Le Key Account Management pour les dirigeants : moteur de résilience en temps de crise
Publié le 05 janvier 2021La crise sanitaire inédite que nous vivons a mis en évidence la fragilité de beaucoup d’organisations. Elle a provoqué chez nombre de dirigeants, la prise de conscience de l’impérieuse nécessité de renforcer la résilience de leur organisation.
Le Key Account Management en quelques chiffres
Publié leAvant d’entrer dans les détails et d’envisager les coûts et bénéfices issus de la mise en place et de l’animation d’un programme de Key Account management dans une entreprise, il faut d’abord s’interroger sur les motivations qu’un chef d’entreprise doit avoir en tête, quand il décide d’investir dans ce genre d’initiative.
Bâtir & déployer un programme KAM
Publié leBâtir un programme KAM dont vous serez certain qu’il atteindra les objectifs fixés par le management de l’entreprise. Une gageure ? Pas vraiment… Le secret, c’est la méthode ! En suivant un cheminement précis, balisé de points stratégiques à franchir, si possible dans l’ordre, le succès est garanti.
8 conseils pour gérer son temps commercial…
Publié le 02 janvier 2021Les meilleurs sont souvent ceux qui font ce que les autres n’ont pas le temps de faire… Pour réussir à faire comme les meilleurs, voici quelques conseils de gestion du temps pour les commerciaux 1- Certains clients sont plus égaux que d’autresVotre assistante connaît-elle parfaitement les noms de vos plus gros clients et/ou de ceux qui pour vous représentent le plus gros potentiel de développement?Vous-même, répartissez-vous bien votre capital visites en fonction du poids de vos clients?Comment faites vous pour traiter de façon « économique » et efficace, les clients qui représentent le moins de potentiel?Depuis quand n’avez-vous pas rendu visite à vos plus gros clients?Combien d’interlocuteurs différents avez-vous dans ce type […]
Go ou no go : telle est la question
Publié le 01 janvier 2021Y aller… Ou pas. Moment clé, c’est durant ce processus que les critères doivent être bien définis et ne pas être soumis à interprétation. Alors comment pourrait-on qualifier l’intérêt commercial d’une affaire me direz-vous ? Très simple, 2 questions préalables : Le potentiel est souvent très factuel et plus facilement « scorable ». Par contre l’analyse d’une probabilité de succès relève de l’analyse de la performance commerciale qui est souvent un point faible des organisations. Comment rationaliser ses décisions Le go/no go, c’est un peu comme les pré-discussions d’un mariage arrangé entre deux familles de la mafia. On se projette en se demandant si le couple durera, mais aussi si l’union pourra faire […]
Comment réussir sa transformation commerciale avec la vente différenciée
Publié le 01 septembre 2020Il va y avoir un véritable renversement des rapports de force en faveur des fournisseurs best-in-class. Mais pour en faire partie un peu de méthode ne nuit pas...
Un ordinateur ne vend pas … Ah bon ?
Publié leC’était une croyance très répandue chez les managers commerciaux, il y a 10 ans, c’est-à-dire une éternité. « Ce ne sont pas les ordinateurs qui vendent, ce sont les hommes ! » ai-je entendu très souvent. Les avis sont aujourd’hui bien sûr beaucoup plus nuancés.
Diriger ses équipes commerciales en période de crise
Publié leJ’ai démarré ma carrière professionnelle, jeune diplômé, par un job de commercial terrain chez Xerox au printemps 1990. A peine « débarqué » en entreprise, la guerre du Golfe, un conflit qui oppose, du 2 août 1990 au 28 février 1991, l’Irak à une coalition de 35 États, dirigée par les Etats-Unis, éclate. Nous vivions pour la première fois la guerre à la télévision avec CNN, « Opération Bouclier du Désert », « Opération Tempête du désert » qui passait en boucle sur les écrans. Cela nous fascinait ou nous tétanisait, c’est selon. Ça se finira par la crise du système monétaire européen de 1992 et la grave récession économique de […]
L’impact des nouvelles technologies sur le management des commerciaux
Publié leLa digitalisation des entreprises et des modes de travail est un processus engagé qui impacte fortement les modes de management. La transformation digitale est à l’ordre du jour un peu partout. C’est une rupture qui doit se concevoir comme un processus que le management doit accompagner en enrichissant régulièrement ses méthodes. Chaque jour, chaque manager devrait se demander : comment puis-je renforcer l’efficacité de mon management et de mes équipes grâce au digital ?Concernant le management commercial, des bouleversements sont déjà en cours et des entreprises leaders les ont déjà largement anticipés. L’impact de la « Data » Le manager dispose de plus en plus de data sur la performance et le […]
7 qualités et croyances pour réussir dans la vente
Publié leQuelles sont les qualités pour réussir dans la vente ? C’est un exercice très périlleux que de chercher à décrire un bon profil de commercial mais nous nous y sommes risqués dans un passage « clin d’œil » de l’introduction de notre ouvrage Le grand Livre de la Vente. En effet, souvent nos clients nous questionnent sur ce sujet. Nous rencontrons régulièrement de grands chasseurs de tête qui répondent avec une grande aisance à cette question. Pour notre part, plus nous faisons ce métier, plus la question nous paraît difficile. Mais il n’est pas question ici de se dérober. Certaines écoles américaines, vont assez loin dans l’idée que l’inné est déterminant. Cette […]
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