Articles publiés par Halifax

30 % des Verhandlungserfolgs liegt in der richtigen Vorbereitung.

Publié le 17 Oktober 2021

Vertriebler hetzen oft durch die Vorbereitung oder verbringen zu viel Zeit mit technischen Fragen und zu wenig mit vertrieblichen und finanziellen Verhandlungsszenarien. Für Einkäufer gilt das Gegenteil. Sie sind oft übervorbereitet (siehe The Purchasing Chessboard: 64 Methods to Reduce Cost and Increase Value with Suppliers, veröffentlicht von A.T. Kearney – eine entspannende Nachtlektüre). Drei armselige […]

Lire la suite

Vertriebs-Networking: So schaffen Sie sich Verbündete

Publié le

Networking ist so, wie wenn Sie als Schüler an eine neue Schule kommen. Wie finden Sie sich im sozialen Dschungel zurecht? Wie knüpfen Sie neue Beziehungen? Menschen dazu zu bringen, Ihnen zu folgen und Sie zurückzurufen – das ist kein Hexenwerk. Lächeln Sie, die Kamera läuft Es gibt nur eine Chance für den ersten Eindruck. […]

Lire la suite

Die geistigen Voraussetzungen für Spitzenleistungen im Vertrieb

Publié le

Im Spitzensport gehört das mentale Training längst zum Programm der besten Athleten und Trainer. Auch die Elite der Vertriebler ist mental auf jede Situation vorbereitet.  Der Unterschied besteht darin, dass eine solche Einstellung in der Welt des Vertriebs eher eine Frage der Intuition ist, ohne dass ein strukturierter Ansatz verfolgt wird. Hier sind ein paar […]

Lire la suite

Wo sind all die Verkaufsprospektoren geblieben?

Publié le

Um zu überleben, müssen Sie sich anpassen. Die beste Möglichkeit dafür ist eine solide Verkaufsprospektion.  Aber gibt es im Zeitalter von Social Selling, Lead-Generierung und Growth-Content-Strategien noch Platz für Vertriebsmitarbeiter, die wie Jean-Pierre Marielle in dem französischen Film „Die Gelüste des Herrn Theobald“ auf der Jagd nach neuen Kunden sind? Viele Vertriebsleiter suchen nach Prospektoren, […]

Lire la suite

Einige Tipps, wie Sie während einer Verhandlung Ihre Ängste im Zaum halten

Publié le

Schauen wir uns zunächst einen Ausschnitt aus dem Pixar-Meisterwerk „Alles steht Kopf“ an. Er zeigt, dass Ihre Emotionen – darunter auch Angst – immer einen Sinn oder einen positiven Zweck haben. Angst hat einen Vorteil: Sie beinhaltet die Motivation, Verluste oder Gefahren zu vermeiden. Und wenn Sie dieses dieses Gefühl während einer Verhandlung verspüren, dann […]

Lire la suite

Überlassen Sie Ihrem Ego nicht die Führung!

Publié le

Es kommt nicht selten vor, dass Sie mit einem Einkäufer verhandeln, der unbedingt die Oberhand gewinnen will. Manchmal geht es dabei um (echte oder vorgetäuschte) Ego-Trips. Das Ego sollte aber nicht im Vordergrund stehen. Es lenkt Sie von Ihrem Ziel ab. Es ist wie beim Judo. Je mehr Ihr Gegner diese Schwäche zu erkennen gibt, […]

Lire la suite

Verhandeln nach dem Abschluss: PSS-Profis, bitte vortreten!

Publié le

PSS steht für Post-Settlement Settlement. Es handelt sich um eine Vereinbarung, die nach dem Abschluss des eigentlichen Deals getroffen wird. Es handelt sich um eine verbreitete Verhandlungspraxis, die bei einigen Firmen zur Unternehmenskultur gehört. Für viele ist sie eine Inspirationsquelle. Warum scheuen wir so oft davor zurück, in PSS-Gespräche einzutreten? Wahrscheinlich, um nicht den Eindruck zu […]

Lire la suite

Verhandeln: Eine Survival-Anleitung, damit Sie nicht über den Tisch gezogen werden

Publié le

Leichtgläubige Verkäufer sind das perfekte Ziel für einen erfahrenen Verhandlungsführer. Sie sind so sehr auf ihre Verkaufsziele fixiert, dass sie nicht erkennen, wo ihre eigentlichen Stärken liegen.  Je mehr auf dem Spiel steht, desto mehr hängt von einem guten Verhandlungsführer ab. Hier einige Tipps, wie Sie vermeiden können, hereingelegt zu werden. Halten Sie Ausschau nach […]

Lire la suite

Ein Geschäft abzulehnen, ist nicht immer gleichbedeutend mit einem Fehlschlag!

Publié le

Haben Sie Schwierigkeiten, ein Projekt abzulehnen, obwohl Sie Zweifel an seiner Durchführbarkeit haben und der Start ruckelig war? Viele Einkaufsprozesse erfordern von den Verkäufern einen hohen Energieaufwand, sind aber auch für die Einkäufer mühsam: immer neue Meetings, längere Reaktionszeiten und Qualitätseinbußen. Das kann dazu führen, dass die besten potenziellen Lieferanten sich zurückziehen, um ihre Zeit […]

Lire la suite

Hüten Sie sich vor Vertriebskostenfallen

Publié le

Ein härter werdender Wettbewerb bringt die meisten Unternehmen dazu, ihre Vertriebskosten zu steigern.  Einige Beschaffungsprozesse sind so absurd, dass sie auch die Einkaufskosten in die Höhe treiben … aber das ist ein anderes Thema. Achten Sie auf die TCN TCN – noch nie gehört? TCN sind überall. Sie treten in den verschiedensten Formen auf und […]

Lire la suite