Os limites da empatia no relacionamento comercial

Embora a empatia seja geralmente considerada uma habilidade valiosa e essencial em vendas, negociação e liderança, ela também tem seus limites. Vamos distinguir três situações problemáticas.

Empatia excessiva

A absorção de emoções negativas de outras pessoas pode ter um impacto em sua própria estabilidade. Portanto, manter o equilíbrio emocional é essencial para que você não caia no negativo. Pelo contrário, nesse tipo de situação, é aconselhável sair da sincronia. É também por meio da prática da autocompaixão que você pode obter distância emocional suficiente. Em outras palavras, ser gentil e compreensivo consigo mesmo, aceitar suas imperfeições e reconhecer que nem sempre é possível atender às expectativas das outras pessoas. É uma forma de estabelecer limites com a outra pessoa no relacionamento. Os mais experientes também podem desenvolver técnicas de regulação emocional, como meditação, respiração profunda, atenção plena ou atividades relaxantes. De modo geral, o segredo para evitar a empatia excessiva e a sobrecarga das emoções negativas e dos problemas dos outros é concentrar-se nos aspectos positivos da situação. O objetivo é incentivar as pessoas envolvidas a encontrar suas próprias soluções.

A empatia não é suficiente

Embora a empatia seja a chave para o sucesso em muitas situações, ela pode não ser suficiente para resolver determinadas situações complexas. Muitas vezes, em situações complexas, é melhor confiar em alguns princípios simples ao tomar decisões.

Nesse tipo de situação, é preciso voltar a uma abordagem pragmática: analisar a situação e identificar os principais objetivos, restrições e alavancas para a ação e encontrar um equilíbrio entre manter a empatia e buscar seus próprios objetivos. A empatia deve ser combinada com outras habilidades para ser eficaz. Por exemplo, o pensamento crítico, a solução de problemas, a criatividade e a persuasão são habilidades que podem complementar a empatia para obter melhores resultados. A assertividade permite que você estabeleça limites claros, protegendo seus próprios interesses e os da empresa e, ao mesmo tempo, mantendo uma comunicação aberta e honesta com as outras partes.

Por fim, em situações difíceis ou pré-conflito, você também precisa ser resiliente. É preciso buscar fortalecer suas habilidades de resiliência para negociar em um mundo que se diz volátil e incerto. Também é uma estratégia de negócios tornar-se menos dependente de perigos, riscos ou relacionamentos com clientes/fornecedores.

É claro que, como último recurso, pode ser útil recorrer a um mediador ou a um terceiro para ajudar a resolver conflitos. Essas pessoas podem trazer uma perspectiva externa e ajudar a encontrar um terreno comum quando a empatia de longa data não for mais suficiente.

Empatia mal compreendida ou mal aplicada

Provavelmente, a armadilha mais comum é confundir empatia com concordância. Essas são situações em que nos sentimos obrigados a aprovar ou apoiar as ações ou opiniões dos outros, mesmo que discordemos. É importante lembrar que empatia significa entender as emoções e os pontos de vista de outras pessoas sem necessariamente adotá-los. É possível demonstrar empatia e, ao mesmo tempo, manter suas próprias convicções e expressar sua discordância de forma respeitosa.

Também é comum observar que a empatia pode ser usada de forma manipuladora por algumas pessoas para influenciar as emoções e as decisões dos outros. Para se proteger contra esse tipo de risco, é importante desenvolver um senso crítico e uma consciência das motivações dos outros e manter limites pessoais. Isso é bastante comum em negociações transacionais entre clientes e fornecedores. É possível ter empatia sem ser ingênuo.

Por fim, também devemos destacar os riscos da empatia seletiva, que pode ser observada em muitas situações gerenciais. A empatia é demonstrada em relação a determinados indivíduos ou grupos, mas não em relação a outros. Isso leva à desigualdade e ao preconceito, bem como a conflitos e tensões em uma organização. É fundamental estar ciente de seus próprios preconceitos e se esforçar para desenvolver uma empatia equilibrada em relação a todas as partes envolvidas.

Todos os bons negociadores trabalham para melhorar a si mesmos, e a empatia é, sem dúvida, uma chave para o sucesso no estabelecimento de relacionamentos frutíferos de médio e longo prazo. Mas também é uma questão de manter sua flexibilidade relacional, sua capacidade de se adaptar às situações e não se comportar como um perfil patologicamente empático ou patologicamente não empático.

---

Você gostou desse artigo? Compartilhe

•