Empatia como uma alavanca para a confiança

halifax consulting Publicado por Halifax Consulting – 22 June 2023

Em um mundo cada vez mais competitivo, as empresas estão constantemente buscando se destacar da multidão e adotar estratégias eficazes para obter sucesso. Mas para que um cliente esteja aberto a uma discussão que o desafie, que o tire de sua zona de conforto, que lhe traga soluções que mudarão a maneira como ele faz as coisas, primeiro é preciso inspirar sua confiança. Sem confiança, eles não comprarão uma solução complexa e/ou inovadora. A empatia é uma das principais habilidades para criar confiança. Muitas vezes subestimada porque é vista como benevolência inadequada, essa capacidade de entender e compartilhar as emoções, os pensamentos e as motivações dos outros é essencial para criar confiança e navegar com eficácia nos relacionamentos interpessoais. A empatia é um ativo inestimável, principalmente no campo da negociação, onde contribui para a criação de valor e o desenvolvimento de relacionamentos duradouros e frutíferos. Ela pode ter um impacto significativo no desempenho e na reputação de uma organização.

O que é empatia?

É a capacidade de entender e compartilhar as emoções, os pensamentos e as motivações dos outros. Geralmente é vista como uma habilidade socioemocional que nos permite nos colocar no lugar da outra pessoa, perceber seu ponto de vista e sentir o que ela está sentindo. A empatia é essencial para estabelecer relacionamentos saudáveis, cooperativos e harmoniosos, tanto pessoal quanto profissionalmente. Um estudo realizado em Lima mostrou que a empatia pode ajudar a evitar o esgotamento e promover relações de trabalho mais saudáveis e cooperativas.

A empatia é uma habilidade complexa e multidimensional que abrange vários componentes. Em geral, ela se manifesta por meio de três elementos principais:

  1. Compreensão emocional: envolve a percepção e a compreensão das emoções de outras pessoas, a compreensão de seu estado emocional e a capacidade de interpretá-lo corretamente.
  2. Tomada de perspectiva: é a capacidade de adotar o ponto de vista da outra pessoa e de considerar situações e problemas do ponto de vista dessa pessoa.
  3. A resposta empática: refere-se à reação apropriada e benevolente que adotamos em resposta à situação emocional da outra pessoa, oferecendo apoio, conforto ou ajuda, se necessário.

A empatia desempenha um papel fundamental nos relacionamentos humanos. Ela nos permite estabelecer laços mais profundos e autênticos com os outros, promovendo a confiança, o respeito e a cooperação. A empatia também contribui para uma melhor comunicação, facilitando a resolução de conflitos e fortalecendo as relações sociais. Indivíduos empáticos geralmente são percebidos como mais compreensivos, atenciosos e benevolentes, o que os torna mais apreciados e respeitados em seus relacionamentos interpessoais e profissionais. Um estudo intitulado “Towards a relational conceptualization of empathy” (Rumo a uma conceitualização relacional da empatia) aponta que a empatia é uma prática cocriativa baseada nas habilidades e atividades tanto do empatizador quanto do empatizado, reforçando a ideia de que a empatia é uma qualidade essencial dos relacionamentos.

Mas, para criar confiança, a empatia não é a única alavanca. Há outras três. A postura, que deve refletir sua experiência comercial e o conhecimento de seus mercados. A garantia que você oferece aos seus contatos em termos da confiabilidade do que diz e dos compromissos que assume. E, finalmente, sua integridade, que você precisa demonstrar porque os compradores não acreditarão em sua palavra. Essas três últimas alavancas serão o assunto de um artigo futuro do blog!

Amine Arezki

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