Articles publiés par Halifax

formation

Productivité Commerciale : comment rebondir après un échec

Publié le 01 janvier 2021

Je sais, je sais, tous les lecteurs de ce blog ne sont pas fatalement familiers avec les principes du golf. Eh bien tant pis, vous aurez quand même droit, pour une fois, à un petit parallèle entre le golf et le business. D’abord, savez vous ce qu’est le bounce back ? Le Bounce Back Le Bounce Back est une des nombreuses statistiques suivies par les spécialistes qui scrutent les performances des champions de golf. Le Bounce back reflète la capacité du joueur à compenser dés le trou suivant une erreur sur le trou précédent. C’est la capacité à rebondir positivement après une erreur. Dans le jargon du golf ceci se traduit […]

Lire la suite

digital

Adaptive Learning : Former vos équipes plus vite et plus efficacement

Publié le

Si vous voulez former vos équipes commerciales, par exemple, à la maîtrise d’une nouvelle offre, plusieurs solutions s’offrent à vous : • Vous pouvez  proposer un formateur ou un coach qui s’occupera de chacun de vos collaborateurs, de façon individuelle. C’est le top du top en matière d’efficacité pédagogique. • Évidemment si vous avez beaucoup de personnes à former, vous allez peut-être préférer des séances collectives. Vous restez dans le présentiel mais vous cherchez et obtenez quelques économies d’échelle. • Enfin, si la population concernée est très nombreuse, très dispersée et de niveau hétérogène, vous allez opter pour une dose plus ou moins forte de digital. En résumé, tout le […]

Lire la suite

Schopenhauer : le meilleur vendeur

Publié le

En 1864, Arthur Schopenhauer écrit L’Art d’avoir toujours raison. Il y expose les ruses et les stratagèmes pour toujours donner l’impression d’avoir raison. L’impression! L’idée c’est de montrer que l’on a raison juste par la forme. Une véritable source d’inspiration. « Mais c’est un livre qui prêche la mauvaise foi ! », me direz-vous. Oui et non. Cela vous donne aussi les clés pour déjouer tous les stratagèmes de manipulations des clients qui ne manquent pas d’idées pour expliquer par exemple que vos concurrents font mieux et moins cher. La dialectique fait partie de l’influence et de la persuasion des deux côtés. L’ouvrage de Schopenhauer comporte 38 idées (stratagèmes) pour mieux manœuvrer. Nous […]

Lire la suite

Comment (vraiment) développer vos compétences commerciales !

Publié le

Si vous lisez régulièrement ce blog, vous savez que le développement des compétences commerciales est une de nos passions, c’est même la raison d’être d’Halifax Consulting. À titre personnel, je lis tous les ans de très nombreux ouvrages professionnels et de temps en temps je tombe sur une pépite. PEAK(1), l’ouvrage d’Anders Ericsson et Robert Pool en est une ! Une pépite qui décrit dans le détail les façons de développer les compétences de façon vraiment efficace. L’auteur ne traite pas uniquement des compétences commerciales, loin s’en faut, mais c’est évidemment avec ce prisme que je l’ai dévoré.Cet ouvrage est d’une densité incroyable et je n’aurai pas la prétention de […]

Lire la suite

vente et achat

Acheteur-Vendeur : les 3 commandements de l’étonnement

Publié le

Chaque année, Halifax Consulting rencontre des milliers de commerciaux pour les aider à renforcer leurs pratiques en négociation B2B. Ce que nous cherchons à savoir, c’est comment ils réagissent quand on les challenge. Et que constatons-nous? Plus grand-chose n’étonne les commerciaux ! Les amateurs de cinéma français qui ont vu le film « Itinéraire d’un enfant gâté » se souviennent sans doute de cette scène d’anthologie où Jean-Paul Belmondo enseigne à Richard Anconina quelques « secrets du business » et notamment l’importance – selon lui- de ne jamais être étonné…  Mais il va falloir contredire Bebel ! L’étonnement dans une relation acheteur-vendeur est utile. Pourquoi ? Car l’étonnement véhicule une […]

