Sortir des mauvais plans…

collectif Publié par Collectif – 1 septembre 2020

Vous allez enfin vous sortir des mauvais plans (commerciaux)…

Que ce soit dans la vie commerciale ou managériale, il nous arrive à tous de rencontrer des situations de blocage. Des impasses difficiles à contourner.

– Comme ce vendeur qui n’arrive pas à conclure avec ce prospect chouchouté et qui était très demandeur lors du premier contact…
– Comme cet autre vendeur qui n’arrive pas à déployer la solution qu’il a vendue, mais que son client n’utilise pas…
– Comme ce manager qui n’arrive pas à motiver son équipe à prospecter dans le dur de nouvelles cibles alors qu’il a souscrit pour eux un compte linkedin premium…
– Comme cet autre manager qui n’arrive pas à résoudre un conflit ouvert entre deux membres de son équipe qui ne peuvent plus se supporter…

Celui qui n’a jamais connu ce genre de casse-tête n’a qu’à…
…s’y préparer !! (parce qu’un jour, de toute façon …)

Voici 5 questions simples à vous poser lorsque vous (êtes) serez confrontés à un cas similaire.

1ère question : Pourquoi sommes-nous dans cette situation ?

Cette étape vous permettra d’analyser les vraies raisons du blocage. Il sera utile d’être exhaustif sur les causes. De savoir prendre en compte tous les paramètres, ceux de toutes les parties, autant que les vôtres. Et même ceux sur lesquels vous ou les personnes impliquées ne pouvez pas agir.

Par exemple : votre propre comportement, les a priori, les rancoeurs, ou l’historique…

2ème question : Qu’est-ce qui freine notre efficacité commerciale ?

Cette étape doit vous éclairer sur les obstacles qui gèlent  la situation. Ceux qui dépendent de vous, mais aussi des autres. Comme dans la première étape, observez du haut avec vous-même dedans : la vue d’hélicoptère.

Par exemple : mon caractère, le sien, le temps, les ressources, l’argent ou la pression…

3ème question : Quel est notre but ?

Cette étape doit vous permettre de fixer un but avec des objectifs réalistes intermédiaires et progressifs d’amélioration de la situation. Ils seront pour vous le référentiel servant à mesurer les progrès.
Par exemple : les comportements, les indicateurs, les faits, les résultats ou les échéanciers…

4ème question : Que dois-je mettre en oeuvre pour l’atteindre

Cette étape représente le plan d’action qui soutiendra l’atteinte ou la progression vers le but. Il est nécessaire d’y impliquer là aussi toutes les parties et d’être réaliste dans les moyens nécessaires.
Par exemple : le dialogue, les rencontres, la planification, la coordination ou les réunions de travail…

5ème question : Quelles seront les conséquences de la réslution de la situation pour toutes les parties ?

Cette étape doit présenter objectivement tous les effets positifs de la sortie des blocages. Elle doit vous motiver à dérouler et à suivre le plan d’action. Vous devez envisager tous les bénéfices qu’en retireront toutes les parties.
Par exemple : la synergie, la confiance ou la bonne humeur…

Mais vous devez aussi anticiper d’éventuelles conséquences négatives, ce qui vous permettra d’améliorer votre plan d’action. Ou de réviser votre but à atteindre.

Après tout, ce client en vaut-il la peine ?
Après tout, cette équipe doit-elle vraiment rester en l’état ? …
Agir sur le but ou agir sur les moyens, that is (parfois) the question…

Les clés mentales de l’excellence commerciale


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