Menzogne e negoziazione

La menzogna nelle trattative è un argomento molto vasto! Sono un docente-ricercatore presso un’importante business school. Da 10 anni studio la negoziazione da una prospettiva psicosociale. La mia ricerca si è concentrata, ad esempio, sul ruolo interpersonale delle emozioni nella negoziazione. Si tratta di chiedersi se l’espressione di certe emozioni durante la negoziazione, come la rabbia, la tristezza o la gioia, generi più o meno concessioni da parte del negoziatore che ne è testimone. Da qui il termine “interpersonale”, che si riferisce all’effetto dell’emozione di un negoziatore sul comportamento dell’altro.

Penso subito a Winston Churchill, noto per il suo temperamento collerico, che Charles de Gaulle considerava un vantaggio per vincere la sua causa. Inoltre, è possibile, sempre in fase di negoziazione, esprimere certe emozioni in modo strategico, cioè senza necessariamente provarle. A mio avviso, questa è già una forma di menzogna, poiché diciamo di provare emozioni che in realtà non proviamo. 

Le bugie nelle negoziazioni sono oggetto di studio della psicologia sociale perché ci sono molte domande a cui rispondere! Innanzitutto, cos’è una bugia? Poi, perché siamo portati a mentire? Esistono personalità più “bugiarde” di altre o contesti sociali più favorevoli alla menzogna? E infine, come reagiamo alle bugie?  

Che cos’è una bugia?

La questione è molto più complessa di quanto possa sembrare a prima vista. Nella negoziazione, come nella vita sociale, esistono due categorie di bugie: le bugie di omissione e le bugie di commissione.

La menzogna per omissione consiste nel non condividere volontariamente alcune informazioni decisive riguardanti l’oggetto della negoziazione. L’ignoranza di queste informazioni può essere pregiudizievole per il negoziatore che è vittima della menzogna. Questo può essere il caso, ad esempio, di un prodotto che non viene menzionato come difettoso.

La menzogna per commissione è diversa dalla menzogna per omissione in quanto consiste nel modificare una realtà o inventarne una nuova. Un negoziatore può dire che gli è già stata fatta un’offerta migliore quando in realtà non ha alternative a quella che potrebbe ottenere nella trattativa in corso. Il negoziatore “bugiardo” può anche affermare di non poter fare un’offerta migliore perché ha le mani legate dal mandato ricevuto. Questi due esempi di menzogna sono regolarmente citati in letteratura, come se fossero in qualche modo “tradizionali”.

È importante notare che alcune bugie sono considerate eticamente meno problematiche di altre. Le bugie di omissione sono generalmente meglio tollerate di quelle di commissione.

Perché mentiamo?

In letteratura vengono fornite diverse ragioni per giustificare la menzogna. In primo luogo, le persone mentono perché sospettano che anche l’altra persona stia mentendo. Da questo punto di vista, distorciamo la realtà per evitare di essere sfruttati. Questo mi ricorda un articolo di Glick e Croson (2001) che elenca diversi tipi di reputazione nella negoziazione. Tra questi vi sono la reputazione di “bugiardo e manipolatore” e la reputazione di “panna cotta”. Secondo questi autori, queste reputazioni sono speciali perché impegnano la controparte a mentire e manipolare a sua volta! La reputazione del negoziatore con cui si ha a che fare, che sia noto per mentire o, al contrario, troppo gentile, è quindi anche un motivo per mentire.

Ma in letteratura sono state avanzate anche altre spiegazioni. Le persone possono mentire perché pensano che non vedranno mai più l’altra persona in futuro e quindi la bugia non ha conseguenze. Possono mentire per aumentare il loro guadagno personale o perché sottovalutano la probabilità di essere “scoperti”. Mentono per motivi di vita o di morte. Mentono perché si trovano in una situazione di svantaggio. Mentiamo per proteggere la nostra reputazione. Infine, si mente perché la persona con cui si ha a che fare non piace. Come si può vedere, ci sono molti motivi per mentire nelle trattative.

Mentire è un tabù nella negoziazione?

