Le Grand Blog de la Vente HalifaxHalifax, auteur/autrice sur Le Grand Blog de la Vente Halifax

Un mental gagnant pour réussir sa rentrée commerciale!

Publié le 03 janvier 2021

C’est l’époque de la rentrée des classes ! C’est vrai pour nos enfants, c’est aussi vrai pour tous les professionnels de la vente. La réussite du dernier quadrimestre passe par un bon mois de septembre et il est parfois difficile de reprendre sur les chapeaux de roues quand la transition entre la plage et le retour au business est mal vécue…C’est pour nous aider à mobiliser toutes nos énergies dés les premiers jours que nous avons demandé à Antoni Girod, spécialiste de la préparation mentale de sportifs de haut niveau, de nous livrer les 3 conseils qu’il donnerait à un « Athlète » de la vente qui veut se remobiliser […]

Coaching des commerciaux : c’est mieux quand les deux sont consentants !

Publié le 01 janvier 2021

Il suffit de passer quelques minutes sur LinkedIn pour constater à quel point les attentes vis-à-vis des managers sont grandes, immenses, répétées jour après jour… Il faut qu’ils soient exemplaires, qu’ils donnent du sens, qu’ils fassent progresser, qu’ils aident à réussir, qu’ils soient bienveillants en toutes circonstances, qu’ils passent d’un management vertical à un management horizontal, qu’ils donnent le goût d’entreprendre ensemble, etc. Bref, les exigences vis-à-vis des managers, notamment des managers dits de « proximité » sont multiples et immenses. Faites l’expérience, lisez tous quelques-uns de ces posts et articles et posez-vous la question. Peut-on attendre autant des managers ? Autre question : les gens qui « likent » ces articles sont-ils disposés à faire […]

Comment recruter les meilleurs commerciaux ?

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Les managers commerciaux sont toujours impliqués dans les recrutements pour leurs équipes mais pas toujours certains d’être en mesure de répondre aux bonnes questions:• Comment être certain de sélectionner le bon candidat ?• Comment donner envie aux meilleurs de me rejoindre ?• Comment valider la motivation ?• Comment vérifier la maîtrise des compétences clés ?• Comment faire valoir mes choix/priorités de candidat ? Pour démarrer 3 conseils pour être efficace Bannir les questions trop “larges” et “ouvertes” : Par exemple : Pouvez-vous me décrire votre carrière ? Là, vous ouvrez une porte difficile à refermer parce que la réponse à ce genre de question va vous monopoliser un temps très […]

Réussir un premier contact

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Une vente réussie tient parfois à un fil : générer un manque de confiance de la part du client, bâcler la découverte et enchainer sur une argumentation mal adaptée, se précipiter sur une conclusion trop anticipée ou trop agressive… Et c’est la catastrophe…Au-delà de tous ces classiques, une vente réussie dépend invariablement du premier contact, celui par lequel le client va décider d’entrée d’aller plus loin ou pas (même s’il ne vous l’avoue pas directement immédiatement). Un premier contact réussi… « Notre réussite sociale dépend de notre capacité à établir un contact avec les autres et à inspirer la confiance et le respect » Nicholas Boothman L’objet de cet article […]

Les Robots, mon emploi de commercial et moi !

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Si vous ne l’avez pas encore fait, je vous incite à lire d’urgence l’ouvrage d’Erwann Tison, Les robots, mon emploi et moi(1). Erwann, fait partie de ces quelques économistes à nous alerter sur la vitesse des bouleversements que nous allons tous vivre dans les années qui viennent. Je l’avoue humblement, son livre m’a appris beaucoup de choses et m’a confirmé que la 4è révolution industrielle que nous sommes en train de vivre est aussi fascinante qu’exigeante pour chacun d’entre nous. Pourquoi exigeante ? Parce que l’anticipation devient une question de survie. Comment nos métiers vont-ils évoluer ? Quelles seront les compétences clés à maîtriser ? Quels sont les métiers les plus en danger ? […]

Nouveau manager : comment se planter en quelques jours !

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Cet article m’a été inspiré par un ami de longue date qui vient de démissionner de son poste. Même si l’entreprise n’était pas parfaite à ses yeux, son job lui plaisait et tout le monde était satisfait de ses contributions. Il n’y avait donc aucune raison pour lui de démissionner subitement. Et pourtant, quelques jours ont suffi au nouveau Directeur Commercial pour le convaincre de quitter l’entreprise. Quelques jours seulement pour remettre en cause des années de bons et loyaux services… Incroyable, non ? Et bien non, pas si incroyable que cela. Faire partir les meilleurs éléments est à la portée du premier manager venu. Pour cela, il suffit de […]

Pourquoi les formations commerciales 100% distancielles sont-elles au PEAK de l’efficacité ?

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Si vous vous intéressez au développement des compétences, vous DEVEZ lire ce livre. Vous n’avez pas le choix, c’est une mine d’or. C’est une pépite qui décrit dans le détail les façons de développer les compétences de manière vraiment efficace. Cet ouvrage est d’une densité incroyable et résume 30 ans de recherche sur les secrets qui expliquent comment les meilleurs sont devenus les meilleurs… L’auteur y décrit notamment, avec moult détails et de nombreux exemples, les 5 caractéristiques des formations et entraînements vraiment efficaces. Passons-les en revue avant de voir ensemble la façon dont ils se déclinent parfaitement sur les déploiement de formation 100% distancielles. Les 5 caractéristiques clés des […]

Négociation : Comment négocier par email !

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Si vous avez beaucoup d’affaires en cours avec vos clients, la négociation finale de certaines d’entre elles se déroulera peut-être en partie par emails. La difficulté de l’exercice vient notamment de l’absence possible de « synchronisation » avec votre interlocuteur, vous n’avez aucun pouvoir sur la façon dont sera lu et interprété votre mail.Dès l’instant où vous avez appuyé sur « Envoyer » vous perdez tout contrôle sur ce que provoquera votre prose dans le cerveau complexe de votre client… Ce mail tombera-t-il au bon moment ? Sera-t-il lu dans le détail ou en transversal ? Sera-t-il pollué par la mauvaise nouvelle attachée au mail qui a précédé le vôtre ?… Bref, une fois que votre […]

La confiance au cœur de la performance commerciale

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Vous pouvez avoir le meilleur produit, la meilleure offre, être dans le meilleur contexte pour signer votre vente, si votre interlocuteur ne vous fait pas confiance, dommage pour vous…

Comment réduire la part d’incertitude pour réussir les lancements de produits ?

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En ce début d’année, il y a fort à parier que vous avez déjà en tête les produits phares que vous allez lancer ou relancer que ce soit via votre propre force commerciale ou via vos partenaires, distributeurs ou revendeurs. Bref, tout est prêt… YAPLUKA…Maintenant, il ne reste plus qu’à espérer que les faits confirment rapidement les hypothèses. Et ça… vous n’en êtes absolument pas certain… Réduire la part d’incertitude Oscar Wilde disait, l’incertitude est l’essence même de l’aventure amoureuse. Il suffit de remplacer « amoureuse » par « commerciale » pour ramener cet aphorisme sur le terrain du business. Mais ce qui fait partie du charme de l’aventure amoureuse est plutôt une source […]