I limiti dell’empatia nella relazione commerciale

Sebbene l’empatia sia generalmente considerata un’abilità preziosa ed essenziale nelle vendite, nelle negoziazioni e nella leadership, ha anche i suoi limiti. Distingueremo 3 situazioni problematiche.

Eccessiva empatia

Assorbire emozioni negative dagli altri può avere un impatto sulla propria stabilità. Mantenere il proprio equilibrio emotivo è quindi essenziale per non cadere nel negativo. Al contrario, in questo tipo di situazione, è consigliabile uscire dalla sintonia. È anche praticando l’autocompassione che si può raggiungere una distanza emotiva sufficiente. In altre parole, essere gentili e comprensivi con se stessi, accettare le proprie imperfezioni e riconoscere che non sempre si possono soddisfare le aspettative degli altri. È un modo per stabilire dei limiti con l’altra persona nella relazione. I più esperti possono anche sviluppare tecniche di regolazione emotiva come la meditazione, la respirazione profonda, la mindfulness o attività rilassanti. In generale, la chiave per evitare un’eccessiva empatia e di essere sopraffatti dalle emozioni negative e dai problemi degli altri è concentrarsi sugli aspetti positivi della situazione. L’obiettivo è incoraggiare le persone interessate a trovare le proprie soluzioni.

L’empatia non è sufficiente

Sebbene l’empatia sia una chiave di successo in molte situazioni, potrebbe non essere sufficiente per risolvere alcune situazioni complesse. Spesso, in situazioni complesse, è meglio affidarsi ad alcuni semplici principi per prendere decisioni.

In questo tipo di situazioni, è necessario tornare a un approccio pragmatico: analizzare la situazione e identificare gli obiettivi chiave, i vincoli e le leve per l’azione, e trovare un equilibrio tra il mantenimento dell’empatia e il perseguimento dei propri obiettivi. Per essere efficace, l’empatia deve essere combinata con altre competenze. Ad esempio, il pensiero critico, il problem solving, la creatività e la persuasione sono abilità che possono integrare l’empatia per ottenere risultati migliori. L’assertività consente di stabilire confini chiari: proteggere i propri interessi e quelli dell’azienda, mantenendo una comunicazione aperta e onesta con le altre parti.

Infine, in situazioni difficili o preconflittuali, è necessario essere resilienti. Dovete cercare di rafforzare le vostre capacità di resilienza per negoziare in quello che si dice essere un mondo volatile e incerto. È anche una strategia aziendale per diventare meno dipendenti da pericoli, rischi o relazioni con clienti/fornitori.

Naturalmente, come ultima risorsa, può essere utile ricorrere a un mediatore o a una terza parte per risolvere i conflitti. Queste persone possono portare una prospettiva esterna e aiutare a trovare un terreno comune quando l’empatia di lunga data non è più sufficiente.

Empatia fraintesa o applicata in modo errato

Probabilmente l’insidia più comune è quella di confondere l’empatia con l’accordo. Si tratta di situazioni in cui ci sentiamo obbligati ad approvare o sostenere le azioni o le opinioni degli altri, anche se non siamo d’accordo. È importante ricordare che empatia significa comprendere le emozioni e i punti di vista altrui senza necessariamente adottarli. È possibile mostrare empatia mantenendo le proprie convinzioni ed esprimendo il proprio disaccordo con rispetto.

Spesso si osserva anche che l’empatia può essere usata in modo manipolativo da alcune persone per influenzare le emozioni e le decisioni degli altri. Per evitare questo tipo di rischio, è importante sviluppare un senso critico e una consapevolezza delle motivazioni degli altri e mantenere i confini personali. Si tratta di una situazione piuttosto comune nelle trattative transazionali tra clienti e fornitori. Si può essere empatici senza essere ingenui.

Infine, occorre sottolineare i rischi dell’empatia selettiva, che si può osservare in molte situazioni manageriali. L’empatia viene mostrata verso alcuni individui o gruppi, ma non verso altri. Questo porta a disuguaglianze e pregiudizi, nonché a conflitti e tensioni all’interno di un’organizzazione. È fondamentale essere consapevoli dei propri pregiudizi e sforzarsi di sviluppare un’empatia equilibrata verso tutte le parti interessate.

Tutti i bravi negoziatori lavorano per migliorarsi, e l’empatia è senza dubbio una chiave di successo per stabilire relazioni fruttuose a medio e lungo termine. Ma si tratta anche di mantenere la propria flessibilità relazionale, la capacità di adattarsi alle situazioni e di non comportarsi come un profilo patologicamente empatico o patologicamente non empatico.

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