Schopenhauer : le meilleur vendeur

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En 1864, Arthur Schopenhauer écrit L’Art d’avoir toujours raison. Il y expose les ruses et les stratagèmes pour toujours donner l’impression d’avoir raison. L’impression! L’idée c’est de montrer que l’on a raison juste par la forme. Une véritable source d’inspiration.

« Mais c’est un livre qui prêche la mauvaise foi ! », me direz-vous. Oui et non. Cela vous donne aussi les clés pour déjouer tous les stratagèmes de manipulations des clients qui ne manquent pas d’idées pour expliquer par exemple que vos concurrents font mieux et moins cher. La dialectique fait partie de l’influence et de la persuasion des deux côtés.

L’ouvrage de Schopenhauer comporte 38 idées (stratagèmes) pour mieux manœuvrer.
Nous en avons sélectionné 5 :

1. Cacher son jeu

Comme au poker, il faut savoir avancer discrètement sans tout montrer ! Ne soyez pas prévisible. Il faut que votre adversaire ne puisse pas voir précisément où vous voulez en venir. Ne dévoilez pas vos atouts d’un seul coup et ne cherchez pas non plus à être honnête à tout prix en dévoilant une faiblesse !

Exemple : « un client aura du mal à acheter si vous êtes le premier à qui vous le vendez… Pourtant tous les produits ont eu un premier client…« 

2. L’argument d’autorité

L’argument d’autorité repose sur un tiers. Ce tiers étant absent de la conversation, si possible incontestable ou trop vague à définir. Difficile à contrer.

Exemple : « Ce n’est pas moi qui fixe les prix, c’est le marché »

3. Cataloguer son adversaire

Il s’agit ici de cataloguer une affirmation de votre adversaire à une doctrine peu appréciée, une opinion mal connotée…une sorte d’amalgame.

Exemple : « Je vois ce que vous proposez mais tout le monde fait ça aujourd’hui.« 

4. Faire diversion

Si la discussion tourne à l’avantage de l’interlocuteur, il est alors avantageux de parler de quelque chose de complètement différent en insistant sur le lien que le sujet peut avoir avec la discussion, même si ce n’est pas le cas.

Exemple : « Aller chercher des contreparties dans une négociation où le client vous demande de baisser vos prix rentre tout à fait dans cette tactique.« 

5. Mettre en colère votre interlocuteur (calmos tout de même)

Une fois que votre interlocuteur est en colère et que ça se voit, Schopenhauer explique qu’il faut immédiatement le faire remarquer et appuyer dessus. La colère déforme les jugements c’est bien connu. On se focalise alors plus sur sa propre personne et son autorité bafouée que sur les vrais intérêts de la discussion et la qualité de son argumentation.

Exemple : Nicolas Sarkozy vs Ségolène Royal lors d’un débat pour les élections présidentielles resté dans les annales


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