“Quanto mais fico calado, mais fecho negócios”

Em homenagem ao silêncio na venda

Há alguns meses, uma (brilhante) vendedora de imóveis (vamos chamá-la de Judith, ela vai se reconhecer) me desafiou dizendo que, durante uma sessão que eu estava conduzindo, “quanto mais fico calada, mais fecho negócios”… o que não deixou de provocar um silêncio em nossa conversa, mas não um silêncio qualquer, sem dúvida o mais produtivo que existe… um silêncio que me fez pensar, que me projetou e que me “aniquilou” por sua obviedade, sua relevância, sua força…

O silêncio com vendedores é um pouco como o “je t’aime moi non plus”, um relacionamento ambíguo e contraditório. Por um lado, todos concordam “conceitualmente” que o silêncio é uma arma de vendas por si só… mas poucos o praticam de fato, e a maioria não gosta dele, acreditando que ele atrapalha o relacionamento mais do que o facilita…

Vamos nos livrar dos filtros primeiro…

Em primeiro lugar, o filtro caricatural da empatia, que pressupõe interação constante e retorno constante… mas como é se sentir diante de um tagarela, diante de alguém que não deixa espaço para respirar, não deixa espaço para a outra pessoa refletir, para deixar sua sensibilidade interior analisar, ou pior, que espera a menor brecha para abrir outro assunto, muitas vezes não relacionado… apenas o desejo de fugir ou, na melhor das hipóteses, de se fechar… em resumo, o oposto de uma postura empática.

Depois, há o filtro mental de um silêncio que supostamente interromperia a dinâmica de troca criada com a outra pessoa, que quebraria o vínculo e a interação… será que esse medo não acaba mascarando uma falta de autoconfiança no que está dizendo, considerando (erroneamente) que, se há silêncio, é porque a outra pessoa não concorda imediatamente, não corrobora, e que, portanto, preciso acrescentar mais…

Pelo contrário, abrir espaço para o silêncio é, antes de tudo, um sinal de autoridade.

Uma personalidade que é uma autoridade em seu campo de especialização é alguém que não tem medo algum do silêncio e é até capaz de provocá-lo… é fundamentalmente alguém que quer, não que precisa. O desejo de criar um compartilhamento genuíno… dando à outra pessoa essa sensação de liberdade, a liberdade de ter um ponto de vista diferente… e, portanto, também criando as condições para essa sensação de liberdade… por meio do silêncio, da riqueza do silêncio.

Por fim, o verdadeiro talento é saber criar silêncios ativos, silêncios produtivos, como a querida Judith. Observe atentamente a postura, o olhar, a congruência dos raros vendedores que demonstram essa habilidade. Eles não só têm a capacidade de provocar silêncios de forma natural e intuitiva, como também têm a capacidade de olhar a outra pessoa nos olhos, gesticular com humildade, adotar uma postura relaxada (em vez de tensa)… convidar a outra pessoa, mesmo que ela pareça reservada, a se expressar, a falar, até mesmo a se “revelar”… e, mais ainda, a se projetar, o graal do silêncio produtivo… enfim, criar, sem dizer nada, todas as condições para conquistar apoio e “assinar”.

Até onde você chegou com o silêncio?

Por exemplo, você chegou a esse estágio de leitura deste artigo ou já o interrompeu antes? E, melhor ainda, você resistiu ao impulso de reagir antes de ler toda a contribuição? Em outras palavras, o silêncio segue a mesma curva de aprendizado que outros tipos de aprendizado: você começa com a categoria daqueles que sabem tudo sobre tudo, que monopolizam a palavra e, portanto, ignoram o silêncio tanto quanto ignoram sua própria incompetência. Se você está no segundo estágio de incompetência consciente, então parabéns, você sabe que precisa trabalhar para ser mais silencioso às vezes. Neste momento, enquanto lê estas linhas, talvez esteja aprendendo algumas práticas para melhorar seu gerenciamento do silêncio, o que é competência consciente. E o objetivo final do aprendizado é torná-lo automático, colocá-lo em prática espontânea e intuitivamente – essa é a competência inconsciente.

Para concluir esta postagem, não posso resistir a deixá-lo refletir sobre o slogan de uma famosa marca de batatas fritas que ocupou meu passado profissional como profissional de marketing no setor de alimentos por alguns anos: “quem fala menos sobre isso é quem mais come”.

Silêncio… nós filmamos (juntos, se você quiser).

François-Xavier Théry, fxthery@halifax.fr +33 6 09 01 68 69

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