Per rispondere a questa domanda, credo sia utile iniziare a chiarire cosa si intende per “tabù”. Un argomento tabù è un argomento che non dovrebbe essere discusso per ragioni di correttezza sociale o morale. Nella vita sociale si insegna ai bambini a non mentire, perché mentire è “brutto”. Quando si parla di negoziazione, la prospettiva è leggermente diversa. La negoziazione è spesso percepita, a torto, come puramente competitiva. L’obiettivo è vincere più dell’altra parte, l’altra parte diventa “un nemico da distruggere” e alla fine della negoziazione ci saranno inevitabilmente un vincitore e un perdente. Questo è noto come pregiudizio della competizione. In questa logica competitiva, non è inconcepibile utilizzare tattiche manipolative per sconfiggere la controparte, non è un “tabù”. Infatti, nel suo libro “Il cuore e la mente del negoziatore”, Leigh Thompson fa un’osservazione sorprendente: La stragrande maggioranza dei negoziatori ammette di mentire regolarmente, sull’importanza che attribuisce a certi aspetti della trattativa, sull’esistenza di alternative o sull’esagerazione delle proprie richieste. Non è così grave perché “lo fanno tutti”, è “il gioco” e “non ha conseguenze”. Quindi si può mentire, naturalmente, purché ci si mantenga nell’ambito di queste piccole bugie.

Si può essere un buon negoziatore senza mentire?

Risponderei a questa domanda citando Fisher e Ury, gli autori del libro “Getting to yes”, su cui si basa il metodo di negoziazione basato sugli interessi. Secondo loro, alla base di ogni negoziazione ci sono due dimensioni: la dimensione della persona, cioè con cui si sta negoziando, e la dimensione del problema, cioè ciò che si sta negoziando. Secondo questi autori, negoziare bene non significa dare priorità solo alla dimensione del problema, quella della “prestazione”, a scapito della dimensione della persona. Negoziare bene significa coltivare la relazione a lungo termine, creare e sviluppare la fiducia, cercare un terreno comune, ecc… Mentire può certamente sembrare opportuno a breve termine, ma avrà conseguenze dannose per la relazione, soprattutto se la menzogna viene scoperta dall’altro negoziatore.

Qual è il profilo di un bugiardo?

Come ho già detto, tutti hanno la tendenza a mentire in varia misura. Tuttavia, la ricerca ha identificato alcuni profili o circostanze che favoriscono maggiormente la menzogna.

Innanzitutto, ci sono i profili noti come “individualisti” o “proself”. Questo termine si riferisce ai negoziatori che tendono a privilegiare il proprio tornaconto personale rispetto a quello della controparte. Ricordate il tipico pregiudizio competitivo associato alla negoziazione. Anche in questo caso si tratta di questo. In questa concezione, la negoziazione viene vissuta come una situazione in cui può esserci un solo vincitore. Non sorprende quindi che gli individualisti siano più inclini a un altro profilo di negoziatori, quello dei “prosociali”. I prosociali percepiscono la negoziazione come un problema che deve essere risolto da due persone, in cui devono essere soddisfatti sia i propri bisogni che quelli dell’altro.

In secondo luogo, i negoziatori con un elevato senso di “autoefficacia”. In generale, l’autoefficacia esprime la convinzione di essere in grado di svolgere correttamente un compito. Nella negoziazione, avere un alto senso di autoefficacia significa avere fiducia nella propria capacità di negoziare bene. Gaspar e Schweitzer (2019) osservano che i negoziatori che ottengono un punteggio elevato in termini di autoefficacia tendono a sottovalutare significativamente la probabilità che le loro bugie vengano scoperte, motivandoli a mentire di più.

Infine, i negoziatori che si trovano in una relazione di potere vantaggiosa. Come i negoziatori di cui sopra, sicuri delle proprie capacità, i negoziatori “potenti” hanno difficoltà a valutare correttamente la possibilità di essere “catturati”.

Come si affrontano le bugie?

Forse è il caso di iniziare descrivendo cosa non fare. La rabbia per essere stato ingannato può portare il negoziatore ad affrontare il bugiardo in modo aggressivo. Affrontare l’altra persona significa dirle testualmente che non c’è dubbio che stia mentendo. Questa reazione legittima e naturale è tuttavia rischiosa.  Se il bugiardo viene scoperto, può sentirsi umiliato e perdere la faccia, interrompendo così la trattativa. Curare la “dimensione personale” significa anche non umiliare la controparte.

Qual è dunque la posizione giusta da assumere? Innanzitutto, è necessario creare un clima in cui la menzogna non sia un’opzione. Più si conosce l’altra persona, più c’è fiducia e meno è probabile che si menta. È quindi necessario lavorare sul rapporto in anticipo. Si possono anche fare molte domande durante la negoziazione. Schweitzer e Croson (1999) dimostrano che il numero di domande poste durante una negoziazione è inversamente proporzionale al numero di bugie dette.

In secondo luogo, credo che dobbiamo essere umili riguardo alla nostra capacità di individuare le bugie. Le ricerche sono unanimi su questo punto: siamo pessimi rilevatori di bugie! Una bugia viene individuata correttamente una volta su due, il che è un caso. Quali sarebbero le conseguenze di un confronto sbagliato con un negoziatore che agisce in buona fede?

---

Ti è piaciuto questo articolo? Condividilo

•