas d’une start-up. Si vous pensez ainsi, vous n’êtes pas le seul… mais vous ne pourriez pourtant pas être plus loin de la vérité…

En effet l’objet de la vente peut varier d’un secteur à l’autre (formation, conseil, voitures, services en ligne). Cependant, au fond, nous ne parlons que d’une seule chose : un transfert d’émotion d’une personne, le vendeur, à une autre, l’acheteur. Pour certaines personnes, cette émotion serait positive : un gain. Pour d’autres, cette émotion sera liée à quelque chose de négatif : une peur. Cette émotion dépend strictement de la personnalité de l’acheteur. Il peut s’agir de l’excitation de gagner quelque chose ou du soulagement d’éviter une douleur ou un risque. Ces fonctions sont universelles et « trans secteurs ».

Il existe d’ailleurs différents modèles/méthodes (vente « Challenger « , insight selling, solution selling, la persuasion en ligne droite, la méthode « Yes », la méthode LEAD® d’Halifax Consulting 😊…). La vente, c’est la vente. Cela signifie-t-il que le meilleur vendeur d’un secteur sera automatiquement le meilleur vendeur d’un autre secteur ? Evidemment non pas si rapidement, certaines industries peuvent être très difficiles à pénétrer. Certaines sont vraiment « sensibles à la technicité », on ne peut s’attendre à aucun succès sans une compréhension profonde du métier. D’autres secteurs sont « sensibles au réseau relationnel », le succès dépend alors de la qualité des contacts de la personne. Et comme vous pouvez l’imaginer, certains réseaux relationnels sont plus difficiles à pénétrer que d’autres. Une bonne pratique de vente liée à une bonne méthode, ne sera donc pas suffisante si on n’a pas accès aux bonnes personnes ou si on n’a pas le bon niveau de discours technique dans son métier. Mais s’il n’y a pas de méthode magique,  pourtant,  chacun a le potentiel pour réussir.

Pour en savoir plus sur les 3 conditions d’une transition réussie d’un vendeur d’un secteur à un autre, consultez notre autre article sur « une transition réussie des vendeurs d’un secteur à un autre ». En gardant cela à l’esprit, un excellent vendeur dans un secteur a le potentiel d’exceller dans un autre secteur.

La question est donc la suivante : est-ce qu’on peut tous atteindre ce niveau d’excellence ?

C’est LA Q.U.E.S.T.I.O.N, une question qui a été discutée pendant des années. Le fameux débat « nature contre éducation ». Avant de répondre, parlons de la croyance populaire qui est : « les vendeurs sont nés vendeurs, c’est un objet d’ADN ». Nous nous souvenons tous de cet enfant à la primaire, qui préférait vendre des friandises ou des pokemons à ses amis alors que les autres couraient après un ballon. Nous pouvons également penser à ce frère ou cette sœur, souvent le plus jeune, capable de négocier son argent de poche mieux que ses aînés.

Si vous pensez vous aussi que certaines personnes sont nées avec le don de la communication, une fois encore, vous n’êtes pas seul, vous êtes même nombreux.  Vous pourriez même être heureux d’apprendre que la théorie du « talent naturel » est soutenue par certains experts. Certains affirment, en effet qu’il faut des aptitudes naturelles pour qu’une personne comprenne vraiment les petites nuances de vente nécessaires pour exceller en tant que vendeur. Au moins une étude soutient cette position. Cette étude a démontré que les personnes ayant un certain « type de cerveau » ou profil psychologique réussissaient mieux à vendre.  Donc si cette croyance très partagée, « le vendeur inné », est confirmée par certains experts, cela ne peut signifier qu’une chose :  les grands vendeurs sont naturels, pas formés. Comment pourrait-il en être autrement ?

Ralentissons un peu… Premièrement, les croyances populaires ne sont que cela, des croyances populaires qui attendent d’être démenties. Deuxièmement, les experts auxquels nous avons fait référence n’ont fait que confirmer une chose sur laquelle tous les professionnels de la vente sont d’accord : les capacités naturelles jouent un rôle dans les performances d’une personne. C’est indéniable. Ils auraient pu économiser le budget de cette recherche en interrogeant les professionnels de la vente, en particulier ceux qui forment les gens à la vente. Ce qui nous amène à notre troisième et dernier point : aucune de ces personnes, qu’il s’agisse du profane ou de l’expert, ne vend réellement quoique ce soit.

