Vincere gli affari durante la presentazione delle vendite

halifax consulting Pubblicato da Halifax Consulting – 14 September 2023

Per i Key Account Manager, gli Account Executive, i Business Developer e i Consulenti che lavorano con i grandi clienti, un buon lavoro a monte presso la sede del cliente e un’offerta scritta professionale spesso non sono sufficienti per aggiudicarsi il lavoro. Queste fasi consentono solo di passare dalla prima selezione alla lista ristretta… nel famoso processo di gara.

Un buon affare può essere perso durante il rituale del pitching (noto anche come “lancio” in alcuni settori) …. oppure, d’altro canto, può essere vinto malamente alla fine!

Le sfide della presentazione di vendita

È durante questo “orale” che il “gruppo decisionale” deciderà, spesso in modo definitivo (possono infatti esserci diverse presentazioni di seguito…).  Alcuni dei presenti in sala e/o a distanza scopriranno davvero tutto, altri cercheranno di orientare i dibattiti a favore del loro “preferito”, altri ancora cercheranno di non farsi notare finché non vedranno da che parte tira il vento… Qualunque sia
il grado di preparazione e di collaborazione della giuria, l’atmosfera dei dibattiti, il livello di formalità imposto, una cosa è certa: quando una presentazione è prevista nel processo decisionale, la sua importanza è fondamentale. Anche se non è escluso che gli acquirenti svolgano un ruolo successivo nella discussione delle condizioni finanziarie, è molto raro che la decisione non venga presa a seguito della presentazione finale. Tutti i responsabili delle decisioni sono insieme. Hanno visto tutti i potenziali fornitori. Ci sono tutti gli elementi per prendere una decisione. Se durante la presentazione avete suscitato entusiasmo o almeno molto interesse, il resto sarà più facile…

Un discorso improvvisato è stato ripetuto tre volte.

Questa citazione di Churchill è sicuramente il miglior consiglio che si possa dare a un team di vendita che sta per compiere questo passo decisivo. È ovvio, ma raramente viene rispettato. Ecco alcuni suggerimenti per i venditori che vogliono concludere l’anno con alcuni buoni propositi e massimizzare le loro possibilità di successo:

  • Raccogliere le ultime informazioni importanti dal cliente qualche giorno prima della presentazione: regole del gioco per la presentazione, aspettative prioritarie dei partecipanti, principali concorrenti nella short list.
  • Definire la strategia di persuasione: quale sarà l’angolo di attacco della proposta? Inutile dire che la semplice proiezione delle slide già comunicate alla giuria nella proposta di vendita raramente è sufficiente a fare la differenza. L’obiettivo della presentazione è rassicurare (ci hanno capito), sorprendere (ci stanno sfidando con le domande e le idee giuste) e ispirare (sarà fantastico lavorare con loro). Per questo è previsto un supporto specifico.
  • Preparare il team di difesa: tutti sanno che il diavolo si nasconde nei dettagli, e quando si tratta di difesa, il diavolo si nasconde nella testa di colleghi poco preparati che rispondono in modo imbarazzante a una domanda trabocchetto… ma che avrebbe dovuto essere prevista! Chi risponde a cosa?
  • Preparate con cura i momenti chiave: introduzione, sessioni di domande e risposte e conclusione.

E, naturalmente, l’allenamento e l’apprendimento in squadra con allenatori molto bravi come quelli di Halifax 😊compresi i trucchi e le difficoltà delle difese a distanza, che aggiungono complessità all’interattività. Che il piacere della vendita sia con voi!

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