O que está por trás da função de vendas?

rodolphe meynier Publicado por Rodolphe Meynier, le 10 junho 2022

Sempre escutamos que vender é uma arte, que vender é inato, que vender é uma ciência… Em resumo, vender é convencer alguém de algo: uma reunião; um teste; uma apresentação; uma proposta; um projeto piloto; uma venda; um contrato… Por trás de tudo isso, há habilidades, e em 2022, precisamos de mais e mais habilidades.

As habilidades que você precisa dominar dependerão não apenas da realidade do mercado, mas também de sua estratégia. Aqui estão os pontos que mais influenciam as habilidades necessárias para continuar vendendo a novos clientes, para vender mais e para fidelizar os clientes rentáveis.

O primeiro ponto: a relação entre a demanda e a oferta.

  • Quando a demanda é maior do que a oferta, os clientes estão, obrigatoriamente, mais abertos a encomendar o que está disponível. As duas habilidades necessárias são: a capacidade de direcionar suas ações para os clientes mais rentáveis, a qualificação, e gerenciá-las de acordo com seu potencial.
  • Quando a oferta é quase igual à demanda, nossas equipes de vendas precisam escutar mais as necessidades para conseguirem aportar valor ao negócio e serem capazes de assegurar o cliente de haver feito escolha certa conosco.
  • Quando a oferta se torna muito maior do que a demanda, as equipes de vendas têm que entender os diferentes interlocutores dentro de cada cliente a fim de adaptar o discurso e aportar valor à realidade individual de cada um deles. Portanto, é preciso adaptar o discurso a cada interlocutor. Nos tornamos conscientes de que em uma decisão de compra devemos convencer não apenas o tomador de decisão, mas também o influenciador e cada vez mais o usuário. Isto é o que chamamos de “tomada de decisão política“.

Cuidado! Seria fácil dizer que atualmente vivemos em uma realidade onde a demanda é maior do que a oferta. Na verdade, a grande maioria de nossos clientes, sejam PMEs ou grandes multinacionais, estão experimentando o fato de não poderem suprir a demanda. As fábricas estão cheias, ou melhor, os livros de pedidos estão cheios, porque nas fábricas há falta de mão-de-obra, de materiais para produzir, de motoristas para entregar… Mas essa situação é temporária, o erro seria não continuar desenvolvendo as habilidades de suas equipes de vendas, retardar os projetos de otimização do processo de vendas, adiar os projetos de TI que afetam as vendas. Esta situação é temporária e, assim que se recuperar, as empresas que serão beneficiadas são aquelas que prepararam sua função de vendas antes da recuperação. Isto significa otimizar seus processos, desenvolver ou fortalecer suas habilidades e colocar em prática ferramentas eficazes para medir e antecipar resultados.

O segundo ponto: Seus objetivos de acordo com sua estratégia.

Para este ponto, vamos tomar dois extremos para ilustrar o impacto das estratégias sobre as habilidades.

  • Você tem uma estratégia para ser o mais barato do mercado. Sua abordagem deve se concentrar nas vendas pela Internet, nas vendas internas e alguns vendedores em campo para as contas grandes. Eficiência é o nome do jogo, mais vendas com o mínimo esforço.
  • Você tem uma estratégia de proximidade com o cliente, precisa desenvolver sua capacidade de entender a tomada de decisão política de seus clientes e ter uma abordagem estratégica de gestão de contas, e saber como abordar altos executivos, o C-level. Como pode ser visto no novo livro de Frédéric Vendeuvre e Éric Pinard, Key Account Manager: “Desenvolver o relacionamento estratégico e criar valor com clientes-chave“.

Você poderá dizer que está faltando mencionar algumas habilidades nas minhas descrições: saber lidar com uma objeção; saber fazer um discurso poderoso na primeira reunião; saber fazer as perguntas certas; saber concluir; saber negociar; saber manter o controle; ter habilidades relacionais; saber ouvir; rigor; perseverança; otimizar seu território; etc. Para mim, dominar todas essas habilidades é o mínimo requerido em 2022. É como conhecer a tabela de multiplicação para um engenheiro.

Proponho uma tabela que tem por objetivo fazer você refletir em quais habilidades você pode se apoiar a curto prazo para atingir seus objetivos e quais você precisará desenvolver a médio e longo prazo.


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