O progresso não pode ser interrompido! Até mesmo as revisões de contas estão ficando mais fáceis…

frédéric vendeuvre Publicado por Frédéric Vendeuvre – 8 February 2024

Todo vendedor de contas-chave está familiarizado com o exercício de revisão da conta. É um momento importante para atualizar seus planos de ação, sua visão da conta e suas iniciativas estratégicas. E para compartilhar tudo isso com sua gerência e colegas.

Um componente importante é entender a organização do cliente e suas dores ou desafios estratégicos. Outro componente importante é resumir nossas vendas e resultados com esse cliente e calcular nossa participação no mercado. Por fim, e esse é sempre um exercício difícil, precisamos identificar os canais de tomada de decisão, os principais tomadores de decisão e os influenciadores. Há vários anos, várias soluções tecnológicas têm ajudado nossas equipes de vendas a criar essas análises de contas em menos tempo. Por exemplo, na Halifax, desenvolvemos um aplicativo e-Pirat, disponível no Salesforce.com, que permite que todas as informações disponíveis no CRM sejam agregadas diretamente à análise da conta. Isso evita a redigitação e a duplicação de relatórios, além de fornecer um ponto único de entrada na organização para o acesso compartilhado aos dados dessa conta estratégica. Outras soluções no mercado podem ser usadas para identificar os principais tomadores de decisão de um cliente, como o The Official Board. Também nesse caso, você pode alimentar seu CRM diretamente, obviamente usando também os perfis do LinkedIn.

Mas as ferramentas de IA que estão chegando ao mercado revolucionarão completamente esse exercício. Em especial, elas nos ajudarão a entender a conta, sua organização e seus desafios, a calcular o potencial que pode ser abordado e a participação no mercado, a identificar ecossistemas de tomada de decisões e sociogramas que vão além dos organogramas estáticos, que são interessantes, mas totalmente inadequados.

Essa é, finalmente, uma boa notícia para o foco em problemas reais de negócios, planos de ação e como compartilhá-los e vendê-los internamente, em vez da tediosa compilação e síntese de informações. Começamos a testar alguns chatbots com IA no Halifax, e é incrível!

Se você teve alguma experiência interessante, compartilhe-a! Para obter mais informações: https://www.halifax-consulting.com/br/treinamento/treinamento-em-gerenciamento-de-contas-chave/

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