Le Key Account Management pour les dirigeants : moteur de résilience en temps de crise
Publié le 05 janvier 2021La crise sanitaire inédite que nous vivons a mis en évidence la fragilité de beaucoup d’organisations. Elle a provoqué chez nombre de dirigeants, la prise de conscience de l’impérieuse nécessité de renforcer la résilience de leur organisation.
Le Key Account Management en quelques chiffres
Publié leAvant d’entrer dans les détails et d’envisager les coûts et bénéfices issus de la mise en place et de l’animation d’un programme de Key Account management dans une entreprise, il faut d’abord s’interroger sur les motivations qu’un chef d’entreprise doit avoir en tête, quand il décide d’investir dans ce genre d’initiative.
Bâtir & déployer un programme KAM
Publié leBâtir un programme KAM dont vous serez certain qu’il atteindra les objectifs fixés par le management de l’entreprise. Une gageure ? Pas vraiment… Le secret, c’est la méthode ! En suivant un cheminement précis, balisé de points stratégiques à franchir, si possible dans l’ordre, le succès est garanti.
8 conseils pour gérer son temps commercial…
Publié le 02 janvier 2021Les meilleurs sont souvent ceux qui font ce que les autres n’ont pas le temps de faire… Pour réussir à faire comme les meilleurs, voici quelques conseils de gestion du temps pour les commerciaux 1- Certains clients sont plus égaux que d’autres Votre assistante connaît-elle parfaitement les noms de vos plus gros clients et/ou de […]
Go ou no go : telle est la question
Publié le 01 janvier 2021Y aller… Ou pas. Moment clé, c’est durant ce processus que les critères doivent être bien définis et ne pas être soumis à interprétation. Alors comment pourrait-on qualifier l’intérêt commercial d’une affaire me direz-vous ? Très simple, 2 questions préalables : Quel est le potentiel attendu ? Quelle est notre chance de gagner cette affaire ? […]
Comment réussir sa transformation commerciale avec la vente différenciée
Publié le 01 septembre 2020Il va y avoir un véritable renversement des rapports de force en faveur des fournisseurs best-in-class. Mais pour en faire partie un peu de méthode ne nuit pas...
Un ordinateur ne vend pas … Ah bon ?
Publié leC’était une croyance très répandue chez les managers commerciaux, il y a 10 ans, c’est-à-dire une éternité. « Ce ne sont pas les ordinateurs qui vendent, ce sont les hommes ! » ai-je entendu très souvent. Les avis sont aujourd’hui bien sûr beaucoup plus nuancés.
Diriger ses équipes commerciales en période de crise
Publié leJ’ai démarré ma carrière professionnelle, jeune diplômé, par un job de commercial terrain chez Xerox au printemps 1990. A peine « débarqué » en entreprise, la guerre du Golfe, un conflit qui oppose, du 2 août 1990 au 28 février 1991, l’Irak à une coalition de 35 États, dirigée par les Etats-Unis, éclate. Nous vivions […]
L’impact des nouvelles technologies sur le management des commerciaux
Publié leLa digitalisation des entreprises et des modes de travail est un processus engagé qui impacte fortement les modes de management. La transformation digitale est à l’ordre du jour un peu partout. C’est une rupture qui doit se concevoir comme un processus que le management doit accompagner en enrichissant régulièrement ses méthodes. Chaque jour, chaque manager […]
7 qualités et croyances pour réussir dans la vente
Publié leQuelles sont les qualités pour réussir dans la vente ? C’est un exercice très périlleux que de chercher à décrire un bon profil de commercial mais nous nous y sommes risqués dans un passage « clin d’œil » de l’introduction de notre ouvrage Le grand Livre de la Vente. En effet, souvent nos clients nous questionnent sur […]
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