A palavra é prata, mas o silêncio é de ouro

A palavra é prata, mas o silêncio é de ouro – Os 10 momentos de silêncio de ouro para parar de atrapalhar as suas vendas! – Por Vincent Parachini e Francois-Xavier Thery

Ficamos surpresos com a recepção do artigo de Francois-Xavier sobre o silêncio. Para nós, o silêncio faz parte do jogo. A fala e o silêncio fazem parte da mesma caixa de ferramentas retóricas que nós, da Halifax Consulting, ensinamos aos participantes dos nossos cursos. Mas a reação de vocês nos fez pensar que talvez estejamos presumindo demais e que, provavelmente, não seja desnecessário esclarecer os principais e mais impactantes momentos de silêncio que um vendedor pode usar para aumentar o impacto da sua mensagem.

Nós, vendedores, literalmente colocamos nossa aura pessoal e credibilidade a serviço de nossa empresa. O vínculo de confiança que geramos com os clientes é o elo pelo qual a confiança do cliente se expande para nossa organização como um todo. E, no entanto, muitas vezes enfraquecemos esse vínculo falando demais com o cliente.

Então, quando falar e quando calar?

A verdade é que o silêncio é presença. Eis, aqui estão 10 momentos de ouro em que o silêncio o ajudará a parar de atrapalhar as suas vendas!

1. Capture a atenção com seu silêncio.

O silêncio serve como um instrumento potente para tomar a palavra na frente do cliente. Ao permitir momentos de silêncio no início da conversa, ficar parado, disponível, o vendedor começa a se apropriar do espaço. Quando em pessoa, isso é ainda mais poderoso do que virtualmente. Sua presença física calma inspira respeito e autoridade. Permita alguns segundos de silêncio quando todos estiverem esperando que você inicie seu discurso para preencher o vazio com sua presença.

2. Permita momentos de silêncio em sua descoberta para acessar insights mais profundos sobre os clientes.

Fazer uma pergunta aberta e depois permanecer em silêncio permite que o cliente se aprofunde em seus pensamentos e sentimentos. Essa técnica promove uma compreensão mais profunda das motivações, desafios e aspirações do cliente, permitindo que os vendedores adaptem suas soluções de forma eficaz. Ao se obrigar a permanecer em silêncio quando o cliente responde às suas perguntas, você demonstra respeito e interesse pela história do cliente. Mas este é outro truque poderoso: quando o cliente concluir a resposta à sua pergunta, permaneça em silêncio por mais 3 a 5 segundos. Às vezes, na verdade com bastante frequência, essa pausa o ajuda a fazer outra conexão. Ele, então, lhe fornece insights adicionais que ninguém jamais obteve dele, simplesmente porque ninguém nunca se importou em escutar reverencialmente…

3. Faça suas emoções ressoarem por meio do silêncio

O silêncio pode ser uma maneira poderosa de ancorar emoções durante as interações de vendas. Fazer uma pausa depois de expressar uma emoção (“Eu me sinto muito preocupado com isso”) ou reproduzir uma emoção (Respirar fundo e longamente cheio de preocupações) permite que a mensagem ressoe no cliente, criando um momento de conexão em um nível mais profundo. Quando a tensão aumenta ou quando as trocas de ideias se tornam muito ríspidas, ficar em silêncio pode convidar o cliente a se concentrar novamente e a esfriar a cabeça.

4. Gerar apropriação de seus argumentos por meio do silêncio

Ao incorporar estrategicamente momentos de silêncio nas conversas, os vendedores dão espaço para que os clientes internalizem os argumentos e se projetem nas soluções propostas ou nas questões discutidas. Essa pausa reflexiva incentiva os clientes a imaginar como a sua oferta se alinha às necessidades e metas dele e a estabelecer novas conexões entre a conversa que estão tendo e outros tópicos.

5. Amplifique suas mensagens com o silêncio

Qual é a sua mensagem principal? Você já sabe? Bem, diga-a e depois faça uma pausa. O uso do silêncio como uma ferramenta oratória aumenta o impacto das mensagens principais. Fazer uma pausa antes ou depois de apresentar pontos cruciais cria ênfase e permite que a mensagem seja absorvida, ampliando seu significado na mente do cliente. Essa pausa cria interrupções e renova a atenção. Lembre-se de que os clientes não compram seus produtos, eles compram a maneira como VOCÊ os faz sentir em relação ao produto!

6. Ouça o silêncio de seu cliente e investigue-o

Respeite o silêncio de seu cliente! E depois questione-o. “Paul, estou ouvindo seu silêncio sobre isso. E isso me faz pensar: Será que estamos realmente tratando do fundo da questão aqui?” Ao dar espaço para o silêncio nas conversas, você transmite respeito pela autonomia e liberdade de expressão do cliente. Esse gesto promove um senso de abertura e confiança, incentivando os clientes a compartilharem seus pensamentos com sinceridade e a se envolverem mais profundamente no processo de vendas.

7. Construa sua autoridade nas negociações por meio do silêncio

Você conhece o jogo. Eles querem o seu produto, mas em uma condição diferente, então o puxam para uma negociação. Em um determinado momento, depois de muitas exibições de ameaças e demonstração de poder, começa o “dar e receber”. Como não se trata mais do que eles querem, mas, sim, do como o querem, pode levar algum tempo para obter os acordos preliminares necessários. Isso pode drenar sua energia, é neste preciso momento que eles entram na sua cabeça e você pode se atrapalhar. Use o silêncio. Aperte o botão de pausa. O silêncio pode ser usado como uma ferramenta de autoridade durante as negociações, controlando o fluxo da conversa. Ao empregar estrategicamente as pausas, você afirma o controle sobre as discussões, fazendo com que os clientes preencham o vazio com informações ou concessões valiosas. Lembre-se de que falar é uma prova de ansiedade na negociação. Geralmente, quanto mais você fala, mais demonstra sua necessidade de fechar o negócio. Deixar um espaço de silêncio permite medir a necessidade deles de fechar o negócio.

8. Valorize suas concessões com silêncio

Em cenários de negociação, o silêncio pode ser aproveitado para valorizar as concessões feitas por qualquer uma das partes. Portanto, não tenha pressa. Valorize com seu silêncio, o que significa considerar o esforço feito pela outra parte, ou valorize a solicitação dela da mesma forma. De qualquer forma, fazer uma pausa após uma concessão ressalta sua importância e permite que ambas as partes reconheçam e apreciem o compromisso alcançado. Nesse caso, o silêncio pode ser apoiado por um aceno de cabeça ou expressão de surpresa para aumentar o peso do ato.

9. Os negócios aceitáveis desaparecem sem silêncio

Você está quase lá. Você já concordou com a maior parte do acordo. Alias, de acordo com o mandato que você recebeu do seu chefe, o que está na mesa já está além do aceitável. Você está cansado. Você quer fechar e terminar o papo. Então você começa a falar… E bing! Você faz outra concessão e o cliente fica feliz ao ver que você ainda tem carne para raspar do osso. Pare! Quando o acordo for aceitável, faça um longo silêncio. Isso força o cliente a solicitar algo mais, o que dá poder a você. É mais fácil dizer não a uma solicitação do que pedir uma concessão em troca!

10. Crie uma sensação de conforto e liberdade com o silêncio

Ao dar espaço para o silêncio nas conversas, os vendedores transmitem respeito pela autonomia e liberdade de expressão do cliente. Esse gesto promove um senso de abertura e confiança, incentivando os clientes a compartilharem seus pensamentos com sinceridade e a se envolverem mais profundamente no processo de vendas.

Tenha bons e frutíferos silêncios!!!!

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