Le Grand Recadrage ! Repenser les ventes B2B à l’ère du numérique…
Publié par Halifax Consulting – 27 avril 2023
Alors que le monde des affaires continue de s’orienter vers les canaux numériques, les ventes B2B doivent s’adapter pour suivre l’évolution des besoins et des préférences des clients. Dans cet article de McKinsey & Company qui incite à la réflexion, des experts explorent les défis auxquels sont confrontées les ventes B2B à l’ère du numérique et proposent une feuille de route pour réussir. Grâce à l’approche « Big Reframe », les entreprises peuvent recadrer leur réflexion sur les ventes et adopter de nouvelles stratégies qui donnent la priorité à l’expérience client, à la personnalisation et à l’agilité. En adoptant les technologies émergentes et en s’éloignant des modèles de vente traditionnels, les entreprises peuvent dégager de nouvelles opportunités de croissance et garder une longueur d’avance sur la concurrence.
Qu’est-ce que le « Big Reframe » et comment les entreprises peuvent-elles adopter cette nouvelle approche de la vente ? Voyons cela de plus près.
Au cœur du Grand Recadrage (« Big Reframe ») se trouve un changement d’état d’esprit qui vous oblige à repenser l’ensemble de votre processus de vente. Plutôt que de se concentrer uniquement sur la génération de revenus et la conclusion de contrats, les entreprises Big Reframe donnent la priorité aux besoins et à l’expérience de leurs clients. Les entreprises qui adoptent cette approche considèrent les ventes comme un processus de construction de relations à long terme avec les clients, plutôt que comme un simple moyen de conclure des transactions. En mettant le client au premier plan, les entreprises peuvent créer une expérience plus personnalisée et plus engageante qui renforce la confiance et la fidélité au fil du temps.
En plus de donner la priorité à l’expérience client, l’approche Big Reframe implique également l’adoption de méthodes de travail agiles. Les entreprises qui adoptent l’agilité sont mieux équipées pour répondre aux nouvelles opportunités et aux nouveaux défis, et peuvent garder une longueur d’avance sur la concurrence dans un paysage commercial en évolution rapide. Dans le passé, les ventes interentreprises étaient généralement réalisées par le biais d’un nombre limité de canaux, tels que les ventes directes, les canaux de partenaires ou les places de marché en ligne. Toutefois, comme le paysage commercial continue d’évoluer, les entreprises doivent être prêtes à sortir des sentiers battus et à adopter de nouveaux canaux et de nouvelles méthodes d’engagement. Cela signifie qu’au lieu de s’appuyer sur un seul canal pour générer des revenus, les entreprises qui adoptent l’état d’esprit « Break the Channel » cherchent à engager les clients à travers de multiples points de contact, à la fois en ligne et hors ligne. Elles offrent ainsi des expériences personnalisées et des solutions sur mesure qui répondent aux besoins uniques de chaque client.
La création d’un moteur de vente évolutif est un autre aspect important qui implique le développement d’un système capable de générer des revenus de manière cohérente et prévisible au fil du temps. Cela implique de développer un processus de vente clair et efficace, d’investir dans la bonne technologie de vente, et de recruter et développer les bons talents commerciaux. Il est important de définir les étapes du processus de vente, d’identifier les indicateurs clés et de créer un plan de gestion des pistes et des prospects. Il s’agit également d’investir dans des outils de génération de prospects, de maturation de prospects et d’automatisation des ventes pour soutenir le processus de vente. Enfin, les entreprises doivent s’attacher à recruter et à développer des talents commerciaux dotés des aptitudes et compétences clés requises pour réussir dans la fonction commerciale, et à élaborer des programmes de formation et de développement pour soutenir ces aptitudes. Ce faisant, les entreprises peuvent créer un modèle commercial durable, capable de s’adapter à l’évolution des conditions du marché et de stimuler la croissance à long terme.
