Capital relacional: uma mina de ouro comercial
Publicado por Frédéric Vendeuvre – 27 November 2023
Que estranho paradoxo! Muitos vendedores que estão constantemente à procura de novas formas de desenvolver as suas vendas estão a fazer pouco uso de um recurso fácil: o seu capital relacional! Com tanta conversa sobre Social Selling, é frequente confundirmos os nossos contactos reais com os virtuais.
O que é o capital relacional?
Refere-se a todos os contactos e ligações nas nossas redes pessoais e profissionais que nos podem dar acesso a informações ou pessoas. Se quisermos simplificar, poderíamos dizer que são as pessoas que estimamos muito, a quem podemos telefonar mesmo num sábado de manhã e que estão dispostas a ajudar-nos. Isto inclui antigos colegas, clientes que se tornaram amigos íntimos, amigos pessoais e conhecidos, membros de clubes e associações profissionais, entre outros.
Em 1992, o antropólogo britânico Robin Dunbar publicou um estudo para avaliar melhor este capital relacional. Atualmente, fala-se do Número de Dunbar, que representa o número máximo de indivíduos com os quais uma pessoa pode manter simultaneamente uma relação humana estável. Na prática, estima-se que seja cerca de 150 pessoas (com um intervalo de 100 a 230). Esta é conhecida como a “tribo” e inclui uma média de cerca de quarenta amigos próximos e familiares, seguida de uma centena ou mais de amigos. Para além disso, passamos ao “clã”, estimado num máximo de 800 pessoas de que nos lembramos. Isto dá-nos uma ideia do que é o Capital Relacional. A investigação sobre o Número de Dunbar ainda está a ser desenvolvida e há quem a questione. Por exemplo, é difícil determinar com precisão o nível objetivo de qualidade das relações necessário para estabelecer este número. Dito isto, quanto mais círculos diferentes tivermos para enriquecer o nosso capital relacional, mais eficaz ele será devido à sua diversidade em termos de acessibilidade quantitativa (as redes das nossas redes).
Obviamente, isto pode ser útil para as empresas.
Pode até ser uma diferença frequentemente ignorada entre os vendedores mais eficazes e os que não o são?
Saber estabelecer ligações estreitas e genuínas (até mesmo amizades, embora não seja obrigatório), ligações desinteressadas mas susceptíveis de gerar ajuda ou colaboração no futuro, é sem dúvida um fator-chave para o sucesso numa carreira profissional e, especialmente, na esfera comercial.
– Obter informações mais valiosas do que as informações dos seus concorrentes
– Acesso mais fácil aos verdadeiros decisores
Estes são dois desafios recorrentes e decisivos para a atividade empresarial.
Eis um teste que o ajudará a avaliar a sua capacidade de tirar o máximo partido do seu capital relacional. Não é científico, é apenas uma fonte de inspiração para si!
- Mais de 5 dos meus clientes tornaram-se amigos íntimos, com os quais mantenho relações não profissionais.
- Nos últimos 12 meses, assinei um contrato com uma pessoa que conheci “por acaso”, fora do contexto do meu trabalho.
- Peço sistematicamente recomendações aos meus clientes.
- Pelo menos uma vez por mês, um conhecido põe-me espontaneamente em contacto com um potencial novo cliente.
- Tenho pelo menos 5 círculos muito diversos de amigos e familiares que me podem ajudar.
- Sinto-me muito à vontade a misturar relações íntimas, amizades e vida profissional.
- Nunca me limito a um único contacto com os meus clientes.
- Sempre que posso, dou algo em troca às pessoas que me rodeiam.
- Um dos meus colegas estudantes é agora um dos meus clientes.
- Um dos meus amigos de infância é agora um dos meus clientes.
Provavelmente, estamos limitados pelo número de contactos próximos que nos podem ajudar e com os quais mantemos relações genuínas. Como pode expandir este capital relacional e aproveitá-lo ao máximo?
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