Distanciel : quels atouts pour les formations commerciales ?

frédéric vendeuvre Publié par Frédéric Vendeuvre – 6 avril 2023

Les formations commerciales à distance : quelle efficacité et quelle réalité ?

Les formations commerciales ont longtemps été déployées sur un mode très simple dit « présentiel ». Soit sous des formats plutôt « conférence », avec des groupes allant de 20 à des centaines de personnes, des durées entre 1h et 3H en moyenne. Ou des formats plus « pratiques » avec des mises en situation et des groupes plus restreints entre 8 et 15 personnes. Ces formats existent toujours, avec des disparités selon les zones dans le monde. Des groupes moins nombreux en Europe (en moyenne 10) ou aux USA ,  plus importants en LATAM ou Chine par exemple assez fréquemment jusqu’à 50.  L’arrivée du blended learning depuis 10 ans avait très légèrement entamé ce modèle. Durant des années, les entreprises ont surtout cherché à réduire la durée du présentiel, passant de 3 à 5 jours en moyenne dans les années 90 à plutôt 1 à 2 jours dans les années 2010/2020. Les entreprises ont vu là d’abord un moyen de réduire les coûts sans changer trop les habitudes. Car les forces de vente, c’est ce que l’on entend souvent, sont une catégorie à part dans l’entreprise. Ils ont besoin de se voir, se retrouver, d’ailleurs on parle « d’équipe de vente », c’est un terme consacré même si souvent cela ne couvre aucune réalité. Pour beaucoup, ils seraient aussi rétifs aux outils informatiques, un peu rebelles, le CRM étant une bonne illustration de ce manque d’engouement pour les outils digitaux. D’ailleurs à la veille de la pandémie, en moyenne 87% des formats déployés en formation vente étaient encore présentiels (source Cegos – baromètre européen 6 pays).

Evidemment la pandémie a bouleversé cet équilibre. D’abord les commerciaux se sont retrouvés à devoir vendre à distance, ensuite les clients se sont aussi habitués à mode de fonctionnement. Résultat ? Selon Mac Kinsey (Février 2022), sur une base de 3500 entreprises interrogées, plus de 60% sont prêtes à acheter plus de 50K de dollars US entièrement à distance sans rencontrer physiquement un vendeur et même 27% plus de 500K de dollars US. Et ce chiffre ne cesse de progresser dans leur étude renouvelée tous les 3 mois. Les Directions commerciales ont basculé dans des intentions de développement de mode de vente hybride et distanciels. Résultat sur l’année dernière, selon une étude Salesforce sur 12 mois 2022, 32% des deals des commerciaux B2B ont été closés complètement virtuellement, 34% en hybride et seulement 34% en pur face à face. La vente B2B a donc basculé en mode distanciel et hybride, avec une forte part de vente à distance, donc la formation des vendeurs devrait suivre ?

Malgré ce basculement irréversible, on observe cependant que beaucoup de décideurs (Directeurs commerciaux ou Directeurs RH) , favorisent toujours des formats présentiels voire quasi exclusivement présentiels. On constate en moyenne que près de 50% des projets de formation des commerciaux sont encore du présentiel. Les arguments des partisans de la formation « en salle » sont souvent les mêmes : nos équipes ont besoin de se retrouver, elles « n’en peuvent plus » des Zoom et Teams. Et la vente c’est de l’interaction, de l’humain, on a besoin de se voir, d’informel dans la relation. Ces arguments sont tout à fait entendables et compréhensibles, difficiles à contester. Mais pourtant…

Vouloir que les gens se rencontrent, échangent et passent du temps informel le soir après la formation autour d’une bière ou d’un verre de vin est un objectif utile sans doute. Mais un objectif de management, de team building. Pas vraiment de formation et d’apprentissage. « Bourrer le crâne » pendant 2 jours à une équipe de vente et les laisser se détendre jusque parfois tard dans la nuit pour entamer la 2 ème journée de formation n’est pas vraiment l’idéal des conditions d’apprentissage.

Penser que la vente c’est de l’humain, du relationnel n’est pas incompatible avec de la vente hybride, beaucoup d’interactions de vente à distance et des moments clés de rencontre en physique mais beaucoup plus espacés. Favoriser les parcours à distance de formation pour ses commerciaux est le meilleur choix qu’un décideur puisse faire, pour 3 raisons :

  • C’est bon pour les People : beaucoup et notamment les générations Y choisissent immanquablement le parcours à distance quand on leur propose. C’est plus agile à  caser dans un agenda, plus facile à mémoriser par petites bouchées, alternant échanges avec ses pairs, pratique de jeux de rôle à distance avec un tuteur avec plus de temps vraiment individualisé, un temps pour une mise en œuvre immédiate sur des affaires réelles , un auto apprentissage elearning et un travail d’équipe en webclass. On apprend mieux, on retient mieux, on peut vraiment s’entraîner sur des formats de vente à distance qui sont ceux où l’on doit le plus progresser et sur une durée d’apprentissage de quelques semaines, plus synchronisée avec son processus de vente et donc du temps pour de la rétro action. Comment faire mieux ?
  • C’est bon pour le Profit : les formats 100% distanciels, qui alternent des modalités variées et cohérentes entre elles, préservent de coûts inutiles de déplacement et hébergement, en moyenne estimés à 40% du budget formation des grandes entreprises. Pourquoi faire des groupes en salle de 20 personnes sur 2 jours et payer quasi pour moitié un budget « travel and accomodations» alors qu’on peut faire plus d’heures à distance, tutorées et en partie individualisées et des groupes plus petits de 6 à 8 personnes. Pourquoi payer des « miles » à vos commerciaux pour qu’ils progressent ?
  • C’est bon pour la Planète. Peut-on encore ignorer l’impact carbone des déplacements de ses collaborateurs ? Avec un groupe de 10 personnes, des commerciaux souvent disséminés sur le territoire, venant en moyenne d’un rayon de 300 km, on peut économiser 2 à 3 tonnes de CO2 sur un séminaire de formation (chiffres français basés sur une partie de déplacements en train plus économe en CO2 et une partie en avion pour les plus longues distances), sachant qu’un français consomme par exemple environ 12 tonnes de CO2 par an. Pourquoi parler d’urgence climatique si on continue à raisonner comme si cela ne concernait que les autres ?

Chacun devrait donc faire ses choix de façon rationnelle pour basculer dans un mode 90 % en format distanciel tutoré et multi activités et 10% mixte ou présentiel, quand les objectifs de team building et gains attendus sont réellement supérieurs à l’objectif de formation de ses vendeurs.

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