Nunca aceite um “sim” como resposta!

Publicado por Nicolas Clément – 28 March 2024

Em vez disso, navegue na névoa da negociação para obter o que deseja.

Robert McNamara, Secretário de Defesa do Presidente John Fitzgerald Kennedy, cunhou a frase “The Fog of War” (A Névoa da Guerra) para descrever a incrível complexidade dos conflitos armados.

Embora se possa dizer que a negociação é o antídoto para a guerra, ainda há uma complexidade incrível a ser abordada quando os riscos são altos. Daí a expressão “a névoa da negociação”.

Neste primeiro artigo do blog, abordaremos 10 elementos de complexidade.

Quando se inicia uma negociação?
Compromisso, o cartão de crédito de negociação.
A negociação mais perigosa
« Sim » significa perigo
“Não” é o caminho para o “sim”
Sacudir o coqueiro
Monstros embaixo da cama
Pare de controlar o incontrolável
Sinta-se bem por sua própria conta e risco
O plano de voo perfeito para condições de neblina

Introdução

Não aceite respostas afirmativas que sejam impostas a você.
Não aceite respostas afirmativas que você tenha imposto a outras pessoas.
O “sim”, ou a esperança do “sim”, cria uma névoa que o desorienta.
É preciso navegar pelo nevoeiro para chegar ao destino com um plano de voo adequado, bússola, listas de verificação, registros e reflexos.
Acredite em seus instrumentos, mantenha as emoções sob controle e pilote o avião!

1. Quando se inicia uma negociação?

Definição de negociação: negociação é um esforço mútuo entre duas ou mais partes para resolver um problema ou chegar a um acordo, com todas as partes tendo o direito de dizer não (Jim Camp).
« Não » é uma decisão.
As negociações começam com a solicitação de uma decisão a alguém.
As negociações começam com o « Não ».

2. Compromisso, o cartão de crédito de negociação

Toda negociação tem um preço que pode ser medido em moeda forte ou emocional.
Pague adiante para maximizar seus resultados de longo prazo (construa o negócio, não o compre).
Compromisso = compre agora, pague depois (com juros = consequências compostas de um mau negócio).
Atrasar a gratificação da negociação (não seja um viciado em acordos).

3. A negociação mais perigosa

Todo mundo é alguém de alguém (Stefan Schiffman).
Sempre há uma negociação por trás da negociação.
A negociação mais perigosa é aquela que você não está vendo.
Pergunte a si mesmo: o que não estou vendo?

4. Sim significa perigo

Você baixa sua guarda.
A maioria dos sins é falsa, seja intencionalmente ou não.
Será que eles realmente disseram sim? (síndrome dos ouvidos felizes, viés de confirmação)
“Como” distinguir um sim verdadeiro de um falso (observe que é um ponto, não um ponto de interrogação).

5. Não é o caminho para o sim

O « Não » esclarece tudo.
Não tenha medo de ouvir “não”, não tenha medo de dizer “não”.
Negociação não é mediação (ELES são responsáveis por dizer “não” a você).
Fuja do pântano do talvez (e de sua coisa pantanosa: a esperança).

6. Agite o coqueiro

Faça com que o pêndulo se mova (3^rd lei do movimento de Newton).
Use a negociação negativa inversa.
Crie dissonância cognitiva com perguntas.
Nunca os ajude a responder.

7. Monstros embaixo da cama

Enfrente os maiores problemas agora.
As emoções comem a razão no café da manhã.
Acenda a luz (e você verá que não há nenhum monstro).
Use o método SCORE: Situação, Causas, Objetivos, Recursos, Efeitos.

8. Pare de controlar o incontrolável

Não deixe que sua obsessão por resultados arruíne seu foco na preparação.
Não deixe que sua necessidade de agradar prejudique seu foco na execução.
Na negociação, não é possível controlar o passado, o tempo, as pessoas ou os lugares.
Você pode e deve controlar o que diz, como diz e o que faz.

9. Sinta-se bem por sua própria conta e risco

O efeito Columbo: as pessoas que se sentem bem sempre cometem erros quando os riscos são altos.
Evite os clichês de negociação que fazem você se sentir bem e que o levam mais rapidamente à beira do precipício.
Quebre o(s) recorde(s), não adormeça com qualquer canção de ninar de negociação.
Evite a armadilha da harmonia (seja agradável, ou então).