Hai detto TCO?

frédéric vendeuvre Pubblicato da Frédéric Vendeuvre – 14 December 2023

Gli uffici acquisti, e i buyer in generale, sono diventati relativamente inevitabili nella maggior parte delle grandi aziende. Spesso temuti (o evitati) dai venditori, è utile capirli per poterli trattare in modo più efficace. Quali sono le loro preoccupazioni specifiche? Come possiamo trasformarli in alleati?

Le 3 principali preoccupazioni o “leve” di un acquirente possono essere enunciate in modo semplice:

  • “Buy Less”. Un modo semplice per risparmiare è consumare meno e ridurre gli sprechi. Abbiamo davvero bisogno di comprare questo o quel prodotto? Ne abbiamo davvero bisogno in queste quantità? 
  • “Buy Better”. Questo è più complicato perché bisogna cambiare le abitudini degli utenti interni e fare le cose in modo diverso. In genere, quando si digitalizzano i processi o si introducono innovazioni.
  • E, naturalmente, “Buy Cheaper”, ovvero acquistare a prezzi più bassi e negoziare condizioni migliori con i fornitori.  La parte più visibile e spesso caricaturale del lavoro del buyer.

Naturalmente, è sempre nell’interesse del fornitore portare il proprio cliente d’acquisto nell’arena del Buy Less and Buy Better e trovare un’alleanza oggettiva con il reparto acquisti, piuttosto che rimanere con il Buy che costa meno e farsi… fregare!

In ogni caso, vale la pena di razionalizzare le decisioni sulle 3 leve e di utilizzare la tecnica del TCO (total cost of ownership), che consente di spostare la discussione su qualcosa di diverso dal prezzo. Oppure LCC (Life Cycle Cost), che analizza l’impatto di una soluzione nel tempo.  Oltre ai costi visibili (prezzo, consegna, installazione, collaudo, ispezione), esistono altri tipi di costi meno visibili, ma altrettanto essenziali per il successo dell’integrazione dell’acquisto (stoccaggio, assistenza post-vendita, formazione, sicurezza, costi di aggiornamento, tempi di consegna, ecc.)

Pertanto, aiutare l’acquirente a ridurre, controllare meglio o ottimizzare i suoi costi indiretti, nonché i suoi costi nascosti, sarà una delle prime fonti di creazione di valore da parte del venditore di valore. È quindi una buona idea sollevare questi punti con l’acquirente già durante le discussioni di prospezione, per stabilire la credibilità e, soprattutto, per differenziarsi.

Sapere come argomentare il caso finanziario aumenta anche le possibilità di cooperare meglio con altre funzioni dell’azienda, ad esempio se l’acquirente opera in un silos e non vuole aprire discussioni su altri costi che non rientrano nel suo budget di acquisto.  

Oggi il TCO sta assumendo un’importanza critica in tutte le discussioni sul rischio, e in particolare su come integrare i costi nascosti di una cattiva performance secondo i criteri ESG. Per molte forze di vendita è una sfida fondamentale sapere come coinvolgere meglio i propri clienti nel “Sustainability Value Selling”.

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