Hüten Sie sich vor Vertriebskostenfallen
Veröffentlicht von Collectif – 17 October 2021
Ein härter werdender Wettbewerb bringt die meisten Unternehmen dazu, ihre Vertriebskosten zu steigern. Einige Beschaffungsprozesse sind so absurd, dass sie auch die Einkaufskosten in die Höhe treiben … aber das ist ein anderes Thema.
Achten Sie auf die TCN
TCN – noch nie gehört? TCN sind überall. Sie treten in den verschiedensten Formen auf und machen vielen Vertrieblern das Leben schwer.
Total Cost of Negotiation – Gesamtverhandlungskosten Dafür steht dieses Kürzel. Die TCN sind versteckt und lassen sich auf verschiedene Weise berechnen:
Pre-Sale-Kosten: Noch bevor überhaupt Rabatte ins Spiel kommen, fallen schon Kosten für Reisen, Bereitstellung von Vertriebsressourcen und das Einholen von Expertenmeinungen an. Angesichts dieser Tatsache können manche Einkäufer Investitionen verursachen, die im Fall eines Scheiterns schwer zu rechtfertigen sind.
Opportunitätskosten: Ein Klassiker. Je mehr Zeit ein Vertriebler mit seinem Team mit einem Abschluss verbringt, desto weniger Zeit hat er für andere Geschäftschancen. So entstehen Pre-Sale-Kosten in Form von Zeit und Ressourcen. Aber auch entgangene Chancen haben ihre Kosten. Die sind allerdings schwerer einzuschätzen.
Emotionale Kosten: Manche Einkäufer täuschen den Vertriebler absichtlich, indem sie ihm vorgaukeln, dass er auf dem richtigen Weg ist und kurz vor dem Abschluss steht. Der Verkäufer soll auf diese Weise dazu gebracht werden, möglichst viele Kollegen und Führungskräfte in seinem Unternehmen ins Vertrauen zu ziehen und ihnen seine Erwartungen mitzuteilen. Und je mehr darüber geredet wird, desto geringer ist die Bereitschaft, den Deal platzen zu lassen.
Sie verstehen, worauf das hinausläuft: Hüten Sie sich vor hinterlistigen Einkäufern, die Ihre TCN vor Ihrer Nase aufblähen. Die Kosten für einen Fehlschlag steigen parallel zu den TCN an und verschieben das Kräfteverhältnis zugunsten des Einkäufers.
Aber es ist wie immer bei Verhandlungen: Dieses Spiel können beide Seiten spielen. Denn der Kunde hat auch seine TCN. Je mehr Zeit er mit Ihnen verbringt, je mehr er seine Teams einbezieht, je mehr Zugeständnisse er von Ihnen verlangt, je mehr Zeit vergeht und je näher die Fristen rücken, desto abhängiger wird der Kunde von seinem Verkaufsgespräch mit Ihnen. Er tappt dann in seine eigene TCN-Falle.
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