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30 % des Verhandlungserfolgs liegt in der richtigen Vorbereitung.

Publié le 17 October 2021

Vertriebler hetzen oft durch die Vorbereitung oder verbringen zu viel Zeit mit technischen Fragen und zu wenig mit vertrieblichen und finanziellen Verhandlungsszenarien. Für Einkäufer gilt das Gegenteil. Sie sind oft übervorbereitet (siehe The Purchasing Chessboard: 64 Methods to Reduce Cost and Increase Value with Suppliers, veröffentlicht von A.T. Kearney – eine entspannende Nachtlektüre). Drei armselige Ausreden für schlechte Vorbereitung Dann komme ich so unnatürlich rüber: Üblicherweise ist es angenehmer, mit Menschen zu reden, die entspannt und natürlich sind. Aber jetzt denken Sie noch einmal nach, was Ihnen lieber ist: ein etwas verspannter Verkäufer, der um die Marge für sein Unternehmen kämpft, oder ein „natürlicher“ Gesprächspartner, der ins Straucheln gerät, sobald […]

Vertriebs-Networking: So schaffen Sie sich Verbündete

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Networking ist so, wie wenn Sie als Schüler an eine neue Schule kommen. Wie finden Sie sich im sozialen Dschungel zurecht? Wie knüpfen Sie neue Beziehungen? Menschen dazu zu bringen, Ihnen zu folgen und Sie zurückzurufen – das ist kein Hexenwerk. Lächeln Sie, die Kamera läuft Es gibt nur eine Chance für den ersten Eindruck. Wenn andere bei Ihrem Anblick als erstes denken: „Der sieht aber erschöpft aus!“, dann werden sie Sie schnell vergessen. Glück ist ansteckend. Lächeln Sie. Geben Sie positive Vibrations weiter. Seien Sie jemand, den man gern in seiner Nähe haben möchte. Hier sind ein paar Ideen: Hat das Treffen mit Ihnen Ihren Kunden Spaß gemacht? Hat […]

Die geistigen Voraussetzungen für Spitzenleistungen im Vertrieb

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Im Spitzensport gehört das mentale Training längst zum Programm der besten Athleten und Trainer. Auch die Elite der Vertriebler ist mental auf jede Situation vorbereitet. Der Unterschied besteht darin, dass eine solche Einstellung in der Welt des Vertriebs eher eine Frage der Intuition ist, ohne dass ein strukturierter Ansatz verfolgt wird. Hier sind ein paar Tipps, wie Sie aus guten Leistungen Bestleistungen machen. Das Mentale ist überall Denken Sie an die drei Säulen des Verkaufens: Kenntnisse von Produkten und Angebot, Verkaufskompetenz und mentale Stärke. Trennen Sie diese drei Komponenten niemals voneinander, sondern betrachten Sie sie als ein fest verbundenes Ganzes. Ihr Selbstvertrauen als Vertriebler wächst, wenn Sie Ihre Produkte in- […]

Wo sind all die Verkaufsprospektoren geblieben?

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Um zu überleben, müssen Sie sich anpassen. Die beste Möglichkeit dafür ist eine solide Verkaufsprospektion. Aber gibt es im Zeitalter von Social Selling, Lead-Generierung und Growth-Content-Strategien noch Platz für Vertriebsmitarbeiter, die wie Jean-Pierre Marielle in dem französischen Film „Die Gelüste des Herrn Theobald“ auf der Jagd nach neuen Kunden sind? Viele Vertriebsleiter suchen nach Prospektoren, aber es scheint sich um eine aussterbende Art zu handeln. Sie arbeiten jetzt alle in der Abteilung „Customer Solutions“. Kundendienst und Customer Solutions sind ein Unterschlupf für Vertriebler geworden. Warum soll man sich auch durch den Dschungel kämpfen, wenn man bequem im Sessel sitzen, Kundenanfragen beantworten und vom Himmel gefallene Leads nachverfolgen kann? Man ist […]

Einige Tipps, wie Sie während einer Verhandlung Ihre Ängste im Zaum halten

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Schauen wir uns zunächst einen Ausschnitt aus dem Pixar-Meisterwerk „Alles steht Kopf“ an. Er zeigt, dass Ihre Emotionen – darunter auch Angst – immer einen Sinn oder einen positiven Zweck haben. Angst hat einen Vorteil: Sie beinhaltet die Motivation, Verluste oder Gefahren zu vermeiden. Und wenn Sie dieses dieses Gefühl während einer Verhandlung verspüren, dann bedeutet es, dass Sie um jeden Preis Ihr Bestes tun und das Geschäft zum Abschluss bringen wollen. Sie müssen nur dafür sorgen, dass die Angst Sie nicht lähmt. Drei Tipps für Verhandlungen ohne Angst und ohne Scham Lenken Sie den Druck in die richtige Richtung Viele Menschen scheuen Verhandlungen. Das Problem liegt darin, dass sie […]

Überlassen Sie Ihrem Ego nicht die Führung!

