Una strategia di squadra: allineare i pianeti

La scarsità di manodopera costringe molte organizzazioni a fare di più con meno… in attesa di trovare le risorse necessarie per completare i propri team. Nelle vendite, questa situazione può diventare critica. Ecco perché è fondamentale garantire che i team di vendita siano il più produttivi possibile. A tal fine, è fondamentale sviluppare una strategia di team basata sull’allineamento tra la visione aziendale e gli obiettivi di vendita.

Se ognuno persegue la propria visione e lavora da solo nel proprio angolo, non beneficerà del supporto e dell’efficienza del team mobilitato. In altre parole, è meglio remare nella stessa direzione che remare da soli.

Condividere la stessa visione aziendale è essenziale, ma occorre anche condividere gli obiettivi da raggiungere e le strategie per arrivarci. Tutto questo deve essere compreso da tutti. Questo è il compito del direttore commerciale. Un approccio rigoroso e analitico ai successi e agli insuccessi, agli obiettivi prioritari, ai metodi di prospezione vincenti… condiviso da tutto il team e direttamente collegato ai valori e alla cultura dell’azienda, ne garantirà il successo, la firma distintiva.

Motivate le vostre truppe!

Ma concentrare le energie su obiettivi e attività prioritarie non è sufficiente. In ogni momento, ma ancor più in un contesto di scarsità di manodopera, il responsabile delle vendite deve concentrarsi sulla fidelizzazione dei propri collaboratori, essenzialmente motivandoli quotidianamente. È risaputo che un dipendente felice è sinonimo di un’azienda di successo.

È il secondo compito del direttore vendite. Questo lavoro richiede una leadership per motivare le truppe, indirizzarle verso la giusta direzione (obiettivi) e dare loro il sostegno necessario per prosperare nell’azienda.

Ogni membro della squadra deve essere curato, sia dal punto di vista professionale che personale. Un buon manager sarà innanzitutto in grado di individuare i giocatori giusti da inserire nella sua squadra, ma anche di adattarsi ai diversi profili per ottimizzare le rispettive prestazioni. Il test Atman per l’identificazione dei talenti, che può essere utilizzato per sondare le personalità degli individui e “profilare” i migliori venditori della vostra azienda, è di grande aiuto in questo compito.

Anche il miglioramento continuo del vostro team, sia a livello collettivo che individuale, rimane al centro delle vostre azioni. Si tratta di dare l’esempio: il vostro stesso progresso nel lavoro comporterà inevitabilmente una formazione/aggiornamento regolare, un’attenzione alle tendenze e alle migliori pratiche e il trasferimento delle conoscenze al vostro team. Valutare le competenze di ciascuno sul campo è quindi essenziale per continuare a misurare la motivazione, che è parte integrante dell’esercizio.

In Halifax abbiamo sviluppato una soluzione di coaching online per aiutarvi a misurare oltre 200 competenze di vendita e formare i vostri team: è l’Halifax Sales Bootcamp.

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