Der kommerzielle aktionsplan : ein kompass fur unternehmer
Publié le 01 January 2021Beim Orientierungslauf ist nicht unbedingt derjenige der Schnellste, der den ersten Platz belegt. Unternehmer wissen, dass es auf ihrem Weg Fallstricke geben wird, die sie vielleicht nicht erkannt haben. Sie müssen die bestmögliche Route planen, indem sie Etappenziele und Wegmarken festlegen, um regelmäßig messen zu können, wie weit sie von ihrem Hauptziel entfernt sind. Der Effekt der umgekehrten Planung Erstellen Sie einen kommerziellen Aktionsplan auf der Grundlage einer langfristigen strategischen Vision, indem Sie die einzelnen Meilensteine, die Maßnahmen und die zugewiesenen Ressourcen in umgekehrter Reihenfolge, also von Ihrem Endziel zurück bis zum heutigen Tag, festlegen und planen. Gehen Sie dazu in vier Schritten vor. Analysieren Sie Ihren Markt Die erste Frage, […]
Sie sollten Ihr Ziel-Publikum kennen, um es bei der Stange zu halten
Publié leÖffentliche Präsentationen verursachen oft Stress, vor allem Vertriebs-Pitches vor einem „Tribunal“. Eine Präsentation über Teams oder Zoom verstärkt das Unbehagen, vor allem, wenn die Kunden auf die glänzende Idee kommen, zur Ermutigung alle Kameras auszuschalten. Sie müssen keine Truppen anfeuern wie Aragorn, um vor einer Gruppe von Interessenten öffentlich zu verkaufen. Es geht viel einfacher und effektiver – aber dazu müssen Sie Ihr Publikum gut kennen. Recherchieren Sie selbst Soziale Netzwerke sind ein Fenster in unser aller Leben. Schlüpfen Sie in die Rolle des Privatdetektivs und finden Sie so viel wie möglich über die Menschen heraus, mit denen Sie sprechen werden. Stellen Sie ihnen vorab einzeln Fragen per E-Mail oder […]
Käufer – Verkäufer: Die drei Gebote der Überraschung
Publié leJedes Jahr trifft Halifax Consulting mit Tausenden von Vertrieblern zusammen und hilft ihnen, ihre B2B-Verhandlungstechniken zu verbessern. Wir versuchen herauszufinden, wie sie reagieren, wenn ein Kunde sie auf die Probe stellt. Was haben wir dabei beobachtet? Nichts kann die Vertriebler mehr groß überraschen! Freunde des französischen Films, die „Der Löwe“ gesehen haben, erinnern sich bestimmt noch an die legendäre Szene, in der Jean-Paul Belmondo Richard Anconina ein paar „Business-Geheimnisse“ anvertraut – dazu gehört seiner Ansicht nach auch, dass man niemals überrascht erscheinen soll: Dieses eine Mal war Belmondo im Unrecht! Überraschung ist ein wichtiges Instrument in den Beziehungen zwischen Käufer und Verkäufer. Warum? Weil die Dinge in Bewegung geraten, wenn […]
Go oder No-Go, das ist hier die Frage
Publié leEs gibt einen Schlüsselmoment in diesem Prozess: den Augenblick, in dem Sie genau definierte Kriterien brauchen, die keine Interpretation zulassen. Sie fragen, wie Sie einschätzen können, wie vielversprechend ein Geschäft ist? Nun, es ist ganz einfach. Konzentrieren Sie sich auf zwei Fragen: Wo liegt das erwartete Potenzial? Wie stehen unsere Chancen, den Deal abzuschließen? Das Potenzial liegt sehr oft offen zutage und ist leicht messbar. Für die Erfolgswahrscheinlichkeit gilt das nicht. Hier muss auch die Vertriebsleistung analysiert werden. Und da haben viele Unternehmen eine Schwäche. Wie man rationale Entscheidungen Die Frage nach Go und No-Go ist ein bisschen wie die Verhandlung zwischen zwei Mafia-Familien, die eine Heirat arrangieren. Beide Seiten […]
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