Les clés mentales de l’excellence commerciale

antoni girod Publié par Antoni Girod, le 1 September 2020

Dans le sport de haut niveau, les meilleurs athlètes et les entraîneurs ont intégré depuis longtemps le travail mental dans leurs programmes d’entraînement. Les meilleurs commerciaux maîtrisent eux aussi les qualités d’un mental à toute épreuve.  La différence c’est que dans le domaine commercial cet état d’esprit de vainqueur s’est construit le plus souvent de manière intuitive sans suivre une approche structurée. Voici quelques conseils pour passer de la performance à l’excellence.

1. Mental is everywhere

Prenez en compte les trois piliers de la performance commerciale : connaissance des produits et des offres, compétences commerciales et mental. N’appréhendez jamais ces trois paramètres séparément mais au contraire de façon indissociable. 

Plus un commercial connaîtra son produit sur le bout des doigts, plus son niveau de confiance sera élevé. Tel un acteur, une fois son texte appris, il est en confiance et peut alors agrémenter son jeu de scène avec plus de présence et postures  pour occuper son rôle. Les trois piliers se renforcent mutuellement en permanence.

2. La méthode STAR pour viser les étoiles

La motivation, le contrôle émotionnel, la concentration et la confiance en soi correspondent aux quatre étapes de la méthode STAR pour mieux se préparer sur des moments décisifs. C’est comme une procédure à suivre :

  • Stimuler sa motivation pour gagner
  • Transformer ses émotions en énergie positive
  • Amplifier son niveau de concentration
  • Renforcer son capital confiance

 Vous trouverez ci-dessous quelques exemples pour illustrer chacune de ces étapes.

Visualiser la victoire

Projetez-vous pour stimuler votre motivation . Élaborez sans arrêt des scénarios de succès dans votre tête. Quels que soient les obstacles, répétez inlassablement le chemin vers la victoire que vous vous imaginez. Les pilotes de Formule 1, eux, avant chaque course, connaissent le circuit jusqu’au moindre virage. Il n’est pas rare qu’ils visualisent le terrain dans leurs têtes et répètent chaque décision sur les prises de vitesse et arrêts mentalement. C’est assez similaire pour vous.

Gardez en tête que les défaites et l’adversité ne remettent pas en cause ce travail de fond qui porte ses fruits sur la durée. La victoire n’est plus vécue comme une pression du résultat mais comme une évidence qui tôt ou tard sera au rendez-vous.

Canaliser l’énergie des émotions

Quelle que soit l’émotion qui nous traverse, elle sera forcément positive. Prenez la colère par exemple. Elle apparaît quand un obstacle qui se dresse en face de nous n’est ce pas ? Il faut alors savoir l’appréhender afin qu’elle nous permette de surmonter l’épreuve. La colère est une force qui peut être investie à bon escient sans qu’elle soit obligée de détruire tout ce qui se trouve autour de nous.

Prenez le super hero “Hulk”.  Hulk est l’alter ego du doux Dr Bruce Banner. Le Dr Banner a été contaminé alors qu’il procédait à des expériences sur des déchets toxiques. Depuis, lorsqu’il est en colère, le gentil professeur se transforme en monstre vert et détruit tout sur son passage. Avec le temps, le professeur Banner a su contrôler sa colère afin de pouvoir se transformer quand il le voulait. De ce fait, il arrive dorénavant à contrôler la force du colosse pour utiliser ses pouvoirs à bon escient.

Concentration et émotion

Un joueur de foot ne peut pas se contenter d’être simplement concentré. Il doit aussi être conscient de la position de ses coéquipiers pour faire tourner le ballon.  C’est la même chose pour un commercial. S’il est face à plusieurs interlocuteurs, il doit être focus sur ce qui se dit mais aussi sur ce qu’il va répondre tout en ayant conscience du cheminement de la conversation. Tout comme dans le sport, cette capacité à être à la fois concentré et attentif peut se développer à travers des entraînements de mise en situation concrète.

Jouer avec le langage du corps

Dans le feu d’une négociation, il est difficile de contrôler ses pensées. Il est alors plus efficace de se centrer sur son langage de corps. Adopter ou changer une posture physique de pouvoir et d’assurance, c’est donner de l’impact dans ses arguments. Vous allez pouvoir libérer par la même occasion des processus mentaux qui vous permettront d’avoir accès à des ressources mentales qui sinon resteraient bloquées. Et cela influencera de façon positive votre discours commercial et les mots que vous choisirez par la suite.

Publication recommandée Les clés mentales de l'excellence commerciale - 2e éd.


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