Lire la suite

Coaching Commercial : le rôle du manager dans la confiance

Publié le

En ce début d’année, nombre de managers s’apprêtent à présenter leur plan d’action et à mobiliser leurs troupes pour stimuler les énergies et atteindre les niveaux de performance attendues. Bien souvent, les managers se préoccupent de la motivation et du développement des compétences. C’est déjà très bien. On en rencontre moins qui spontanément, spécifiquement, se concentrent sur le développement de la confiance. C’est quelque chose qui est fréquent dans le domaine sportif mais encore assez exceptionnel dans le domaine de l’entreprise.  Ceci est d’ailleurs assez normal car on touche presque là à quelque chose d’intime, pas toujours facile à partager. Nous voyons bien dans nos séminaires que lorsque ce sujet […]

Lire la suite

vente et achat

Les acheteurs ont-ils gagné ? Pas sûr…

Publié le

Le titre de cet article m’a été inspiré par la relecture récente de l’ouvrage publié par Frédéric Vendeuvre et Christopher Guerin, le CEO de Nexans.…Cet ouvrage est une mine d’or pour celui qui veut conduire un projet de transformation commerciale de son entreprise. Le process de « vente différenciée » qui y est décrit n’est pas une énième méthode de vente mais bien une façon de réinventer la ou les façons de vendre de son entreprise. Ceci passe par une réorganisation complète du processus de vente : mieux se renseigner sur son client, mieux l’écouter par une approche plus systémique et analytique, le surprendre par le sérieux de son travail de collecte d’informations, […]

Lire la suite

Coaching commercial : répétez et faites répéter encore et encore !

Publié le

Vous n’allez sans doute pas le croire, mais je viens rencontrer un joueur de golf exceptionnel. Il lui a suffi d’une leçon pour comprendre les principes clés du swing et depuis, il n’a jamais plus pris de cours ni reçu de conseils particuliers. Une seule leçon et le tour était joué. Il est devenu en quelques heures à peine un joueur exceptionnel et gagne presque toutes les compétitions auxquelles il participe. Dans le même ordre d’idée, j’ai rencontré récemment le meilleur vendeur d’une entreprise et là, pareil. Quelques heures dans un séminaire d’intégration, quelques conseils sur la meilleure façon de vendre l’offre de l’entreprise et là aussi, le tour était […]

Lire la suite

Management

Management : Comment développer la performance des commerciaux

Publié le 01 septembre 2020

Laissez-nous deviner…Pourquoi diable avez-vous ouvert cet article ? Si vos objectifs, vos questions, vos attentes de pistes tournent autour de ce type de questions, alors le livre devrait vous donner des idées, vous transmettre des convictions, vous proposer des méthodes et des techniques pour libérer le coach qui est en vous… Libérez le coach qui est en vous… Si si, il y a un coach caché au fond de chaque manager commercial.Parfois il est vraiment bien caché… Parfois il est juste un peu timide.Parfois il est maladroit et découragé par ses premières tentatives d’accompagnement malheureuses.C’est sur ce rôle de coach, cette dimension que nous sommes concentrés. Attention, ce terme est un peu […]

Lire la suite

Management

Monter un réseau de distribution : Quand efficacité rime avec adaptabilité

Publié le

Ceux qui m’ont déjà lue auront compris, je suis amenée à beaucoup voyager  dans le cadre professionnel et je réside à l’étranger depuis pas mal d’années. Je vais aujourd’hui partager avec vous une anecdote qui illustre assez bien le titre de cet  article. Cette anecdote-ci, m’a été racontée par un ami récemment rencontré lors d’un voyage en Asie. Vous allez voir que la ligne droite n’est pas toujours le meilleur chemin pour arriver à ses fins.Mon ami en question, anglais, avait été mandaté par le ministère laotien de la santé pour monter un projet d’assurance maladie, une sorte de couverture santé locale.Après plusieurs mois de travail entouré d’une équipe de […]

Lire la suite

Inscription à la newsletter
Inscription à la newsletter
MERCI !
Nous reviendrons vers vous prochainement.
MERCI !
Nous reviendrons vers vous prochainement.