Le Grand Blog de la Vente HalifaxHalifax, auteur/autrice sur Le Grand Blog de la Vente Halifax

Où investir en priorité pour doper sa performance commerciale !

Publié le 01 septembre 2020

Cet article a été provoqué par une discussion récente avec le PDG d’une entreprise cliente d’Halifax à propos du déploiement en cours d’une action de formation blended pour sa force de vente.Alors que nous abordions le point du travail personnel à faire par chaque participant via nos solutions digital learning, le client me posa la question classique, tellement classique :– Êtes-vous sûr que tous les commerciaux vont bien se connecter ?Bien sûr la question est légitime. Bien sûr j’ai pu répondre en le rassurant en citant nos statistiques, nos taux de satisfaction et autres taux de complétude… Nous savons répondre à cette question que nous entendons régulièrement. Nous savons y répondre précisément…Maintenant […]

Vendre avec les codes du luxe : Les 4 dimensions de l’élégance relationnelle et commerciale

Publié le

Avant de vous présenter les 4 dimensions de l’élégance relationnelle et commerciale, j’aimerais vous rappeler quelques évidences que l’on oublie parfois : le luxe est un des seuls secteurs qui ne connaît pas la crise. Les chiffres ne fléchissent pas et tous les rapports sont plutôt flatteurs sur les perspectives de croissance. Avouez que nous aimerions tous pouvoir mettre de tels propos dans nos rapports annuels !Bien entendu, le secteur d’activité dans lequel vous évoluez est peut-être à vos yeux assez éloigné de celui de LVMH, de l’Hôtellerie de luxe ou encore de la joaillerie. Si c’est le cas, la bonne nouvelle est que les codes du luxe, les façons de […]

Vendre à l’international : Lost in translation… ou pas !

Publié le

En tant que responsable du développement d’Halifax en Amérique du Sud, basée au Chili, vous ne serez pas étonnés si ma première contribution au Grand Blog de la Vente porte sur la vente à l’international.Mais pour ce premier article, je ne vous parlerai pas du Chili. Je vais plutôt partager avec vous ma première expérience commerciale à l’international et bien sûr les enseignements que j’en ai tirés. Je vais revenir quelques années en arrière et vous raconter mon tout premier voyage commercial au Japon pour l’implémentation d’un projet corporate, pour le compte du grand groupe pharmaceutique pour lequel je travaillais à l’époque. Il s’agissait d’une nouvelle plateforme commerciale, qui avait été […]

Écoute vraiment, ne fais pas semblant !

Publié le

Écoute vraiment,ne fais pas semblant ! Une bonne écoute a beaucoup d’avantages…Elle permet de comprendre ce que l’interlocuteur attend vraiment, de développer une relation harmonieuse, d’intercepter les non-dits ou sous-entendus, de se synchroniser plus efficacement en adoptant les mêmes registres de communication et de le valoriser en lui laissant la parole.Autant l’ouïe est une capacité physique, autant l’écoute est une capacité sociale, basée sur la relation.Nous allons procéder en 3 étapes… Répondez le plus franchement à ce questionnaire. Vous affectez 1 point à chaque réponse affirmative. . Interrompez-vous les gens quand ils parlent ?. Êtes-vous plus bavard que vos interlocuteurs ?. Est-ce qu’il vous arrive d’avoir une attitude qui semble signifier que […]

Efficacité commerciale : Comment toujours atteindre ses objectifs ?

Publié le

Crise sanitaire, environnement concurrentiel difficile, clients de plus en plus exigeants… L’efficacité commerciale peut sembler hors d’atteinte et pourtant, il s’agit juste de choisir ses objectifs. Toute la question consiste à choisir sur lesquels nous décidons de nous concentrer : des objectifs de résultats ou des objectifs de performance ? Les objectifs traditionnels de résultat ne se maîtrisent pas Tout le monde semble connaître la technique qui consiste à prendre les réalisations commerciales d’une année, de les augmenter de 10% et de fixer ainsi les nouveaux objectifs commerciaux de son équipe. Une autre façon de formuler les objectifs peut être de les traduire en parts de marché. Cette fois le dirigeant […]

Coaching des commerciaux : 5 bonnes ré-Solutions digitales pour plus de performance commerciale

Publié le

Pour que 2017 soit vraiment une année de progrès sur le plan du coaching des commerciaux, nous vous proposons cinq idées ou plutôt 5 « solutions » pour « outiller » les bonnes résolutions qui concerne le coaching de vos commerciaux.

Motivation : Si tu n’es pas motivé, accuse ton manager!

Publié le

J’ai récemment lu un Tweet qui disait « Quand quelqu’un n’est pas motivé c’est la responsabilité du manager » – J’avais envie de répondre : « Ben voyons ! ». C’est vrai que lorsqu’on n’est pas motivé, c’est plus facile d’accuser son manager que de se remettre en cause.Soyons sérieux deux minutes. Peut-on affirmer comme ça, de façon aussi péremptoire que le manager est fatalement à l’origine de tous les maux…En fait, le tweet en question sous-entend que « motiver » est fatalement un verbe transitif.Peut être… ou pas ! Peut-on vraiment motiver? Pour que quelqu’un soit motivé dans son job, certes le manager a un rôle à jouer, mais il n’est pas le seul. […]

Efficacité commerciale : Comment mettre en œuvre un process « Win/Loss analysis » ?

Publié le

Caramba, encore ratée !Vous connaissez tous Ramon, l’un des deux tueurs à la recherche du fétiche arumbaya dans Tintin et « L’Oreille cassée ». Ramon fait preuve d’une incapacité à sortir d’un fonctionnement donné : il lance toujours sa navaja trop à droite et rate sa cible. Malgré tous ses efforts, il répète sans cesse ses erreurs.Et bien pour vos Propositions Commerciales, c’est la même chose. Vous ne pouvez pas avancer à l’aveugle, sans savoir ce qui fonctionne ou non dans votre process de réponse aux Appels d’Offres. Si vous ne savez pas pourquoi vous perdez, vous risquez de reproduire sans cesse vos erreurs. De la même façon, si vous ne savez pas […]

Move the Middle : Dopez les résultats de votre force de vente !

Publié le

Plus le gros de votre peloton progresse, plus votre résultat progresse. Si vous voulez faire progresser rapidement votre chiffre d'affaires, c'est le gros du peloton qui doit accélérer.

L’impact du digital sur les métiers de la vente

Publié le

Tout comme de nombreux étudiants en école de commerce j’ai longtemps voulu faire autre chose que du commerce… D’abord des RH, puis du Marketing. Mais de la vente ? Cela ne m’avait effleuré l’esprit. Mais ça, c’était avant que je fasse mon stage chez Halifax Consulting et découvre la richesse des métiers de la vente. Moi, Raphaël, stagiaire… Chers lecteurs du Grand blog, vous l’avez sûrement déjà compris mais c’est le stagiaire d’Halifax qui vous écrit aujourd’hui. Je m’appelle Raphaël, je viens de travailler pendant six mois chez Halifax sur les problématiques liées au digital et ses dirigeants m’ont proposé d’écrire un billet sur ce blog pour terminer mon stage en beauté. […]