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Es kommt nicht selten vor, dass Sie mit einem Einkäufer verhandeln, der unbedingt die Oberhand gewinnen will. Manchmal geht es dabei um (echte oder vorgetäuschte) Ego-Trips. Das Ego sollte aber nicht im Vordergrund stehen. Es lenkt Sie von Ihrem Ziel ab. Es ist wie beim Judo. Je mehr Ihr Gegner diese Schwäche zu erkennen gibt, desto leichter wird es für Sie sein, sie gegen ihn zu verwenden. Aber Sie müssen auch auf Ihr eigenes Ego achten. Hier sind fünf Fallen, die Sie vermeiden sollten. Aggressives Hin und Her Aggressives Reagieren bringt Sie nicht weiter. Sie sollten sich stattdessen eher fragen, warum Ihr Kunde so sehr darauf aus ist, Sie einzuschüchtern. […]

Verhandeln nach dem Abschluss: PSS-Profis, bitte vortreten!

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PSS steht für Post-Settlement Settlement. Es handelt sich um eine Vereinbarung, die nach dem Abschluss des eigentlichen Deals getroffen wird. Es handelt sich um eine verbreitete Verhandlungspraxis, die bei einigen Firmen zur Unternehmenskultur gehört. Für viele ist sie eine Inspirationsquelle. Warum scheuen wir so oft davor zurück, in PSS-Gespräche einzutreten? Wahrscheinlich, um nicht den Eindruck zu erwecken, dass wir neu verhandeln wollen oder mit der Vereinbarung nicht zufrieden sind. Dabei gibt es ein paar gute Gründe für PSS-Verhandlungen: Die soeben unterzeichnete Vereinbarung ist ein Beweis für die Fähigkeit beider Parteien, unter guten Bedingungen zusammenzuarbeiten. Sie haben gerade eine Einigung erzielt, so dass ein positives Gesprächsklima herrschen dürfte. Im Allgemeinen sind die […]

Verhandeln: Eine Survival-Anleitung, damit Sie nicht über den Tisch gezogen werden

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Leichtgläubige Verkäufer sind das perfekte Ziel für einen erfahrenen Verhandlungsführer. Sie sind so sehr auf ihre Verkaufsziele fixiert, dass sie nicht erkennen, wo ihre eigentlichen Stärken liegen. Je mehr auf dem Spiel steht, desto mehr hängt von einem guten Verhandlungsführer ab. Hier einige Tipps, wie Sie vermeiden können, hereingelegt zu werden. Halten Sie Ausschau nach Täuschungen Vergessen Sie das Win-Win Eine Win-Win-Verhandlung ist in der Theorie eine nette Sache. Aber wenn Sie es mit einem alten Hasen zu tun haben, der alle Tricks kennt, dann unterschreiben Sie Ihr eigenes Todesurteil, wenn Sie von Anfang an darauf setzen. Denn letztlich geht es bei Win-Win darum, auf ein gemeinsames Ziel hinzuarbeiten, das […]

Ein Geschäft abzulehnen, ist nicht immer gleichbedeutend mit einem Fehlschlag!

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Haben Sie Schwierigkeiten, ein Projekt abzulehnen, obwohl Sie Zweifel an seiner Durchführbarkeit haben und der Start ruckelig war? Viele Einkaufsprozesse erfordern von den Verkäufern einen hohen Energieaufwand, sind aber auch für die Einkäufer mühsam: immer neue Meetings, längere Reaktionszeiten und Qualitätseinbußen. Das kann dazu führen, dass die besten potenziellen Lieferanten sich zurückziehen, um ihre Zeit nicht zu verschwenden. Es gibt in diesem Fall nur eine Lösung: Sagen Sie so schnell wie möglich Nein. Wenn Sie ein Projekt ablehnen, bedeutet das, dass Sie in eine andere Richtung gehen wollen. Natürlich ist es einfacher, mit dem Strom zu schwimmen. Je attraktiver der Siegespreis, desto größer die Versuchung, mit gesenktem Kopf loszustürmen. Wenn […]

Hüten Sie sich vor Vertriebskostenfallen

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Ein härter werdender Wettbewerb bringt die meisten Unternehmen dazu, ihre Vertriebskosten zu steigern. Einige Beschaffungsprozesse sind so absurd, dass sie auch die Einkaufskosten in die Höhe treiben … aber das ist ein anderes Thema. Achten Sie auf die TCN TCN – noch nie gehört? TCN sind überall. Sie treten in den verschiedensten Formen auf und machen vielen Vertrieblern das Leben schwer. Total Cost of Negotiation – Gesamtverhandlungskosten Dafür steht dieses Kürzel. Die TCN sind versteckt und lassen sich auf verschiedene Weise berechnen: Pre-Sale-Kosten: Noch bevor überhaupt Rabatte ins Spiel kommen, fallen schon Kosten für Reisen, Bereitstellung von Vertriebsressourcen und das Einholen von Expertenmeinungen an. Angesichts dieser Tatsache können manche Einkäufer Investitionen […]