Pour rester en tête sur un marché en mutation, les entreprises doivent investir dans leur stratégie en matière de ressources humaines. Pour ce faire, elles doivent investir dans leur stratégie humaine et se concentrer sur le développement d’une équipe de vente hautement qualifiée et motivée. Une bonne stratégie du personnel doit inclure l’analyse des données, car elle permet aux entreprises d’identifier des modèles, des tendances et des informations sur leurs performances commerciales. En examinant les données relatives aux performances commerciales, les entreprises peuvent identifier les domaines à développer, suivre les progrès et modifier leur stratégie commerciale pour rester en tête de la concurrence. Un élément clé d’une stratégie humaine réussie est le microapprentissage, qui consiste à diviser l’apprentissage en morceaux plus petits et plus faciles à gérer, qui sont plus faciles à absorber et à mémoriser. Enfin, le coaching commercial peut aider les directeurs commerciaux à aider les équipes de vente à identifier les domaines à améliorer, à fixer des objectifs et à améliorer progressivement leurs capacités et leurs compétences. En favorisant la motivation et l’engagement des vendeurs, cette stratégie peut améliorer les performances.
L’article souligne le besoin pressant de retenir les talents dans le paysage des entreprises d’aujourd’hui. La récente augmentation du nombre de départs, avec plus de 57 millions de personnes ayant quitté leur poste aux États-Unis au cours de l’année écoulée, a mis en évidence l’importance de retenir le personnel qualifié. Si les stratégies traditionnelles telles que les rémunérations compétitives et les incitations restent cruciales, les entreprises reconnaissent la valeur des messages axés sur les objectifs pour attirer et fidéliser les talents. La fonction commerciale présente toutefois des défis particuliers, avec un taux de rotation de 35 %, soit trois fois plus que les autres fonctions.
Pour relever ce défi de la rétention des talents, les entreprises adoptent diverses stratégies dans la fonction commerciale. Certaines organisations se concentrent sur le recrutement à partir de leur base de clientèle existante, en faisant appel à des experts du secteur qui ont déjà une connaissance approfondie des clients et peuvent avoir besoin d’une formation commerciale minimale. La délocalisation des fonctions commerciales, déjà courante dans des domaines tels que la technologie et le service à la clientèle, mais moins répandue dans la vente, est également envisagée comme un moyen de puiser dans de nouveaux viviers de talents, de faciliter les stratégies de croissance mondiale et d’étendre potentiellement la portée de la clientèle en opérant dans le même fuseau horaire que les clients potentiels. En outre, le travail à distance est utilisé pour pénétrer de nouveaux marchés nationaux et diversifier les équipes de vente. Ces stratégies permettent aux entreprises de faire appel à des professionnels de la vente dotés d’une vaste expérience, de perspectives diverses dans différents secteurs et des compétences avancées nécessaires pour réussir dans la vente moderne.
En outre, l’article souligne le manque de diversité de genre et d’origine ethnique dans la fonction commerciale, en particulier aux États-Unis. Les données montrent qu’en 2019, la majorité (76 %) des vendeurs aux États-Unis étaient blancs, avec des changements minimes au cours de la dernière décennie. Les femmes représentaient moins d’un tiers de toutes les fonctions commerciales B2B et une représentation encore plus faible (seulement un quart) dans le secteur de la technologie. En outre, la représentation des femmes aux niveaux organisationnels supérieurs est encore plus faible, avec seulement 12 % des postes de vente de haut niveau occupés par des femmes. Cependant, la recherche indique que les femmes dans la vente interentreprises ont tendance à surpasser les hommes, avec 86 % des femmes atteignant régulièrement leur quota contre 78 % des hommes, comme l’indique une étude de 2020 de la Harvard Business Review.
Les entreprises tirent parti de l’analyse des données pour mesurer l’efficacité de leurs nouvelles approches commerciales et identifier les domaines à améliorer. Il est devenu impératif d’accepter le changement pour assurer une croissance soutenue dans cette nouvelle ère de la vente, et il n’y a pas de meilleur moment que maintenant pour lancer ces stratégies.
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