Voyons donc ce qu’en disent les commerciaux, ceux qui sont en première ligne. Ils sont en fait assez unanimes. Ils disent tous que certaines personnes sont nées pour vendre. Ces personnes pourraient vendre « une glace à un esquimau ». Mais ils s’empressent également d’ajouter que les personnes qui réussissent le mieux ne sont pas des vendeurs innés. Non, de nombreux vendeurs et consultants en vente expérimentés vous diraient que les « gros bonnets », comme on les appelle, ceux qui vendent le plus, sont ceux qui comprennent leur marché et appliquent comme une formule, une méthode éprouvée qu’ils ont pris le temps d’apprendre et de maîtriser : vendre, négocier, contrôler leurs émotions, traiter les objections, communiquer la valeur, comprendre la personnalité de l’acheteur… Cela est parfaitement logique, si vous y réfléchissez. C’est comme dans n’importe quel domaine, c’est à force de forger qu’on devient forgeron. Plus on fait quelque chose, plus on s’améliore. Cette affirmation est certainement vraie pour les vendeurs qui restent dans le même secteur. Pour ceux qui changent d’industrie, comme nous l’avons déjà dit, le succès exigera des vendeurs qu’ils s’adaptent à la technicité et aux exigences du réseau de la nouvelle industrie. N’hésitez pas à consulter notre article sur « une transition réussie des vendeurs d’un secteur à l’autre ».

Ceci corrobore parfaitement mon parcours personnel. J’ai commencé sans aucune expérience formelle, détestant littéralement l’idée d’être appelé un vendeur. En fait, je me suis lancé dans la vente en suivant les conseils de Joe Soto (si vous vous y connaissez en marketing en ligne, vous connaissez son nom, celui de Russell Brunson, de Dan Kennedy, de Tai ou de Frank Kern). Joe m’a gentiment fait comprendre que la vente n’était rien d’autre qu’une méthode de communication efficace et que cela n’avait aucun sens pour quiconque, et encore moins pour un chef d’entreprise, de ne pas prendre le temps de l’apprendre. Il m’a suggéré d’acquérir une expérience dans la vente, j’ai suivi son conseil et je ne le regrette pas une seconde. C’est peut-être la meilleure décision que j’ai prise de toute ma carrière professionnelle.

Mais bon, ça a été une expérience intense, presque 3 mois sans aucun progrès. Débutant sans expérience formelle, je ne m’attendais pas à autre chose ; mais voilà, 8 mois plus tard, j’étais dans le top 3 en Europe et dans le top 30 mondial d’une entreprise comptant près de 1300 personnes. On pourrait penser que c’était de la chance, cette pensée m’a traversé l’esprit à plusieurs reprises (le syndrome de l’imposteur ? C’est peut-être le sujet d’un autre article). Cela aurait pu être le cas si ça n’était arrivé qu’une seule fois, mais non, j’ai continué à être aussi performant mois après mois. Quel était le secret ? En fait, il n’y a pas de secret, sauf si vous considérez que l’engagement dans les études et le travail personnel en est un. J’avais l’habitude d’arriver au bureau 2 ou 3 heures avant l’ouverture pour étudier et je repartais 2, 3, parfois 4 heures après tout le monde.

Les résultats ont été si impressionnants que j’ai conçu et mis en œuvre un programme de formation à la vente pour le reste de l’équipe.

En conclusion

Alors pour répondre et peut-être mettre fin à la fameuse question  » est-ce qu’on peut tous être un bon vendeur ? » ma réponse est simple et sans aucune ambiguïté : « oui et tout le monde d’ailleurs peut apprendre la vente ». J’ajouterais même ceci : tout le monde devrait apprendre la vente. C’est littéralement la seule compétence qui transforme les performances des entreprises ainsi que la carrière des individus. Et pour rendre l’affaire encore plus agréable, il ne faut pas des années pour la maîtriser. Tout ce qu’il faut, c’est un certain engagement à apprendre et une méthodologie éprouvée à suivre. Avec plus de 20 ans d’expérience, Halifax Consulting possède assurément cette méthodologie. Si vous avez besoin de plus d’informations ou même d’aide, pour vous ou votre entreprise, n’hésitez pas à nous contacter sur nos parcours certifiants.


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